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培訓(xùn)受眾:

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

課程收益:

如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；

了解大客戶銷售的流程、特點與銷售技能；將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合并運用自如；

了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，形成適當(dāng)營銷策略；制定合理計劃，有效配置資源，合理制定和分配營銷目標(biāo)；

學(xué)習(xí)評估區(qū)域管理水平的操作方法；建立科學(xué)的日常管理體系，強化執(zhí)行過程的管理要素和細節(jié)

課程大綱:

《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 主講：閆治民

一、區(qū)域市場開發(fā)的思路

1、區(qū)域市場開發(fā)的原則

2、區(qū)域市場開發(fā)的流程設(shè)計

二、區(qū)域市場背景分析

1、市場背景分析的重要性

案例分析：區(qū)域市場背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問題

2、市場背景分析的內(nèi)容

區(qū)域市場的宏觀環(huán)境

區(qū)域市場的消費環(huán)境

區(qū)域市場的競爭環(huán)境

現(xiàn)場演練：對你某一區(qū)域市場的前4位競爭對手進行客觀分析

情景模擬：使用SWOT分析工具進行區(qū)域市場競爭環(huán)境分析

3、區(qū)域市場的渠道環(huán)境

渠道的種類

渠道的層次

渠道控制力

案例分析：當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析

討論與演練：分析你某一區(qū)域市場的渠道環(huán)境

4、區(qū)域市場的終端環(huán)境

討論與演練：分析你某一區(qū)域市場終端環(huán)境

三、區(qū)域市場發(fā)展策略規(guī)劃

1、區(qū)域市場分銷渠道設(shè)計與選擇

討論：質(zhì)量型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些

2、經(jīng)銷商有效溝通與談判

3、零售終端開發(fā)

四、區(qū)域市場目標(biāo)制定和執(zhí)行

1、區(qū)域市場目標(biāo)制定的方法

2、區(qū)域市場目標(biāo)分解

3、區(qū)域市場目標(biāo)計劃的執(zhí)行

討論：在區(qū)域市場目標(biāo)制訂中就注意哪些問題

案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場

案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝

五、區(qū)域市場渠道管理

1、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控

2、經(jīng)銷商評價和考核

3、竄流貨管理

4、價格管理

5、經(jīng)銷商資源管理

6、渠道關(guān)系管理

討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析

六、區(qū)域銷售團隊管理

1、什么是團隊

2、打造狼性營銷團隊

3、區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時間分布

4、銷售計劃管理

5、銷售拜訪管理

6、銷售會議管理

7、銷售人員的監(jiān)督、激勵與懲罰

8、辦事處管理

9、區(qū)域信息管理

10、銷售管理工具導(dǎo)入

案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場

案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝

《大客戶銷售策略》 主講：王 浩

一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1、大客戶購買的4大特點

2、大客戶銷售的6步分析法

3、銷售和購買流程的比較

4、大客戶銷售3種模式

二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓

1、客戶畫像技術(shù)

2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？

3、7問找到目標(biāo)客戶

4、客戶開拓的12種方法

5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機會的5個標(biāo)準(zhǔn)

三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

1、收集資料4步驟

2、客戶購買魔方

3、客戶購買決策的5種角色和6類人員

4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

5、制定銷售作戰(zhàn)地圖

四、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

2、銷售的核心是信任3、建立信任的5種方法

4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

五、亮出銷售的通行證：挖掘需求

1、企業(yè)的2類需求

2、個人的7種需求

3、繪制客戶需求樹

4、Spin的需求開發(fā)過程

六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

1、FABE法

2、制作建議書的8項內(nèi)容

3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣

4、排除客戶異議4種方法

七、爭取銷售的人參果：贏取承諾

1、議價模型

2、開局談判的7項技巧

3、中場談判的6項技巧

4、終局談判的6項策略

八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)

1、啟動銷售的無窮鏈

2、客戶群體組織化

3、客情管理與維護的6大方法

4、回收賬款的5個要點

【學(xué)習(xí)指引】

開課時間：2012年03月30-31日（周五-周六2天）

上課地點：北京•清華大學(xué)

課程費用：￥3800元 /人（含2天學(xué)費、教材費、會務(wù)費、）

閆老師

閆治民：歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者；閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、區(qū)域市場開發(fā)管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。服務(wù)過青島海爾、絲寶股份、安鋼集團、美的中央空調(diào)、中國石化（上海）、中國移動（上海）、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、九陽、美的等眾多企業(yè)客戶，并受到高度好評。3月30日主講《區(qū)域市場開發(fā)與管理》

王 浩：成長型企業(yè)營銷專家、管理專家——資深培訓(xùn)師、高級咨詢師；研究方向：銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理、團隊建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化；15年企業(yè)管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁、清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師崗位培訓(xùn)（網(wǎng)絡(luò)課程）主講老師，多家企業(yè)顧問及培訓(xùn)機構(gòu)特約培訓(xùn)師，《精益營銷訓(xùn)練》首席專家，《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人。3月31日主講《大客戶銷售策略》

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