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課程介紹：

工業(yè)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益嚴(yán)峻：產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價(jià)格透明化，競(jìng)爭(zhēng)加劇化、利潤(rùn)微薄化……。在各種競(jìng)爭(zhēng)力中，與同行之間的競(jìng)爭(zhēng)和與客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，工業(yè)品企業(yè)如何才能贏得競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)呢？最具成效的方式之一是提升企業(yè)的營(yíng)銷力。

本課程是專門(mén)為制造業(yè)工業(yè)品銷售人員量身定制的專業(yè)銷售技能訓(xùn)練課程，累計(jì)參訓(xùn)人數(shù)已超過(guò)10,000人次，受訓(xùn)人員的銷售業(yè)績(jī)普遍提升20%-200%！越來(lái)越多的工業(yè)品企業(yè)已把該課程作為工業(yè)品銷售人員的必修課程。

培訓(xùn)收益：

培養(yǎng)銷售意識(shí)、樹(shù)立銷售觀念、改善銷售行為、增強(qiáng)銷售能力、提升銷售業(yè)績(jī)。

認(rèn)知工業(yè)品客戶采購(gòu)與銷售的基本流程以及銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)化素養(yǎng)。

通曉大客戶開(kāi)發(fā)的策略與方法，能恰當(dāng)運(yùn)用大客戶銷售的思維與銷售決策的工具。

掌握擬定客戶解決方案的關(guān)鍵法則與商務(wù)演示的實(shí)用技巧。

掌握以信任為中心的人際關(guān)系溝通法則和以價(jià)值為核心的共贏談判策略與技巧。

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售人員等。

課程綱要：

Unit1 大客戶銷售的挑戰(zhàn)和能力

市場(chǎng)變革形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

工業(yè)品大客戶銷售的特點(diǎn)分析

競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)定位策略

大客戶銷售八個(gè)核心理念

大客戶銷售素質(zhì)模型和能力結(jié)構(gòu)

銷售標(biāo)準(zhǔn)：大客戶銷售修煉四個(gè)階梯

模擬演練：銷售的層次和標(biāo)準(zhǔn)

Unit2 大客戶銷售思維和決策工具

營(yíng)銷四步全景分析

SWOT工具在新產(chǎn)品營(yíng)銷中的應(yīng)用

CATMAN客戶篩選模型的應(yīng)用

客戶管理漏斗分析工具的應(yīng)用

客戶需求分析模型的應(yīng)用

客戶購(gòu)買的關(guān)鍵事件和銷售應(yīng)對(duì)

客戶管理的4項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)

大客戶銷售六步驟與銷售策略分析

案例研討：如何擬定銷售拜訪計(jì)劃？

Unit3 大客戶銷售的關(guān)鍵人策略

中國(guó)式銷售的特點(diǎn)

客戶決策鏈角色分析和應(yīng)對(duì)策略

不同角色的態(tài)度、立場(chǎng)和決策影響力

影響客戶決策的渠道和方式分析

客戶關(guān)系建立的首因和尾因原理應(yīng)用

快速與客戶建立信任的10個(gè)方法

中國(guó)式客戶關(guān)系提升的10個(gè)技巧

在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“內(nèi)部銷售”

與不同類型客戶溝通的策略

與高層決策者溝通應(yīng)對(duì)策略

案例討論：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？

Unit4 大客戶需求深度挖掘和溝通策略

阻礙銷售人員發(fā)掘需求信息的因素

客戶項(xiàng)目不同發(fā)展階段的需求對(duì)比分析

客戶利益的3角結(jié)構(gòu)分析

客戶價(jià)值鏈的金字塔結(jié)構(gòu)

客戶決策的顯性因素和隱性因素

明銳觀察能力在需求發(fā)掘中的應(yīng)用

客戶溝通中的四大障礙及10個(gè)應(yīng)對(duì)方法

溝通的本質(zhì)與相應(yīng)策略

SPIN顧問(wèn)式銷售模型解析

NEADS提問(wèn)模型應(yīng)用

聆聽(tīng)能力是銷售成功的關(guān)鍵

聆聽(tīng)的5個(gè)層次和5個(gè)要點(diǎn)

7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配

課堂演練：SPIN提問(wèn)模型實(shí)戰(zhàn)演練

Unit5 解決方案的擬定與呈現(xiàn)

擬定解決方案的法則

解決方案的結(jié)構(gòu)種類和應(yīng)用

PPT四化原則和圖像化技術(shù)

FABE邏輯和呈現(xiàn)重點(diǎn)的選擇

一對(duì)多客戶溝通的10個(gè)要點(diǎn)

7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配

應(yīng)對(duì)來(lái)自客戶刁難問(wèn)題的方法

處理客戶反對(duì)意見(jiàn)5步曲

基于價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)異議的應(yīng)對(duì)策略

基于延遲決策的異議應(yīng)對(duì)策略

課堂演練：小組PK模擬方案呈現(xiàn)

課堂演練：常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)對(duì)策略

Unit6 大客戶銷售談判策略

談判的本質(zhì)與4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

5個(gè)談判的基本法則

大客戶談判前的準(zhǔn)備工作

制定一攬子談判目標(biāo)和達(dá)成策略

核心利益和籌碼排序

談判初期的開(kāi)場(chǎng)技巧

談判中期的持久技巧

談判結(jié)束階段的收?qǐng)黾记?/p>

走出談判僵局的四個(gè)策略

實(shí)戰(zhàn)演練：透析客戶底牌，化解客戶招數(shù)

Unit7 大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)和關(guān)系維系策略

服務(wù)營(yíng)銷與大客戶銷售

客戶跟進(jìn)和客戶檔案管理

優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)感知來(lái)源

優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

處理客戶抱怨四步法

售后服務(wù)中常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)

客戶關(guān)系的層次

客戶忠誠(chéng)的四個(gè)層次

客戶關(guān)懷的8個(gè)時(shí)機(jī)

讓客戶忠誠(chéng)的8個(gè)方法

客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)和應(yīng)用

客戶證據(jù)和推薦比你更有說(shuō)服力

Unit8 課程總結(jié)與答疑

陳老師

十余年跨國(guó)公司工業(yè)品銷售與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十余年銷售培訓(xùn)與營(yíng)銷管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期致力于工業(yè)品營(yíng)銷的研究與實(shí)踐，總結(jié)和提煉了大量針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性和操作極強(qiáng)的銷售方法和技巧，獨(dú)創(chuàng)的CATMAN工業(yè)品大客戶營(yíng)銷管理工具受到客戶們的高度贊譽(yù)。陳老師開(kāi)發(fā)的培訓(xùn)課程是基于對(duì)中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)的深刻理解和洞察，融合了二十余年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)，并能充分的結(jié)合各類工業(yè)品的特點(diǎn)與營(yíng)銷模式，通過(guò)培訓(xùn)與咨詢的方式幫助過(guò)數(shù)千名學(xué)員通曉市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專業(yè)知識(shí)，快速提升銷售技能，在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍增！

典型客戶：

卡特彼勒、通威集團(tuán)、東方電機(jī)、ABB、華為、中興、南車集團(tuán)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、東方通信、兵器工業(yè)集團(tuán)、許繼電氣、上汽集團(tuán)、瑞風(fēng)汽車、阿爾斯通、納西姆工業(yè)、圣戈班、飛翔化工、徐工集團(tuán)、宇通客車、青年客車、東風(fēng)汽車、江森自控、紐威機(jī)械、老肯科技、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、住友電工、賽柯機(jī)械、華新集團(tuán)、特靈空調(diào)、科爾法泵業(yè)、力特奧維斯等數(shù)百家知名企業(yè)。

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