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大客戶銷售培訓公開課
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大客戶銷售技能提升
【課程編號】:MKT007867
大客戶銷售技能提升
【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:大客戶銷售培訓
【時間安排】:2025年10月28日 到 2025年10月29日4580元/人
2025年05月08日 到 2025年05月09日4580元/人
2024年12月19日 到 2024年12月20日4580元/人
【授課城市】:上海
【課程說明】:如有需求,我們可以提供大客戶銷售技能提升相關(guān)內(nèi)訓
【課程關(guān)鍵字】:上海大客戶銷售培訓
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課程收益:
通過理論學習使學員全面掌握大客戶開發(fā)與維護的基本原則和技巧;
通過案例分析使學員深刻領(lǐng)悟大客戶開發(fā)與維護的基本原則和技巧;
通過實戰(zhàn)案例使學員完全掌握大客戶開發(fā)與維護的基本原則和技巧。
培訓受眾:
高級銷售員、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。
課程大綱:
一、地形篇
1、作戰(zhàn)地圖:全面了解客戶;
2、客戶分析的四種主要工具:決策組織圖、決策人角色圖、 決策流程圖、決策時間表;
3、偵查與反偵查:如何尋找內(nèi)應(yīng)與線人;
4、客戶價值分析。
二、敵情篇
1、敵我形勢圖:全面了解競爭對手;
2、對手分析的主要工具:決策人立場圖 競爭對手進攻路線圖。
三、進攻篇
1、進攻的基本原則;
2、五種典型的進攻戰(zhàn)術(shù)。
●正面進攻戰(zhàn):如何恃強凌弱;
●游擊戰(zhàn):如何不斷騷擾,等待機會;
●包抄戰(zhàn):如何上下夾擊或里應(yīng)外合;
●迂回戰(zhàn):如何以差異化產(chǎn)品迂回突破對手防線?
●閃電戰(zhàn):如何實施精確打擊,發(fā)動閃電戰(zhàn)?
四、防守篇
1、防守的基本原則;
2、三種典型的防守戰(zhàn)術(shù)。
●設(shè)置壁壘:如何以不可復制的競爭力增加客戶的轉(zhuǎn)移成本;
●防守反擊:如何使競爭對手的努力失敗;
●堅壁清野:如何構(gòu)筑牢固的客戶關(guān)系。
五、技巧篇
1、開拓區(qū)域市場的三大要點;
2、大客戶銷售的四步流程;
●第一步——判斷銷售機會和切入點;
●第二步——制定總體銷售策略;
●第三步——制定執(zhí)行流程;
●第四步——編制費用預算。
3、公關(guān)技巧——無敵公關(guān)五式推手;
4、高層公關(guān)六大原則;
5、決策者關(guān)系鏈分析的七種圈子。
六、實戰(zhàn)篇(案例分析與討論)
1、暗戰(zhàn)——大客戶防御與進攻經(jīng)典案例分析;
2、閃電快攻——經(jīng)典高層戰(zhàn)術(shù)案例。
七、互動篇
現(xiàn)場角色扮演游戲。
俞老師
畢業(yè)于上海復旦大學工商管理碩士。他的職業(yè)生涯開始于一家從事制造業(yè)的德國公司并持續(xù)了他那長達十多年的職業(yè)經(jīng)理人生涯。
從開始的銷售經(jīng)理到之后的中國區(qū)銷售總經(jīng)理,他將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊,銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現(xiàn)在的1億歐元,并保持著年平均增長超過20%,連續(xù)4年蟬聯(lián)集團全球銷售冠軍。就在2009年的經(jīng)濟低迷的年度,他所帶領(lǐng)的團隊仍然創(chuàng)造了本行業(yè)當年度市場占有率的第一。
他先后被公司送去歐洲參加世界最頂級培訓課程,包括銷售技能訓練、銷售管理訓練、溝通技巧、談判技巧訓練等多項訓練,期間獲得境外EMBA學位。
現(xiàn)在某歐洲制造業(yè)公司擔任銷售總經(jīng)理
上海大學碩士生實踐導師
國際IPMA認證培訓師
主要培訓客戶:尤妮佳集團、阿斯利康集團、中怡保險經(jīng)紀公司、恒盛地產(chǎn)、德國科爾伯集團等