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課程收益：

通過(guò)理論學(xué)習(xí)使學(xué)員全面掌握大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的基本原則和技巧；

通過(guò)案例分析使學(xué)員深刻領(lǐng)悟大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的基本原則和技巧；

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例使學(xué)員完全掌握大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的基本原則和技巧。

培訓(xùn)受眾：

高級(jí)銷售員、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。

課程大綱：

一、地形篇

1、作戰(zhàn)地圖：全面了解客戶；

2、客戶分析的四種主要工具:決策組織圖、決策人角色圖、 決策流程圖、決策時(shí)間表；

3、偵查與反偵查：如何尋找內(nèi)應(yīng)與線人；

4、客戶價(jià)值分析。

二、敵情篇

1、敵我形勢(shì)圖：全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、對(duì)手分析的主要工具：決策人立場(chǎng)圖 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻路線圖。

三、進(jìn)攻篇

1、進(jìn)攻的基本原則；

2、五種典型的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)。

●正面進(jìn)攻戰(zhàn)：如何恃強(qiáng)凌弱；

●游擊戰(zhàn)：如何不斷騷擾，等待機(jī)會(huì)；

●包抄戰(zhàn)：如何上下夾擊或里應(yīng)外合；

●迂回戰(zhàn)：如何以差異化產(chǎn)品迂回突破對(duì)手防線？

●閃電戰(zhàn)：如何實(shí)施精確打擊，發(fā)動(dòng)閃電戰(zhàn)？

四、防守篇

1、防守的基本原則；

2、三種典型的防守戰(zhàn)術(shù)。

●設(shè)置壁壘：如何以不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力增加客戶的轉(zhuǎn)移成本；

●防守反擊：如何使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的努力失敗；

●堅(jiān)壁清野：如何構(gòu)筑牢固的客戶關(guān)系。

五、技巧篇

1、開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的三大要點(diǎn)；

2、大客戶銷售的四步流程；

●第一步——判斷銷售機(jī)會(huì)和切入點(diǎn)；

●第二步——制定總體銷售策略；

●第三步——制定執(zhí)行流程；

●第四步——編制費(fèi)用預(yù)算。

3、公關(guān)技巧——無(wú)敵公關(guān)五式推手；

4、高層公關(guān)六大原則；

5、決策者關(guān)系鏈分析的七種圈子。

六、實(shí)戰(zhàn)篇（案例分析與討論）

1、暗戰(zhàn)——大客戶防御與進(jìn)攻經(jīng)典案例分析；

2、閃電快攻——經(jīng)典高層戰(zhàn)術(shù)案例。

七、互動(dòng)篇

現(xiàn)場(chǎng)角色扮演游戲。

俞老師

畢業(yè)于上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士。他的職業(yè)生涯開(kāi)始于一家從事制造業(yè)的德國(guó)公司并持續(xù)了他那長(zhǎng)達(dá)十多年的職業(yè)經(jīng)理人生涯。

從開(kāi)始的銷售經(jīng)理到之后的中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理，他將一支年輕的銷售隊(duì)伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊(duì)，銷售額也從十年前的150萬(wàn)歐元增長(zhǎng)到現(xiàn)在的1億歐元，并保持著年平均增長(zhǎng)超過(guò)20%，連續(xù)4年蟬聯(lián)集團(tuán)全球銷售冠軍。就在2009年的經(jīng)濟(jì)低迷的年度，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)仍然創(chuàng)造了本行業(yè)當(dāng)年度市場(chǎng)占有率的第一。

他先后被公司送去歐洲參加世界最頂級(jí)培訓(xùn)課程，包括銷售技能訓(xùn)練、銷售管理訓(xùn)練、溝通技巧、談判技巧訓(xùn)練等多項(xiàng)訓(xùn)練，期間獲得境外EMBA學(xué)位。

現(xiàn)在某歐洲制造業(yè)公司擔(dān)任銷售總經(jīng)理

上海大學(xué)碩士生實(shí)踐導(dǎo)師

國(guó)際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師

主要培訓(xùn)客戶：尤妮佳集團(tuán)、阿斯利康集團(tuán)、中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、恒盛地產(chǎn)、德國(guó)科爾伯集團(tuán)等

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在線報(bào)名：大客戶銷售技能提升(上海)

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