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培訓(xùn)目標(biāo)

?數(shù)據(jù)拆分能力

?談判籌碼的獲取

?如何將成本數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為談判籌碼

?成本分析的體系建設(shè)

?合同中如何明細(xì)價(jià)格及量化價(jià)格

?談判中如何應(yīng)對(duì)漲價(jià)的獨(dú)門(mén)絕技

?1+1+1+1…合同的撰寫(xiě)技能

?全攻全守的談判體系的掌握

?數(shù)據(jù)的分析使用的12個(gè)要素

培訓(xùn)對(duì)象

（適用于采購(gòu)談判人員，而非銷(xiāo)售）試圖通過(guò)成本分析來(lái)獲取籌碼的采購(gòu)及采購(gòu)管理人員（拒絕通過(guò)課程來(lái)獲取語(yǔ)言技巧人員）成本分析、合同管理、采購(gòu)成本分析人員、采購(gòu)成本核算人員、供應(yīng)商管理人員、SOURCING、BUYER、及采購(gòu)談判從業(yè)者。

課程大綱

第一部分 采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備與執(zhí)行

Part 1 Implement and prior to purchase negotiations

1、供應(yīng)商談判應(yīng)注意的問(wèn)題

Problems in negotiation with suppliers

2、供應(yīng)商管理與供應(yīng)商關(guān)系管理—供應(yīng)商全面評(píng)估

Supply management and supply relation management——Suppliers evaluation

（1）總體情況 overall

（2）生產(chǎn)能力 manufacturing

（3）技術(shù)研發(fā) R&D

4）質(zhì)量管控 quality

（5）物流與交期 logistics Delivery

（6）財(cái)務(wù) FINACAL

（7）計(jì)劃 planning

（8）原材料采購(gòu)procurement

3、如何將以上內(nèi)容作為談判的籌碼

How to evaluate the results as a bargaining chip

4、How to do——Case study：BASF (single source, how to do)與BASF的博弈 ，我們應(yīng)注意什么，強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商給我們的教訓(xùn)：

Changing the way of purchase is a great help to the negotiations

5、采購(gòu)談判籌碼的收集

Collect bargaining power

--成本結(jié)構(gòu) structure of cost

--延期的數(shù)據(jù) Data of delayed delivery

--質(zhì)量不達(dá)標(biāo) Quality is not up to standard

6、采購(gòu)談判的工具

Tools of negotiation

--MOQ 最小訂貨量

--Variety, Small batch 多品種小批量

Case study-ROLE PLAY

7、突發(fā)事件的協(xié)調(diào)

Contingency control and communication with suppliers

第二部分：與供應(yīng)商談判過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題與解決

Part 2 A fine problem with the process of supplier cooperation；How to solve the problem from the root

1、客戶(hù)的罰款的原因是什么，不同的原因的應(yīng)有不同的應(yīng)對(duì)的措施

What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures

2、罰款是手段不是目的，備份的方案是什么

Penalty is a means is not the purpose，What is the backup program.

3、與其罰供應(yīng)商不如去幫助和改善供應(yīng)商，我們改怎么做

Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier

4、利用合同，采購(gòu)合同的管理體系

Procurement contract management system

——什么是1+1+1合同

——Plug and play

——談判的結(jié)果如何落實(shí)到合同上

——How to ring-fenced the terms of the contract

第三部分：價(jià)格的分析與談判籌碼

Part 3 Event of costs and bargaining power

1、成本的分析的核心是價(jià)格結(jié)構(gòu)的拆分 Structure of cost（breakdown）

－材料 Raw material cost

－加工 Manufactory cost

－人工成本 labor cost

－財(cái)務(wù)費(fèi)用 finical expenses

－管理費(fèi)用 management expenses

－技術(shù)費(fèi)用 R&D expenses

－物流費(fèi)用 Logistics expenses

－稅收及利潤(rùn) tax and profit

2、財(cái)務(wù)成本分析的工具 Tools of analysis

-杜邦分析 Du Pont analysis

獲取供應(yīng)商利潤(rùn)、帳期和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

How to get profit、payment term and turn over about suppliers

3、如何應(yīng)用到談?wù)勁兄腥?/p>

How to apply to the negotiation

第四部分：關(guān)于交期的談判

Part 4 About OTD (on time delivery)

1、交期不達(dá)標(biāo)的原因分析

Analysis of causes

－物流的原因The reason of logistics

－產(chǎn)能的原因The reason for the shortage of capacity

－計(jì)劃的變更Rush order or change forecast

－不要忽略；由于我們本身結(jié)賬不及時(shí)也會(huì)挫傷供應(yīng)商送貨的積極性

Don't ignore：Our own payment is not timely

2、交期要跟蹤，要利用甘特圖 follow delivery

－Follow map for delivery

-Tools: Gantt Table

第五部分：關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的談判

Part 5 About quality(QA、QC、IQC、SQE)

1、質(zhì)量管理的核心是防患于未然

Nip in the bud is the core of quality of product

2、談判要尊重?cái)?shù)據(jù)

Negotiation should respect data

3、數(shù)據(jù)要尊重工具，數(shù)據(jù)獲取很重要

How do I get data through tool?

4、如何展示質(zhì)量數(shù)據(jù)

How to show data to suppliers?

第六部分：采購(gòu)談判技巧

Part 6 Skill of Negotiation

1、采購(gòu)談判應(yīng)具備的硬件和軟件

We need jetton of negotiation, how to do?

2、定位，不同的供應(yīng)商的SWOT 分析

SWOT analysis of negotiating parties

3、采購(gòu)談判的方法 Skill of negotiation

----聽(tīng)的技巧 listening

Case study：卡特的文檔管理讓供應(yīng)商徹底妥協(xié)

----以退為進(jìn) Retreat in order to advance

•有效談判的實(shí)施要點(diǎn)，要退的有威脅

Main points of the implementation of the three stages in negotiations

•應(yīng)對(duì)于供應(yīng)商進(jìn)的技巧

Negotiation strategies and techniques for dealing with them

•如何讓他有效

Negotiating effectively

----誰(shuí)先報(bào)價(jià) who is first quote?

----角色扮演 Use tools: Role-play

Case study

4、談判的收尾與談判后的總結(jié)

Ending of negotiation

總結(jié)：談判是籌碼的結(jié)晶，不單純是技巧……

RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill......

馬老師

?工作經(jīng)歷 埃森哲中國(guó)公司、普華永道上海公司物流顧問(wèn)

?復(fù)旦大學(xué)國(guó)際經(jīng)營(yíng)講習(xí)所講師

?上海市勞動(dòng)局物流項(xiàng)目培訓(xùn)發(fā)起人之一

?上海緊缺人才辦公室指定物流培訓(xùn)師

?上海社會(huì)科學(xué)院生產(chǎn)管理、物流、項(xiàng)目講師

?復(fù)旦大學(xué)國(guó)際經(jīng)營(yíng)技術(shù)講習(xí)所ILT和CIPS專(zhuān)業(yè)講師

?上海德才教育培訓(xùn)中心客座教授

?曾任中國(guó)物資儲(chǔ)運(yùn)總公司數(shù)碼倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)施技術(shù)總監(jiān)

?上海張江高科控股公司機(jī)械電腦有限公司MRP系統(tǒng)實(shí)施主管

?德國(guó)漢堡大學(xué)供應(yīng)鏈管理、復(fù)旦大學(xué)博士

?美國(guó)華盛頓大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者、資深采購(gòu)及物流領(lǐng)域?qū)＜?/p>

?美國(guó)運(yùn)輸工程師協(xié)會(huì)會(huì)員、美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)會(huì)員、美國(guó)工程采購(gòu)協(xié)會(huì)會(huì)員

?中歐商學(xué)院外聘教授，前沿講座特邀嘉賓，攜訓(xùn)網(wǎng)特邀講師

現(xiàn)任世界著名500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)區(qū)物流總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)各工廠的物流系統(tǒng)的改善和優(yōu)化。之前任2家世界500強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理、物流經(jīng)理；中國(guó)第三方物流有限公司首席技術(shù)官，上海司達(dá)物流信息系統(tǒng)管理有限公司[1-2]總經(jīng)理。曾任中國(guó)物資儲(chǔ)運(yùn)總公司數(shù)碼倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)施技術(shù)總監(jiān)，上海張江高科控股公司MRP系統(tǒng)實(shí)施主管，并曾擔(dān)任IBM公司戰(zhàn)略咨詢(xún)部（原普華永道咨詢(xún)公司）供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的高級(jí)顧問(wèn)。并先后受聘托馬森中國(guó)公司、埃森哲中國(guó)公司物流顧問(wèn)。

馬曉峰先生曾接受?chē)?guó)際最先進(jìn)的供應(yīng)鏈和物流管理的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，擅長(zhǎng)供應(yīng)鏈和物流系統(tǒng)，工廠制造系統(tǒng)、具有豐富的ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、PM的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其豐富的實(shí)踐和咨詢(xún)案例分享結(jié)合開(kāi)放互動(dòng)授課風(fēng)格，獲得了極高的課程滿意率。其出色的問(wèn)題分析和解決能力為所服務(wù)企業(yè)獲得一致贊賞和認(rèn)可。

授課風(fēng)格：

1、戰(zhàn)略性和實(shí)用性相結(jié)合的生動(dòng)傳授方式，促使學(xué)員全神貫注；

2、經(jīng)驗(yàn)與您分享；精彩案例穿插，生動(dòng)形象

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：精益物流、采購(gòu)、庫(kù)存控制、供應(yīng)鏈管理、談判、供應(yīng)商管理、生產(chǎn)、JIT等

出版書(shū)籍：《物流人才淺論》、《企業(yè)信息化的實(shí)施準(zhǔn)則》、《第三方物流管理的集與散》

《供應(yīng)鏈管理的誤區(qū)》、《 JIT 系統(tǒng)》等。

服務(wù)客戶(hù)：

上海申貝投資集團(tuán)有限公司、上海申絲物流有限公司、上海漢明司家具制造有限公司、上海雷允上藥業(yè)股份有限公司、上海錦江股份有限公司、APL上海公司、K-LINE中國(guó)有限公司、天津史克、高樂(lè)高、嘉通輪胎、蘇泊爾廚房用品有限公司、NYK、美特斯邦威、杭州建設(shè)銀行、蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)、百信藥業(yè)、貴州益伯、上藥物流、神州物流、北京嘉里物流中心、NEC、九九星物流、正興集團(tuán)………

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