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課程介紹：

身為銷售主管的您，是否正面臨著如下問題：

對銷售員的銷售過程處于“失控”狀態(tài)，除了最終的訂單，好像沒什么好約束他們的。——過程監(jiān)控

銷售員總是來了、又走了，銷售隊伍總是長不大、養(yǎng)不熟、教不會。——人員培養(yǎng)

老銷售不愿意“教會徒弟餓死師傅”，而大客戶也總是控制在他們的手中。——經(jīng)驗沉淀

沒有系統(tǒng)、完整的流程和工具，對銷售業(yè)務和人員進行輔導、監(jiān)控、評估。——管理工具

……

《贏在銷售過程》將幫您解決上述問題，讓您成為稱職的銷售主管。

課程收益：

1.樹立注重銷售過程的觀念，讓銷售管理變的規(guī)范化。

2.讓銷售經(jīng)理掌握銷售過程的管理方法、思路和工具，從業(yè)務開展和人員提升的角度重新認識和評估目前工作和銷售人員。

3.掌握一套按照銷售過程和結(jié)果管理銷售人員的工具，能夠找出銷售人員的優(yōu)勢與不足，并且制定出相應的培訓輔導方案。

4.掌握培訓和輔導銷售人員提升技能和業(yè)績的方法，讓老銷售繼續(xù)提升，讓新銷售快速進入角色。

5.能夠總結(jié)和梳理銷售業(yè)務的流程，并且制定出符合企業(yè)特性的銷售工具，以便有效的管控銷售過程和結(jié)果，提升銷售團隊的整體業(yè)績。

培訓對象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主管、后備銷售經(jīng)理

培訓大綱：

模塊一：過程管理決定業(yè)績達成

1.目前銷售管理的現(xiàn)狀

2.只重結(jié)果、忽略過程的危害

3.結(jié)果與過程把控的關系

模塊二：過程管理的迫切性和重要性

1.管理者的使命和職責

2.銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換

3.銷售管理者的“五大角色”

模塊三：銷售漏斗與概率論

1. 銷售概率定義和標準

2. 如何根據(jù)概率預測銷售結(jié)果

3. 如何調(diào)整銷售方案和行動

模塊四：銷售過程管理

1.銷售準備常用工具

2.建立信任工具

3.需求挖掘工具

4.呈現(xiàn)與說服工具

5.異議處理工具

6.銷售策略與分析工具

7.客戶關系與管理工具

模塊五：輔導與教練工具

1.輔導和教練的重要性

2.輔導主題；輔導溝通技巧

模塊六：總結(jié)與收尾

韓老師

工商管理碩士，歷任深圳華南集團進出口貿(mào)易部經(jīng)理，北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理，美國AMF保齡球機構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理，香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理。

韓老師具有豐富的培訓、市場、銷售及管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，曾為各類企業(yè)和公司開展培訓，受訓人數(shù)多達幾萬人。受訓客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。

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