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課程介紹

一二線城市的“存量房”交易份額正在逐步超越“商品房”；三四線城市正快速進入“買方時代”；房地產(chǎn)的營銷模式洗牌調(diào)整勢在必行。

我們是否觀察過，標桿房企依賴自身特有的渠道模式迅速擴大了市場份額，即使在樓市低迷時表現(xiàn)依舊不俗……我們是否觀察過，中小型房企從未停止過對標桿房企營銷渠道的模仿，成立渠道部，高薪挖人才，但絕大多數(shù)的結果是：錢花了不少但收效甚微。

我們是否質(zhì)疑過團隊“真的會賣房嗎？”。

渠道營銷啟動門檻較低，變化招數(shù)較少；但卻在營銷手段中發(fā)揮著越來越重要的作用，越來越多的地產(chǎn)企業(yè)開始重視對渠道營銷研究。

客戶要的不是便宜，而是感到占了便宜。洞悉客戶的消費心理，做引導客戶輕松成效的銷售精英。

培訓收益

1、你要的是：適應當下需求的營銷套路。

所以課程將引用真實案例，深入剖析什么是當下最有效的渠道營銷！

2、你要的是：如何在繁雜的營銷道路上找到通往成功的那一條。

所以課程將梳理復雜人性，打造“充滿狼性”的渠道團隊！

3、你要的是：如何保持創(chuàng)新思維把營銷玩活。

所以課程將帶來顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新手法，讓每一個出擊的渠道動作都行之有效！

4、掌握讓人無法拒絕的銷售技巧、擴寬自己人脈圈層、激發(fā)客戶消費需求，提升自己的成交業(yè)績！

5、掌握自己與客戶的心理、快速打動客戶、提升高效成交技巧！

培訓對象

房地產(chǎn)企業(yè)營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、案場經(jīng)理、儲備營銷經(jīng)理、置業(yè)顧問等中高層人員；房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

課程大綱

第一部分：閃亮人生可以復制，銷冠的自我修養(yǎng)！

天下沒有難賣的產(chǎn)品，只有情商低的銷售員。情商在很大程度上影響著一個人的事業(yè)、人生。那些情商低的銷售員，即便他們接受了最好的銷售訓練，也依然會出現(xiàn)銷售不佳的情況。所以，作為一名銷售員，要想提升銷售業(yè)績，就必須提高自己的情商，提升交際技巧。讓你的話更吸引人，用你的人格魅力去感染對方，讓客戶無法拒絕你……

1、相信情商可以提升銷售業(yè)績

? 情商提升銷售能力

? 塑造自我情商銷售力

2、銷冠：因作足功課而強大

? 包裝良好的最初印象，好的開始是成功的一半

? 如何在剛接觸的一剎那間就贏得客戶的好感

? 如何用大方優(yōu)雅的儀態(tài)舉止體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)

? 細節(jié)就是成敗，用高情商溫暖客戶

? 邀請的套路（手段）也是你的核心競爭力

? 客戶是最好的老師，用客戶思維點亮自己

? 用打動人心的開場白吸引客戶的注意力

? 如何套近乎，與陌生客戶一見如故

3、管理情緒，讓自己超越產(chǎn)品

? 賣產(chǎn)品難，賣自己更難

? 如何提升自己在客戶決策中的重要性

? 如何化解客戶的抗拒心理讓對方更快接受你

? 熟知客戶抗拒的原因和常見形式

? 如何保持同步，讓客戶產(chǎn)生“合拍”的感覺

? 成交時不狂，遭拒時能扛

4、用情商激活交易，讓溝通成就機遇

? 拜訪客戶情商學

? 銷售提問情商學

? 客戶溝通情商學

? 銷售攻心情商學

? 價格談判情商學

5、團隊管理，做一個優(yōu)秀的銷售領隊

? 銷售領隊與情商

? 用情商領導你的團隊

6、做銷售就是做圈子

? 用情商擴充你的客戶圈

? 用溫暖穩(wěn)固你的客戶圈

第二部分：銷售心理戰(zhàn)－如何說客戶才會聽，如何聽客戶才肯說！

課程從一個個常見的銷售案例引伸，通過自我修煉、客戶常見消費心理、肢體、行為、表情、感情渲染等多個角度分析和解釋客戶行為舉止背后的心理，給出多種有效引導客戶積極心理的攻心方式，以保證我們在銷售過程中快速打動客戶，輕松促進成交。

一、心理戰(zhàn)

1、自我修煉－突破基因，人人都能強大

? 銷售員必備心理、自我心理素養(yǎng)修煉

2、消費心理：萬千客戶不外乎幾種心理

? 各類客戶的消費心理

? 如何滿足客戶消費心理需求

3、肢體洞察：小動作即是潛意識

? 如何從客戶肢體語言看懂客戶心理

? 如何把握客戶肢體語言所表達的信息

4、行為有道－再積極的客戶也需要引導

? 如何用肢體語言引導客戶

? 個人肢體語言運用的時機

4、心理掌控：找準心理反射區(qū)，掌控客戶促成交

? 如何運用心理學效應把控客戶

? 心理學原理技巧把握

5、感情渲染－贏得認可，攻其不備

? 個人感情與心理的關系

? 如何進行感情渲染

6、表情有術－給客戶無言的暗示

? 銷售員表情運用的意義

? 如何運用表情對客戶心理產(chǎn)生影響

7、以小博大－像好廣告那樣激發(fā)客戶心理

? 如何讓用戶從最有錢的那個心理賬戶花錢

? 把握常見的銷售技巧

8、拒絕無效－破解客戶拒絕的攻心技巧

? 分析客戶常見拒絕方式原因

? 化解客戶常用拒絕說辭的方法

9、銷冠不言敗－長久的銷售心理戰(zhàn)術

? 如何從心理學角度維護老客戶

? 如何從老客戶身邊挖掘新客戶

二、說與聽：說話就是生產(chǎn)力！

1、銷售就是見什么人，說什么話

? 如何練就一張好嘴

? 學會用客戶的說話方式說話

2、磨刀不誤砍柴工，談話前盡可能多地了解你的客戶

? 如何摸清客戶的“底細”

? 如何發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號

3、說話先練膽，請一定要和陌生人說話

? 制定目標，如何和陌生人交談

? 如何拉近和陌生人之間的關系

4、口齒伶俐未必百戰(zhàn)百勝

? 如何把握和客戶交談的尺度

? 交流不是一直交談，如何取得客戶的信任

5、交談中的禁忌，尊重每一位客戶

? 欺騙和夸大其詞是銷售的天敵

? 不在客戶面前貶低競爭對手

6、既然客戶喜歡專家，那我們就做個專家

? 如何讓自己變得更權威、更專業(yè)

? 如何讓客戶感覺到你能幫他解決問題

7、可以不會寫文章，但一定要會講故事

? 南抖音，北快手，沒有段子怎么活

? 如何從一個故事讓客戶從不同角度進行有利于購買的考慮

三、傾聽勝過夸夸其談！

1、客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏

? 說錯了還可以彌補，聽少了客戶覺得你不懂TA

? 在傾聽的過程中創(chuàng)造并尋找最好的成交時機

2、不要只聽你想聽的，要聽客戶想說的

? 如何從客戶談話中掌握更多有用的信息

? 從傾聽中找到引導客戶的方法

3、包容客戶的反對意見，了解客戶的真實需求

? 拒絕才是了解客戶內(nèi)心最好的方法

? 把握客戶真實需求，創(chuàng)造成交機遇

4、優(yōu)秀的傾聽者是讓人無法抗拒的誘惑

? 如何在客戶面前聽的入戲

? 如何讓客戶覺得你是個優(yōu)秀的傾聽者

5、醉翁之意不在酒，讀懂客戶話語背后的潛臺詞

?“我考慮考慮”怎么接才能不冷場

? 如何判斷客戶的經(jīng)濟實力與需求關系

6、傾聽中的禁忌，尊重每一位客戶

? 仔細聽對方說什么，不要把精力放在思考怎樣反駁對方的觀點上

? 在沒有聽完整個故事之前，不要太早下結論

7、80%以上的業(yè)績是靠耳朵來完成的

? 給客戶說的機會，你才有更多成交的機遇

? 察言觀色，在傾聽中準確無誤地把握成交的時機

第三部分：銷售就是做渠道！

1、這支隊伍怎么搭建？（渠道營銷的制度心法）

? 如何搭建一套邏輯嚴謹制作靈活的渠道發(fā)展體系？

? 如何處理外場渠道與內(nèi)場銷售之間復雜的競爭關系？

? 如何保持渠道人員的積極性，有效做好激勵工作？

? 第一關：如何打造適合項目的渠道團隊？

? 第二關：招什么人？什么算合格？

? 第三關：如何讓編外經(jīng)紀人成為帶客、成交的利器？

? 第四關：如何激勵出一支“熱愛掙錢”的渠道團隊？

? 第五關：給什么裝備可以提高拓客效率？

? 第六關：全民營銷離不開移動平臺的搭建

2、渠道營銷的拓客思路

? 全民營銷體系的搭建

? 如何繪制一張簡單有效且可快速落地執(zhí)行的“客戶地圖”？

? 大客戶單位的拓客方法

3、渠道營銷的套路技巧

? 如何包裝出一份客戶愿意閱讀甚至收藏的海報？

? 如何把海報精準送達目標客戶？

? 如何讓電話營銷盡可能多去帶來客戶并且成交？

? 如何讓客戶愿意參加私宴且促進成交？

? 如何策劃出高效的拓客方案？

? 派單、電話邀約的技巧

? 與中介合作的策略與技巧

? 團購推售的技巧

? 外部展點的拓客技巧

?異地拓客的技巧

? 拜訪客戶的技巧

? 老客戶維護的技巧

4、渠道營銷的過程管控與結果管控

? 渠道人員的日常行為規(guī)范

? 渠道營銷的過程管控要點

? 渠道營銷的結果管控要點

? 渠道營銷的后臺管控要點

王老師

? 歷任TOP10房企區(qū)域營銷總，原碧桂園某區(qū)域營銷總，房企內(nèi)部金牌講師，企業(yè)營銷學院營銷創(chuàng)新、營銷標準化的踐行者。多年房企高管經(jīng)歷，對于碧桂園高周轉(zhuǎn)模式有一線深刻見解，在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略及商業(yè)領域內(nèi)實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，案例分享深入詳實。

? 專業(yè)特長：營銷出身，專業(yè)領先，基礎扎實，體系完備。主管及分管過的領域有：營銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團業(yè)績大盤操作經(jīng)驗，尤其在創(chuàng)新營銷、業(yè)績倍增、商業(yè)定位、運營管控等板塊實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。 講師：王老師

? 授課風格：業(yè)績增長的全盤管理邏輯及方法，視野新穎，超出過往固定思維模式；既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點；將業(yè)務鏈條上的價值點挖掘，充分整合成面；案例分享深入詳實，授課全程干貨多、收獲大。

? 培訓的企業(yè)有：碧桂園、融創(chuàng)、綠地、新城控股、遠洋地產(chǎn)、中國鐵建、上海復地、中糧置地、藍光集團、建業(yè)集團、綠城集團、招商局控股、中國金茂地產(chǎn)、安徽皖投、中天集團、中信集團、龍湖區(qū)域、中梁控股、富力區(qū)域、天地控股、雅居樂、北京城投、廣州華發(fā)等。

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