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大客戶銷售策略培訓(xùn)班

【課程編號】:MKT003494

【課程名稱】:

大客戶銷售策略培訓(xùn)班

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)

【時(shí)間安排】:2025年07月31日 到 2025年08月01日3000元/人

2025年05月29日 到 2025年05月30日3000元/人

2025年03月14日 到 2025年03月15日3000元/人

【授課城市】:上海

【課程說明】:如有需求,我們可以提供大客戶銷售策略培訓(xùn)班相關(guān)內(nèi)訓(xùn)

【課程關(guān)鍵字】:上海大客戶銷售培訓(xùn)

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課程背景:

當(dāng)前在中國大陸幾乎所有的銷售管理培訓(xùn)教案,均采用PSS(Professional Selling Skill)模式,即國外早期以銷售低值產(chǎn)品為背景而開發(fā)出來的,僅僅適用于沖動的消費(fèi)群體和初開發(fā)市場,不考慮客戶購買循環(huán)對銷售的深刻影響,針對B2B的項(xiàng)目開發(fā)上它無明顯優(yōu)勢及效果。《大客戶銷售流程管控》是大客戶管理KAMS(Key-Account Management System)的六個(gè)系統(tǒng)課程之一。以追求正確的決策、理性的分析、高效的執(zhí)行為基礎(chǔ)。

培訓(xùn)收益:

* 全面觀察買方采購流程,聚焦相關(guān)人員

* 調(diào)整銷售步驟,以適應(yīng)客戶的決策過程

* 摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn),使之對己有利

* 有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險(xiǎn)

* 分析競爭地位,制定克服自身弱點(diǎn)的策略

* 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程

* 在銷售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變

* 從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系

針對行業(yè):項(xiàng)目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機(jī)械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)

培訓(xùn)對象:

市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理

課程大綱:

第一步驟:一步領(lǐng)先步步為贏:戰(zhàn)略定位與布局

目標(biāo)、情景、工具

告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則

尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC

通過價(jià)值鏈預(yù)測出它的PPP(phases of purchase process)模型

找到客戶PPP中問題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈

提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法

行動后學(xué)習(xí)AAR

第二步驟:建立銷售的生命線:信息的收集與分析

目標(biāo)、情景、工具

客戶調(diào)查:建立銷售的生命線

如何有效利用個(gè)人資源與公司資源

發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持

依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃

行動后學(xué)習(xí)AAR

第三步驟:決戰(zhàn)在執(zhí)行之前:慎重初戰(zhàn),首戰(zhàn)必勝

目標(biāo)、情景、工具

接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些

月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定

策劃大客戶的拜訪

精心選擇要使用的見面陳述方法

如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話

行動后學(xué)習(xí)AAR

第四步驟:斬首計(jì)劃:無聲無息的高效狙擊手

目標(biāo)、情景、工具

用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人

準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀

如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中

滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)

如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)

行動后學(xué)習(xí)AAR

第五步驟:全力接觸:手術(shù)刀式的精確行動

目標(biāo)、情景、工具

正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡

處理廠商異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練

FABE方案呈現(xiàn)法則

SPIN提問法

報(bào)價(jià)策略(構(gòu)建利益陣地)

雙贏讓步策略談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)

談判友好結(jié)束策略(以順利執(zhí)行為目標(biāo))

第六步驟:全程掃描:維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程

目標(biāo)、情景、工具

反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖

銷售流程的控制與評估

行動后學(xué)習(xí)AAR

黃老師

講師資歷

企業(yè)管理咨詢師,高級會計(jì)師、有多年大型企業(yè)集團(tuán)高級財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。

講師背景

黃老師有20多年市場營銷,財(cái)務(wù)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾在大中華集團(tuán),河南羚銳股份有限公司,圣象集團(tuán)擔(dān)任營銷總監(jiān),財(cái)務(wù)經(jīng)理,。目前是藍(lán)草咨詢有限公司高級咨詢顧問,上海企業(yè)管理咨詢協(xié)會特聘講師。

培訓(xùn)過的客戶中知名公司:

聯(lián)想、百安居、無錫靈山實(shí)業(yè)和、中南地產(chǎn),萬科地產(chǎn),大華地產(chǎn),帝科精細(xì)化學(xué)、合普集成、薩克米機(jī)械、維他奶、凱迪納醫(yī)材貿(mào)易、三井復(fù)合塑料、日東電工、小松投資、必優(yōu)蘭日化、金廣燃料、愛世克私、浦源貿(mào)易、曼恩比維柴油機(jī)、亞羅弗、丸紅、三菱日聯(lián)咨詢、松井機(jī)械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車飾件、百威啤酒、青島啤酒等。

我要報(bào)名

在線報(bào)名:大客戶銷售策略培訓(xùn)班(上海)

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