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課程收益：

1、了解精益供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)及精益供應(yīng)鏈端對(duì)端的管理；

2、掌握供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)全面協(xié)的信息流運(yùn)用；

3、理解供應(yīng)鏈核心要求，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行模擬演練；

4、理解物料成本構(gòu)成；

5、采購(gòu)成本價(jià)格分析及控制成本的策略與工具；

6、供應(yīng)商上游原材料市場(chǎng)價(jià)格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對(duì)方法；

7、如何對(duì)供應(yīng)商準(zhǔn)入的評(píng)審及關(guān)系的管理；

8、獲悉供應(yīng)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的目的、手段及方式；

9、供方產(chǎn)品變更的管理；

10、高效的談判和議價(jià)的技巧與策略；

11、優(yōu)秀企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)供應(yīng)鏈管理案例分享。

課程對(duì)象

供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)人員、供應(yīng)商管理人員、物流人員、財(cái)務(wù)人員、其他相關(guān)人員。

課程大綱：

第01部分、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈協(xié)同篇--企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈打造與協(xié)同管理（培訓(xùn)目標(biāo)--理解企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈協(xié)同管理的目標(biāo)、實(shí)施原則與運(yùn)用方式和發(fā)展方向，快速響應(yīng)客戶，滿足用戶要求）

一、企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理

1、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理

2、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈的類型、特征與形式和發(fā)展

3、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)及要求

4、供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)及控制

5、供應(yīng)鏈發(fā)展方向

二、供應(yīng)鏈協(xié)同管理的模式與實(shí)施原則

1、供應(yīng)鏈管理主要運(yùn)作方式--拉動(dòng)式、推動(dòng)式供應(yīng)鏈的建立

2、降低供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)成本的模式--業(yè)務(wù)外包的戰(zhàn)略選擇

3、供應(yīng)鏈協(xié)同一體化的基本模型

4、供應(yīng)鏈管理中的常見(jiàn)問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

5、實(shí)施供應(yīng)鏈管理增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的途徑與建議

三、企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理的核心工作

1、互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的構(gòu)筑

2、需求與供應(yīng)聯(lián)攜管理

3、計(jì)劃與需求預(yù)測(cè)的執(zhí)行管理

4、高效立體化物流與配送等

四、案例分析

案例分析1--成都XXX集團(tuán)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理帶來(lái)的業(yè)績(jī)

案例分析2--世界500強(qiáng)XXX集團(tuán)以供應(yīng)鏈管理促企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

案例分析3--集團(tuán)物流運(yùn)營(yíng)計(jì)劃供應(yīng)鏈一體化的基本模式的優(yōu)勢(shì)分析

案例分析4--如何規(guī)避運(yùn)營(yíng)計(jì)劃與供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型中的風(fēng)險(xiǎn)

五、現(xiàn)場(chǎng)分組討論演練--面對(duì)供應(yīng)鏈管理的核心競(jìng)爭(zhēng)要素的要求，如何做？

問(wèn)題1、如何以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)？

問(wèn)題2、如何實(shí)現(xiàn)貿(mào)易伙伴間密切合作，共享利益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？

問(wèn)題3、如何應(yīng)用信息技術(shù)（信息軟件平臺(tái)），實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)？

問(wèn)題4、如何根據(jù)市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，提供完整的產(chǎn)品組合？

問(wèn)題5、如何根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣化，縮短從接受訂單到消費(fèi)者的周期？

問(wèn)題6、如何根據(jù)市場(chǎng)需求的不確定性，縮短供給市場(chǎng)與需求市場(chǎng)的距離？

第02部分、采購(gòu)成本價(jià)格分析篇--對(duì)采購(gòu)成本和價(jià)格進(jìn)行全面認(rèn)識(shí)和分析（培訓(xùn)目標(biāo)--了解采購(gòu)成本構(gòu)成，通過(guò)建立成本分析模型及收集市場(chǎng)的行情信息，為采購(gòu)成本控制提供參考方法）

一、采購(gòu)的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、降低企業(yè)采購(gòu)成本的五個(gè)要素和方法

2、分享討論：什么時(shí)候采購(gòu)性價(jià)比高，成本低

3、分享討論：解讀企業(yè)采購(gòu)的四大重要作用

4、排除對(duì)采購(gòu)工作的4大誤區(qū)，為采購(gòu)正身

5、案例分析：公司采購(gòu)管理成功的關(guān)鍵

二、采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)的影響

1、采購(gòu)是"第二利潤(rùn)來(lái)源"

2、不同行業(yè)的采購(gòu)價(jià)格減低對(duì)總成本的影響

3、采購(gòu)成本管理戰(zhàn)略思路和方法

方法1--運(yùn)用價(jià)值鏈分析方法

方法2--重視無(wú)形成本動(dòng)因和采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

方法3--通過(guò)資源共享來(lái)降低采購(gòu)成本

方法4--利用信息管理系統(tǒng)來(lái)降低采購(gòu)成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

三、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)能力

1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用

四、對(duì)企業(yè)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)

問(wèn)題1--企業(yè)維持成本

問(wèn)題2--企業(yè)訂購(gòu)成本

問(wèn)題3--企業(yè)斷料成本

問(wèn)題4--采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本

問(wèn)題5--供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析1--供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析2--材料成本構(gòu)成分析

五、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析

問(wèn)題1--分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

問(wèn)題2--制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

問(wèn)題3--重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

六、對(duì)采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查工作如何展開(kāi)

問(wèn)題1--如何確定采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍

問(wèn)題2--如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格信息收集

問(wèn)題3--采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道有哪些

4、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何處理采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查的信息資料？

七、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手？

2、互動(dòng)分析：價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目：影響價(jià)格的因素

3、價(jià)格分析要注意的問(wèn)題

4、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算？

八、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

工具1--采用VA法（價(jià)值分析法）進(jìn)行成本分析

工具2--了解價(jià)值工程法的工作原理

工具3--正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程

工具4--了解產(chǎn)品生命周期對(duì)成本的影響

工具5--學(xué)習(xí)曲線分析法

6、案例分析--盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線分析法分析、企業(yè)總擁有成本案例分析、價(jià)值分析/價(jià)值工程(VA/VE)案例分析

7、現(xiàn)場(chǎng)討論--不同采購(gòu)品項(xiàng)，研究采用哪種分析方法

九、影響供應(yīng)價(jià)格的因素

1、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

2、技巧--有關(guān)報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧

3、策略--合適報(bào)價(jià)的一般策略

4、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

5、案例分析--如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)？如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)？

十、價(jià)格分析和計(jì)算的11種方法

十一、綜合案例分析：、

1、案例分析--集團(tuán)公司對(duì)大宗食品原材料比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用

2、案例分析--原料采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例分析--生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購(gòu)成本模型分析

4、案例分析--公司SAP/ERP系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商成本分析

5、案例分析--TCL包裝材料成本和價(jià)格分析與控制

第03部分、采購(gòu)成本降低篇--企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方法（培訓(xùn)目標(biāo)--分層分析降低成本的方法和策略，了解供應(yīng)商上游市場(chǎng)成本、價(jià)格日常監(jiān)控方式、方法，以及市場(chǎng)價(jià)格變化對(duì)采購(gòu)方式的影響與應(yīng)對(duì)）

一、降低采購(gòu)成本的策略之一--管理好采購(gòu)人員

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事--如何管好采購(gòu)人員

2、方法1--選人重人品、用人重績(jī)效

3、方法2--輪換與審計(jì)

4、方法3--設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析--采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范

二、降低采購(gòu)成本的策略之二--活用采購(gòu)原則

1、采購(gòu)5R原則的具體工具運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則

3、采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析--采購(gòu)物品的"采購(gòu)半徑"--成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

三、降低采購(gòu)成本的策略之三--招標(biāo)采購(gòu)降低成本

1、如何控制招標(biāo)的過(guò)程

2、招標(biāo)文件的管理

3、招標(biāo)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

4、如何通過(guò)招標(biāo)降低采購(gòu)成本

5、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何預(yù)防招標(biāo)過(guò)程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：對(duì)大宗項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程控制和評(píng)標(biāo)過(guò)程解析

四、降低采購(gòu)成本的策略之四--集中采購(gòu)與電子采購(gòu)降低成本

1、如何采用集中采購(gòu)的四種模式

2、集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)--如何把集中采購(gòu)進(jìn)行拓展

3、電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

4、如何規(guī)避電子采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)

5、案例分析--如何實(shí)施由傳統(tǒng)采購(gòu)向集中采購(gòu)的轉(zhuǎn)變降低運(yùn)營(yíng)成本

6、案例分析--廣東網(wǎng)上采購(gòu)的熱點(diǎn)分析

五、降低采購(gòu)成本策略之五--日常事務(wù)中控制采購(gòu)過(guò)程降低成本

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長(zhǎng)付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動(dòng)全球采購(gòu)

6、案例分享--XXX公司采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享

六、降低采購(gòu)成本策略之六--精益庫(kù)存管理降低采購(gòu)成本

1、精準(zhǔn)庫(kù)存量的設(shè)定

2、加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫(kù)存成本的構(gòu)成

4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度

5、加速倉(cāng)庫(kù)物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享--VMI/JMI/JIT模式有效降低庫(kù)存成本

七、降低采購(gòu)成本的策略之七--供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購(gòu)供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變?cè)O(shè)計(jì)，減少變更

6、案例分析--采購(gòu)供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本

八、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、案例分析--對(duì)企業(yè)降低采購(gòu)成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場(chǎng)討論--您企業(yè)采購(gòu)運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第04部分、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)選擇篇--對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)、調(diào)查、評(píng)估和選擇（培訓(xùn)目標(biāo)--掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、評(píng)估和選擇；了解供應(yīng)商準(zhǔn)入的評(píng)審的內(nèi)容及同行業(yè)對(duì)供應(yīng)商準(zhǔn)入條件的要求，側(cè)重對(duì)供應(yīng)商的能力及態(tài)度評(píng)估模型實(shí)例）

一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問(wèn)題1--企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問(wèn)題2--思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問(wèn)題3--供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

問(wèn)題4--供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別

問(wèn)題5--供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理的具體步驟和流程--關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析--集團(tuán)高效的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程介紹

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和調(diào)查

方法1、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

方法2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)--如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

方法3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

方法4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)

方法5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、現(xiàn)場(chǎng)討論--如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、方法1--如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證？

4、方法2--如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、方法3--如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、方法4--如何與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問(wèn)題？

7、案例分析--集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)--表單設(shè)計(jì)：請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估

1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容

2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟

3、方法1--供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法

4、方法2--供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應(yīng)商考核評(píng)分表

案例工具3：公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法

第05部分、供應(yīng)商關(guān)系與改進(jìn)篇--有效控制供應(yīng)商,提高供應(yīng)商績(jī)效（培訓(xùn)目標(biāo)--對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核，培養(yǎng)和建立供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，如何應(yīng)對(duì)供方變更，應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商管理策略）

一、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通

方法1--溝通的心態(tài)轉(zhuǎn)變

方法2--溝通的主動(dòng)性

方法3--提出問(wèn)題的技巧

方法4--指責(zé)的技巧

方法5--員工訪談的技巧

二、供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

1、目標(biāo)--降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量；

2、策略--改進(jìn)加工工藝，完善質(zhì)量控制；

3、輔導(dǎo)--存在問(wèn)題及潛在問(wèn)題改善輔導(dǎo)。

4、案例--公司供應(yīng)商輔導(dǎo)作業(yè)基本流程

三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的供應(yīng)商

策略1--把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

策略2--選擇合適的供應(yīng)商

策略3--平等對(duì)待供應(yīng)商

策略4--維護(hù)供應(yīng)商的利益

四、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作

五、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略

策略1--如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

策略2--如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

六、有效地供應(yīng)商整合

工具1--供應(yīng)商數(shù)量整合

工具2--減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)

3、案例分析--供應(yīng)商VMI/JMI

七、供應(yīng)商變更的管理

1、供應(yīng)商變更的溝通與協(xié)調(diào)工作

2、早期參與技術(shù)開(kāi)發(fā)、聯(lián)合開(kāi)發(fā)

3、變更的信息傳遞

4、變更風(fēng)險(xiǎn)的控制--如何訂立風(fēng)險(xiǎn)協(xié)議

八、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

1、實(shí)戰(zhàn)案例--集團(tuán)公司的供應(yīng)商控制模式

2、實(shí)戰(zhàn)案例--外資企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

第06部分、采購(gòu)談判規(guī)劃篇--采購(gòu)談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)目標(biāo)--明確采購(gòu)前的準(zhǔn)備工作，區(qū)分不同的采購(gòu)談判采用不同的采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)）

一、采購(gòu)談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點(diǎn)

3、談判要遵循的原則

4、采購(gòu)談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競(jìng)爭(zhēng)性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1、采購(gòu)談判時(shí)機(jī)的選擇

2、談判前的自我審問(wèn)

3、談判前的預(yù)測(cè)工作

4、常用采購(gòu)資訊的了解和采購(gòu)現(xiàn)狀分析

5、分析采購(gòu)需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標(biāo)

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開(kāi)展談判模擬工作

三、制定采購(gòu)策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

1、漲價(jià)時(shí)讓信銷售人員當(dāng)面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對(duì)的好處

6、案例分析--通過(guò)分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第07部分、采購(gòu)談判技巧篇--高效采購(gòu)供應(yīng)商談判技巧和議價(jià)策略（培訓(xùn)目標(biāo)--重點(diǎn)分析和演示在談判過(guò)程中的策略和技巧，現(xiàn)場(chǎng)演練談判實(shí)戰(zhàn)）

一、問(wèn)題1--采購(gòu)談判到底談什么

二、問(wèn)題2--采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤-發(fā)盤-還盤-接收-簽約

2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程

1、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

策略（1）選擇正確的開(kāi)局方式

策略（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

策略（4）談判小技巧：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)

策略（5）傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

策略（1）走馬換將策略

策略（2）紅臉白臉策略

策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演

策略（4）聲東擊西策略

策略（5）疲勞轟炸策略

策略（6）渾水摸魚策略

策略（7）故布疑陣策略

策略（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？

策略（9）談判小技巧："托兒"的案例分享

策略（10）欲擒故縱策略--案例分析

策略（11）投石問(wèn)路策略--案例分析

策略（12）以退為進(jìn)策略--案例分析

策略（13）最后通牒策略--案例分析--出其不意，最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么--打破僵局的策略

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析--心理定勢(shì)分析

2、行為舉止分析--動(dòng)勢(shì)因素分析

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略

策略（1）打壓策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行動(dòng)方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

技巧（1）借刀殺人，見(jiàn)好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)--案例分析

技巧（2）過(guò)關(guān)斬將--案例分析

技巧（3）化整為零--案例分析

技巧（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵--案例分析

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理--案例分析

技巧（2）直搗黃龍，原廠直供--案例分析

技巧（3）哀兵姿態(tài)--來(lái)日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)--案例分析

技巧（4）釜底抽薪--進(jìn)行成本分析和核算--案例分析

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

技巧（1）欲擒故縱--案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道--案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

（1）直接議價(jià)協(xié)商

（2）間接議價(jià)技巧

八、殺價(jià)絕招六式

絕招1、咄咄逼人，開(kāi)低走高--一開(kāi)始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)

絕招2、置死地而后快，欲擒故縱--迫使對(duì)方讓步

絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情

絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

十、角色扮演--現(xiàn)場(chǎng)演練

1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組--分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類組別

2、針對(duì)公司一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項(xiàng)：（1）你會(huì)采取什么策略（2）注意什么問(wèn)題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)--點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢(shì)

5、講師綜合評(píng)價(jià)

第08部分、互動(dòng)篇--學(xué)員提問(wèn)，解決問(wèn)題

李老師

華南理工大學(xué)MBA，新加坡管理協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，PPT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師；

29年聚焦采購(gòu)/PMC物流/供應(yīng)鏈/精益生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)踐/咨詢和培訓(xùn)；

17年集團(tuán)公司采購(gòu)/PMC物流/供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)經(jīng)理/總監(jiān)/副總職務(wù)；

12年專職管理咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)；

中國(guó)改革開(kāi)放第一代采購(gòu)供應(yīng)鏈管理引航者和開(kāi)拓者；

中國(guó)供應(yīng)鏈管理聯(lián)盟高級(jí)顧問(wèn)；

中國(guó)、國(guó)際注冊(cè)采購(gòu)師職業(yè)資格認(rèn)證講師；

中國(guó)十強(qiáng)精益生產(chǎn)管理講師；

中國(guó)培訓(xùn)界采購(gòu)供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的"培訓(xùn)鐵人"講師。

核心價(jià)值：

李文發(fā)老師作為中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)第一代精益生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理者，他擁有29年精工制造業(yè)一線現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷。曾加臺(tái)灣固特集團(tuán)資材生管及供應(yīng)鏈部長(zhǎng)，韓國(guó)三星PMC高級(jí)經(jīng)理、德國(guó)西門子集團(tuán)、日本三洋集團(tuán)精益生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理高級(jí)經(jīng)理、部長(zhǎng)，華科實(shí)業(yè)股份采購(gòu)/PMC/供應(yīng)鏈副總經(jīng)理，步步高集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理，精通企業(yè)生產(chǎn)車間的生產(chǎn)計(jì)劃與精益供應(yīng)鏈生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，90年代中期，作為深圳外資企業(yè)最早期供應(yīng)鏈管理代表派往韓國(guó)三星本部，學(xué)習(xí)高效領(lǐng)先的生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈管理和現(xiàn)場(chǎng)精益生產(chǎn)管理技術(shù)。

李老師擁有12年的專職培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助多家國(guó)有企業(yè)，外資企業(yè)，中小型民營(yíng)企業(yè)做過(guò)80多個(gè)整體的生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈及JIT精益現(xiàn)場(chǎng)管理和改善咨詢案，多年的現(xiàn)場(chǎng)咨詢成功項(xiàng)目，為李老師授課，提供了大量的落地實(shí)戰(zhàn)案例。

29年以來(lái)，李老師最早將企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)，訂單預(yù)測(cè)分析，柔性生產(chǎn)計(jì)劃管理，立體化智能化倉(cāng)庫(kù)管理、精益物流管理、精益生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理整合成企業(yè)供應(yīng)鏈集成管理，將企業(yè)組織、上下游客戶和供應(yīng)商融合成一個(gè)實(shí)現(xiàn)增值流的整體，從而找到一條將企業(yè)和員工、供應(yīng)商和客戶間創(chuàng)造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應(yīng)鏈集成一體化管理》作為一個(gè)行業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，推向全國(guó)！作為中國(guó)第一代精益采購(gòu)與物流供應(yīng)鏈管理的引領(lǐng)者、開(kāi)拓者、播種者和實(shí)踐者，他培訓(xùn)行程全國(guó)31個(gè)省、自轄市和自治區(qū)，每年均授課量230多天/年，年授課量居全國(guó)講師同行中前列,被業(yè)界同行推崇為采購(gòu)供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的"培訓(xùn)鐵人"！接觸過(guò)的企業(yè)家、企業(yè)高管無(wú)數(shù)。多年來(lái)，他努力引導(dǎo)企業(yè)改變傳統(tǒng)的采購(gòu)模式、計(jì)劃模式和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方式，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)間上下游的精益生產(chǎn)，供應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)型、聯(lián)盟融合、協(xié)同，快速降本，實(shí)現(xiàn)增值。

多年來(lái)李老師獲得了多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)，2012年-2017年連續(xù)6年獲得中國(guó)名師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)、中華講師網(wǎng)"采購(gòu)生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈管理品牌講師"，"生產(chǎn)物流領(lǐng)域10強(qiáng)講師"，"中國(guó)著名采購(gòu)計(jì)劃與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)派專家"稱號(hào)，并被多家大學(xué)：清華大學(xué)、上海交大、西北工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)特邀為《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》客座教授。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：戰(zhàn)略采購(gòu)管理與供應(yīng)鏈協(xié)同(廣州)

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