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課程背景：

1、技術服務是無形產(chǎn)品，國內(nèi)客戶對服務的價值不認可

2、服務成功銷售的關鍵是：產(chǎn)品化、客戶化、專業(yè)化

3、服務收費已經(jīng)成為公司生存的重要收入來源，更是公司未來的大糧倉！

4、隨著現(xiàn)代企業(yè)服務性越來越強的趨勢，服務才是真正滿足客戶需求、確立公司未來的核心競爭力的關鍵

課程收獲：

1.如何建立系統(tǒng)的服務產(chǎn)品線

2.如何系統(tǒng)地采取策略實現(xiàn)服務產(chǎn)品的營銷

3.如何實施成功的商務談判使得客戶樂意為貴公司的服務買單

4.行業(yè)市場如何實現(xiàn)服務的產(chǎn)品化、服務如何盈利、如何高質(zhì)量的運營服務產(chǎn)品？

5.HP、IBM在行業(yè)市場服務產(chǎn)品方面的成功經(jīng)驗分享；

6.華為公司在服務產(chǎn)品的成功實踐的深入分析；

培訓對象：

總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷副總監(jiān)，服務總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理，辦事處主任等

課程大綱：

一、技術服務收費

1.服務收費是公司未來的糧倉，持續(xù)提升公司銷售的能力

2.能使公司提升核心競爭力，創(chuàng)建公司服務品牌

3.服務收費會影響客戶的滿意度嗎？

4.IBM收費、HP收費案例

二、服務產(chǎn)品戰(zhàn)略

1.服務產(chǎn)品的發(fā)展的四個階段

2.服務產(chǎn)品管理模式

3.服務產(chǎn)品的總體規(guī)劃

4.服務產(chǎn)品戰(zhàn)略決策十步法

5.服務市場分析和產(chǎn)品定位

6.服務產(chǎn)品的分類

7.服務產(chǎn)品的盈利模式

三 、服務產(chǎn)品營銷策略

1.營銷并重，減少銷售難度實現(xiàn)服務的銷售規(guī)模

2.賣點分析與提煉，合理介紹服務產(chǎn)品的特點和益處

3.如何提煉服務產(chǎn)品的賣點，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（專業(yè)產(chǎn)品的實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）

4.不同區(qū)域特點的服務產(chǎn)品營銷策略

5.實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

四、服務產(chǎn)品的設計與開發(fā)

1.服務產(chǎn)品的需求及現(xiàn)狀分析

2.服務產(chǎn)品的開發(fā)流程

3.產(chǎn)品創(chuàng)新的七個策略

4.服務產(chǎn)品設計與包裝

5.服務產(chǎn)品定價方法

6.服務產(chǎn)品的SLA設計

7.服務產(chǎn)品的體驗設計

8.服務產(chǎn)品成本結構設計

9.客戶期望與行業(yè)標桿分析

10.競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟

11.服務產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（專業(yè)服務產(chǎn)品的實戰(zhàn)案例分析和工具運 用演練）

五、服務產(chǎn)品的高效運營

1.三種服務產(chǎn)品的要素分析

2.運作策略分析

3.標準化服務實施模式的決策

4.構建服務運營模式的方法

5.運營模式設計

6.服務網(wǎng)絡設計

7.服務能力級別劃分

8.實施隊伍的組織分析與設計

9.服務運營的組織設計

10.服務基線設計與應用

六、領先企業(yè)的服務產(chǎn)品案例分析

1.代維服務產(chǎn)品介紹

2.維保服務產(chǎn)品介紹

3.培訓銷售體系介紹

趙老師

職業(yè)經(jīng)驗：歷任華為副總裁、服務產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務營銷創(chuàng)始人。四年中領導華為服務營銷業(yè)務從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業(yè)提供過培訓或咨詢服務。是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產(chǎn)品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。

營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：

1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務項目）

2、8200萬元泰國AIS項目

3、4000萬元香港和記專項服務項目

管理項目：主持并參與的重大管理項目：

1、IBM客戶關系管理項目

2、 IBM市場管理（MM）項目

3、 IBM工程交付端到端管理項目

4、HP華為服務體系變革項目

5、HP華為服務業(yè)務設計及運營項目

6、HP華為服務營銷體系設計項目

擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質(zhì)量管控》《技術服務營銷》《服務業(yè)務設計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術與技能》《技術服務質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓）

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