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課程收益

1.掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進行消費者的心理分析與行為解析

2.握消費者的心理特征，針對性地分析和把握消費動態(tài)變化要素

3.掌握基于消費心理的需求變化與機會，能基于消費心理策劃市場活動

4.掌握基于消費者的個體心理特征，如何理解心理變化規(guī)律和決策行為

5.掌握如何通過群體消費心理和社會消費心理有效地促動團購組織購買和社會性消費造勢

6.掌握如何基于社會文化特征和區(qū)域亞文化環(huán)境下的消費心理制定策略

培訓對象

市場總監(jiān)、經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理

課程大綱

一、消費者心理與行為的成功洞察與案例解析

1.企業(yè)市場邏輯

1)市場的本質(zhì)—改變消費者態(tài)度—改變消費者行為

2)案例解析：三流的產(chǎn)品如何賣出一流的銷量

2.消費者心理與行為的主要因素

3.消費者行為模型

1)消費者購買行為模式實質(zhì)上是消費者心理與行為刺激與消費者反應模式，即“刺激――反應”模式

2)消費者購買行為模式分析與決策?

3)案例分析與講解——中國空調(diào)市場消費行為研究與分析調(diào)查

4.消費者行為模式

1)消費者的理性消費決策習慣

2)消費者的感性消費決策習慣

二、消費者行為分析與個體心理解析

1.消費者透視-1

1)基礎心理學要義

2)基礎心理學與消費心理學

3)心理學與行為學

4)心理如何驅(qū)動行為

2.人與環(huán)境

1)人是社會關(guān)系的動物

2)行為的動力

3)擁有物與延伸的自我

3.心理行為分析工具圖-1

1)消費行為總圖

2)消費者如何選擇洗發(fā)水的?

4.人是社會關(guān)系的動物

1)案例解析： 消費者的品牌使用特征

2)經(jīng)常使用某個品牌的原因

3)消費者對常用品牌的滿意因素

4)成為消費者常用品牌的條件

5)品牌吸引消費者嘗試的原因

6)消費者轉(zhuǎn)換品牌的原因

7)幫助形成檔次感的因素

8)發(fā)現(xiàn)和啟示

9)具有不同特征的四個群體

5.從差異化市場的消費者認知看機會和挑戰(zhàn)

1)產(chǎn)品有吸引力的原因

2)產(chǎn)品吸引力一般的原因

6.消費者行為影響策略

1)消費者行為分析與決策

2)消費者購買行為模型

3)動機模型

4)相關(guān)概念

5)動機的沖突類型

7.消費者透視

1)人對產(chǎn)品的認知與選擇

2)消費者認知方式

3)知識聯(lián)想網(wǎng)絡

4)消費者購買決策過程

5)購買行為類型

6)消費者購買行為

7)消費者信息集合

8.個人因素的決定作用

1)氣質(zhì)的分類

2)氣質(zhì)類型特征

3)購買動機的類型

4)知覺的選擇性

三、消費者心理場景與家庭消費行為

1.家庭購買研究

2.家庭決策基本類型

1)文化與習俗

2)文化差異

3)消費習俗

4)傳統(tǒng)節(jié)日

5)宗教因素的影響：宗教對消費者心理的影響表現(xiàn)

6)家庭影響消費心理

7)家庭生命周期

8)家庭收入

9)家庭消費計劃

10)家庭消費角色分工

11)購買決策過程

四、消費者心理動機與社會心理特征解析

1.什么是購買動機

1)求名購買動機

2)積極購買動機和消極購買動機

3)生理性購買動機和心理性購買動機

4)感情動機

5)理智動機

6)信任動機

2.消費者具體的購買動機

1)求實購買動機

2)求新購買動機

3)求美購買動機

4)求利購買動機

5)求名購買動機

6)從眾購買動機

7)求速購買動機

8)好癖購買動機

9)動機的轉(zhuǎn)移性

10)動機的內(nèi)隱性

11)動機的模糊性

12)動機的沖突性

3.消費心理和消費行為的研究

1)消費心理和行為的研究

2)對人際關(guān)系與消費心理與行為的研究

3)需求層次與消費行為的關(guān)系

4.動機理論-2

1)社會型人類的消費者心理

2)文化與消費行為的關(guān)系

3)影響消費者購買行為的主要因素

4)中國人的14項人格特質(zhì)

5)《中國經(jīng)營報》——《誰是購物狂》

6)中國地域性消費環(huán)境與消費心理

五、中國特有的社會環(huán)境與消費心理及行為

1.中國的傳統(tǒng)節(jié)日與消費心理解析

2.中國的“根文化”與消費心理解析

3.中國的“面子文化”與消費心理解析

4.中國的“圈層文化”與消費心理解析

5.中國式社交文化與消費心理解析

任老師

中國電子科大碩士； 3年度“外企十佳經(jīng)理人”

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

著名管理與營銷專家，國家注冊高級人力資源管理師和高級講師，國家注冊律師；工業(yè)大額銷售與消費品大市場營銷專家，大型工程項目商務談判輔導顧問，電子商務O2O整合系統(tǒng)工程項目專家，清華大學總裁班、北大總裁班專題專家教授，曾先后就職于500強企業(yè)、國內(nèi)大型國企、管理咨詢集團、民營集團企業(yè)。

歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國樹人集團等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理、民企集團CEO。曾以項目方式負責管理團隊MTP、TTT、項目管理（PMT）等管理技能提升主講和考核督導教練、企業(yè)人才梯隊構(gòu)建專家。營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷商 2446 家。

曾服務客戶

手機企業(yè)：諾基亞、西門子、摩托羅拉、金立、步步高

家電企業(yè)：康佳、西門子、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、美的

辦公設備：都都文具、北京揚帆、深圳易彩

家裝家具：歐派集團、居眾集團、滿堂紅集團、成都雙虎集團、廣州安裝工程公司

金融保險：中國銀行、工商銀行、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、恒大人壽、東方融資網(wǎng)

地產(chǎn)企業(yè)：和黃地產(chǎn)、佳兆地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、聯(lián)合地產(chǎn)、廣州市譽城房地產(chǎn)、上海幸福9號

家紡企業(yè)：夢潔、羅蘭

連鎖商業(yè)：沃爾瑪、7-11、宜家、金海馬、紅星美凱龍、紅海人力集團

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