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【課程背景】

2023全球經(jīng)濟(jì)受到劇烈沖擊，房企暴雷依然蔓延，市場(chǎng)不確定性的情緒蔓延在每個(gè)地產(chǎn)人的心中，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)打法受到前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，指標(biāo)如山，越堆越高，各大房企營(yíng)銷(xiāo)人絞盡腦汁，拼命趕路，2023下半場(chǎng)如何持續(xù)領(lǐng)先和逆襲？非常時(shí)期到底用什么非常戰(zhàn)法？用什么工具和邏輯支撐營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新？說(shuō)到底，這是場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的背水一戰(zhàn)！

【課程收益】

1、經(jīng)營(yíng)思維下的項(xiàng)目前期定位邏輯

2、疫情后房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃定位和渠道拓客新標(biāo)準(zhǔn)

3、房地產(chǎn)項(xiàng)目一線現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售成交率提升

4、全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)的過(guò)程精細(xì)化管理

5、疑難類(lèi)滯銷(xiāo)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)破局實(shí)戰(zhàn)方法解析

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)代理機(jī)構(gòu)、董事長(zhǎng)或總經(jīng)理、副總

2、營(yíng)銷(xiāo)總、銷(xiāo)售總、策劃總、渠道總、各項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總、經(jīng)理及管理人員等

【課程大綱】

第一節(jié)：硬幣的另一面：營(yíng)銷(xiāo)前期產(chǎn)品定位邏輯

1、前端工作軌道

綜合評(píng)審會(huì)議

投資決策報(bào)告

營(yíng)銷(xiāo)參與的前端工作

2、項(xiàng)目核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

凈利潤(rùn)

ROE

IRR

現(xiàn)金流

3、土地研判

研判的四個(gè)維度

城市基礎(chǔ)環(huán)境變量

政策和人的變量

板塊的量?jī)r(jià)存銷(xiāo)水平

板塊的前世今生和輪動(dòng)判斷

市場(chǎng)周期論

內(nèi)需型市場(chǎng)的成交周期規(guī)律

內(nèi)需型市場(chǎng)的成交周期規(guī)律

4、產(chǎn)品定位

定位目的和產(chǎn)品觀

業(yè)態(tài)組合、占位打法、量?jī)r(jià)策略

整體定位

購(gòu)買(mǎi)邏輯匹配客群

交叉分析

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品線及應(yīng)用原則

5、產(chǎn)品還原和計(jì)劃鋪排

方案的優(yōu)化調(diào)整

競(jìng)爭(zhēng)格局模擬

拆解推盤(pán)批次

量?jī)r(jià)模擬和銷(xiāo)售計(jì)劃

第二節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)視角下的策劃輸出與痛點(diǎn)

一、王者還是青銅：疫情時(shí)代轉(zhuǎn)變?nèi)巳旱暮诵挠^念

1、時(shí)代變化！策劃怎樣改變？

策劃現(xiàn)狀：疫情后時(shí)代的思考

其他策劃的案例

疫情后影響下的朝陽(yáng)和夕陽(yáng)行業(yè)區(qū)別

不同行業(yè)的優(yōu)秀案例

2、策劃痛點(diǎn)是什么？

失敗案例解析

傳統(tǒng)的思路？?jī)?yōu)秀的食材？糟糕的結(jié)果

現(xiàn)在的客戶，核心思維邏輯

3、三星平板和蘋(píng)果平板之間有什么區(qū)別，為什么銷(xiāo)量天差地別？

4、一個(gè)血統(tǒng)優(yōu)秀的地王項(xiàng)目怎么一步步做砸的，策劃罪當(dāng)其中！

二、策劃基本法則：黑鐵時(shí)代提升客戶價(jià)值認(rèn)同

1、策劃基本法則

策劃的節(jié)點(diǎn)劃分

策劃在各個(gè)階段的核心工作重心

籌備階段常走彎路

2、活動(dòng)基本法

活動(dòng)的分類(lèi)與現(xiàn)狀

活動(dòng)計(jì)劃如何落地

活動(dòng)主題如何制定

活動(dòng)指標(biāo)如何有效達(dá)成

打造活動(dòng)內(nèi)容的兩個(gè)要點(diǎn)

做好活動(dòng)的兩個(gè)手段

3、廣告基本法

廣告配色的案例講解

廣告設(shè)計(jì)原則

廣告設(shè)計(jì)案例講解

你看到的廣告形式都是錯(cuò)的

4、體驗(yàn)基本法

五感體驗(yàn)

細(xì)節(jié)化闡述、數(shù)據(jù)化闡述、模擬化闡述、數(shù)據(jù)化闡述

價(jià)值體系構(gòu)建的五個(gè)步驟

5、邏輯縝密的策劃核心的兩個(gè)要素

三、營(yíng)銷(xiāo)視角下的策劃輸出和客戶眼中你傳達(dá)的信息（案例分享：圖文并茂）

第三節(jié)：不被綁架的營(yíng)銷(xiāo)：標(biāo)桿渠道拓客5.0

一、作戰(zhàn)地圖繪制：檢驗(yàn)核心客群的核心要點(diǎn)

1、客戶地圖怎么畫(huà)

客戶是誰(shuí)

客戶在哪里

2、制定策略

明確貨量鋪排

分解拓客指標(biāo)

繪制拓客地圖

規(guī)劃拓客禮品

鋪排執(zhí)行計(jì)劃

人員分工，究竟是網(wǎng)格狀還是專(zhuān)區(qū)式，各自有什么優(yōu)勢(shì)

二、作戰(zhàn)模式分類(lèi)：下拓客渠道的五大模塊

1、大客戶之團(tuán)購(gòu)之戰(zhàn)

關(guān)鍵人怎么找

找到說(shuō)什么

團(tuán)購(gòu)的體系怎么搭建

團(tuán)購(gòu)折扣怎么設(shè)置

2、地推的分類(lèi)進(jìn)行

不同產(chǎn)品不同的手段

地推不是體力活而是腦力活

被忽略的禮品的作用

3、巡展點(diǎn)，渠道的橋頭堡

巡展點(diǎn)選址的中心思想

巡展點(diǎn)的亮相必須要素

換一種思維，你的錢(qián)就化的值得

巡展做不好的核心問(wèn)題及原因

4、異界聯(lián)盟

跨界，怎么樣來(lái)營(yíng)銷(xiāo)

銀行vip客戶為什么沒(méi)有用

不可忽略的資源，外賣(mài)和網(wǎng)約車(chē)

5、電話銷(xiāo)售

電話銷(xiāo)售還能不能做

現(xiàn)在的電話銷(xiāo)售和以前區(qū)別之處

電銷(xiāo)的核心痛點(diǎn)

未來(lái)電銷(xiāo)的真正作用

三、短視頻獲客：個(gè)人ip打造從零開(kāi)始

短視頻平臺(tái)的分類(lèi)及各自特點(diǎn)簡(jiǎn)析

最適合房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的抖音底層邏輯

為什么那么多房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)號(hào)做不好的根本原因

賬號(hào)搭建5件套

從0~1養(yǎng)號(hào)養(yǎng)的是什么

怎樣制作優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，什么內(nèi)容客戶認(rèn)

平臺(tái)系統(tǒng)看的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不是你以為的優(yōu)質(zhì)

起號(hào)階段，成熟階段，收割階段分別的要點(diǎn)

找、篩、截、改、存打法

藍(lán)V號(hào)要不要做，能不能做，怎么做

直播賣(mài)房可不可以，賣(mài)什么

直播前后的準(zhǔn)備工作

怎么從線上引流到線下

第四節(jié)：高效能營(yíng)銷(xiāo)管理與提升現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化篇

一、高效的營(yíng)銷(xiāo)管理方法

1、檢驗(yàn)一線營(yíng)銷(xiāo)的核心標(biāo)準(zhǔn)

其他行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)

概率與效率的分別

創(chuàng)新與變革的關(guān)系

2、科學(xué)管理的方式

流程分解、專(zhuān)業(yè)分工

客戶端的管理

購(gòu)買(mǎi)意愿or購(gòu)買(mǎi)能力

交接與分配的變化

3、PS：復(fù)訪的重要性

客戶消費(fèi)行為的分析

影響客戶決策的核心要點(diǎn)

二、提升去化率的高效能銷(xiāo)售模式

1、提升去化率的核心手段“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)“

行業(yè)痛點(diǎn)：轉(zhuǎn)化率低，客戶“不聽(tīng)話”

從“人性”出發(fā)，機(jī)會(huì)包裝的重要性

如何制造“鉤子”保持客戶粘性

現(xiàn)場(chǎng)怎么造勢(shì)，提升客戶價(jià)值體驗(yàn)

2、運(yùn)用法則

小卡階段：機(jī)會(huì)包裝，讓客戶心甘情愿的再來(lái)一次

大卡階段：鎖定意向，堅(jiān)定不移的統(tǒng)一行動(dòng)

認(rèn)購(gòu)階段：臨門(mén)一腳，籌貨比的重要性

三、快速診斷團(tuán)隊(duì)短板的管理模式

1、率值管控

什么是率值管控

具體工具和方法

實(shí)際運(yùn)用要點(diǎn)

2、營(yíng)銷(xiāo)平衡表

指標(biāo)分解

波段設(shè)置

費(fèi)用平衡

月度總綱

3、現(xiàn)場(chǎng)管理工具

率值管控的模式

營(yíng)銷(xiāo)四表的運(yùn)用

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制的有效方法

四、最重要的小事：一波三折及率值管控容易犯的錯(cuò)誤

最常見(jiàn)的問(wèn)題，對(duì)于波段設(shè)置的基本理解偏差造成的結(jié)果

影響最大的誤區(qū)，對(duì)于數(shù)據(jù)的錯(cuò)誤理解導(dǎo)致判斷失誤

最不愿意面對(duì)的現(xiàn)象，執(zhí)行期間阻力重重的根本原因

王者榮耀和魔獸爭(zhēng)霸帶來(lái)的思考

喜茶為什么能火，汽車(chē)牌照為什么價(jià)格可以天差地別

輔助的包裝對(duì)于客戶體驗(yàn)的提升

五、銷(xiāo)售之魂：置業(yè)邏輯之結(jié)構(gòu)力思考

什么是結(jié)構(gòu)力思考

其中的運(yùn)用法則及模式

與項(xiàng)目相關(guān)聯(lián)的思考路徑

置業(yè)邏輯和傳統(tǒng)銷(xiāo)講的區(qū)別之處

怎么用四句話吸引客戶的注意力

客戶不認(rèn)怎么辦

沒(méi)有足以支撐項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的依據(jù)怎么解決

案例分析

第五節(jié)：向硬骨頭動(dòng)刀--疑難類(lèi)硬核銷(xiāo)售秘籍

1、車(chē)位銷(xiāo)售專(zhuān)家：破解密碼

車(chē)位銷(xiāo)售難點(diǎn)

車(chē)位銷(xiāo)售邏輯

車(chē)位銷(xiāo)售兩分法

分樓棟

分波段

從雞肋變?yōu)槔麧?rùn)池，明星單品的思維邏輯

2、45分鐘課程講解以及舉一反三的答疑交流

徐老師

（資深實(shí)戰(zhàn)派標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)高管）

前綠地集團(tuán)、萬(wàn)科區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總

千億房企集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總裁

國(guó)際AACTP注冊(cè)講師、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

20年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線管理經(jīng)驗(yàn)

擁有豐富的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和成功案例

中海、華潤(rùn)、保利、華發(fā)等房企特邀講師

清華/北大總裁班、地產(chǎn)視界特聘講師

我要報(bào)名

在線報(bào)名：房地產(chǎn)硬核操盤(pán)阻擊戰(zhàn)——不被綁架的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)逆襲與硬核操盤(pán)去化思路(西安)

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