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課程背景

中國物業(yè)行業(yè)正經(jīng)歷前所未有的變革與挑戰(zhàn)，存量博弈白熱化：全國物業(yè)在管面積超350億㎡，但增量市場增速跌破5%，一二線城市核心區(qū)域項(xiàng)目爭奪成本飆升30%以上，同質(zhì)化競爭導(dǎo)致行業(yè)平均利潤率不足8%。如何從“搶項(xiàng)目”轉(zhuǎn)向“做價(jià)值”，成為生死存亡的關(guān)鍵。政策高壓與機(jī)遇并存；87號(hào)令嚴(yán)控低價(jià)中標(biāo)，財(cái)政部明確要求政府采購項(xiàng)目技術(shù)評(píng)分占比提升至60%；與此同時(shí)，老舊小區(qū)改造年均投入超5000億，城市服務(wù)被納入“十四五”公共服務(wù)規(guī)劃，國資物業(yè)企業(yè)通過資源整合快速搶占市場份額，傳統(tǒng)民企面臨“不進(jìn)則退”的生存考驗(yàn)。客戶需求顛覆性升級(jí)：業(yè)主從“基礎(chǔ)服務(wù)滿意”轉(zhuǎn)向“智慧化+個(gè)性化”需求，超70%的園區(qū)客戶要求物業(yè)嵌入ESG管理體系，政府公建項(xiàng)目招標(biāo)中“數(shù)字化運(yùn)營能力”已成硬性門檻。若企業(yè)仍依賴傳統(tǒng)服務(wù)模式，將被貼上“低效落后”標(biāo)簽。科技與資本的降維打擊：萬物云、碧桂園服務(wù)等頭部企業(yè)通過AIoT平臺(tái)實(shí)現(xiàn)人效提升40%，資本加持下收并購金額超千億；而中小物業(yè)企業(yè)因技術(shù)投入不足、數(shù)據(jù)能力薄弱，在招投標(biāo)中屢次因“技術(shù)方案缺乏創(chuàng)新性”被扣分淘汰。 新勢力跨界蠶食：地方城投依托政府資源拿下60%的城市服務(wù)訂單，傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)企業(yè)通過“物業(yè)+環(huán)衛(wèi)”模式低價(jià)搶標(biāo)，資管公司以“輕資產(chǎn)運(yùn)營”切入高端商寫賽道。若企業(yè)無法快速構(gòu)建差異化競爭力，市場空間將被持續(xù)擠壓。

本課程正是為解決這些痛點(diǎn)而生！講師基于18年頭部企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，親歷行業(yè)從“野蠻生長”到“精耕細(xì)作”的全周期，曾助力某國企物業(yè)通過城市服務(wù)賽道實(shí)現(xiàn)年增長30%，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在廣西靖西1500畝文旅項(xiàng)目中以“智慧運(yùn)營+文旅融合”方案擊敗7家競標(biāo)對手。課程將深度拆解“存量破局四步法”與“招投標(biāo)控標(biāo)六要素”，提供從戰(zhàn)略到落地的完整解決方案，助你在當(dāng)前環(huán)境下?lián)屨枷葯C(jī)！

課程收益

策略升級(jí)：深入掌握存量時(shí)代市場定位的關(guān)鍵要點(diǎn)，探尋非住領(lǐng)域的破局路徑，精準(zhǔn)挖掘客戶需求的核心策略，為企業(yè)在復(fù)雜市場環(huán)境中找準(zhǔn)發(fā)展方向。

技能突破：熟練掌握編寫高分標(biāo)書的技巧，提升應(yīng)對質(zhì)疑投訴的能力，把控談判主動(dòng)權(quán)，全面增強(qiáng)招投標(biāo)硬技能，在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

團(tuán)隊(duì)賦能：構(gòu)建高效的拓展團(tuán)隊(duì)管理體系，從人員選拔、培訓(xùn)到激勵(lì)機(jī)制，全方位提升團(tuán)隊(duì)的信息轉(zhuǎn)化率與項(xiàng)目落地率，打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的拓展隊(duì)伍。

資源整合：在課程中獲取豐富的行業(yè)人脈資源，深入解讀最新政策動(dòng)態(tài)，同時(shí)配備實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)工具包，為企業(yè)的長效增長提供有力支撐。

課程將采用PPT呈現(xiàn)、實(shí)際案例展示、學(xué)習(xí)活動(dòng)體驗(yàn)等多樣化教學(xué)方法，讓參訓(xùn)者在積極參與中深入掌握知識(shí)和技能。通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將收獲：

1套市場拓展策略；

2類核心技能；

3大實(shí)用工具以及N個(gè)經(jīng)典案例，全面提升企業(yè)的市場競爭力。

培訓(xùn)對象

房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)企業(yè)的總經(jīng)理及中高層管理人員，助力企業(yè)管理層制定戰(zhàn)略規(guī)劃，引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展；物業(yè)企業(yè)的市場總監(jiān)、拓展經(jīng)理、招投標(biāo)專員等一線業(yè)務(wù)骨干，提升其專業(yè)技能和實(shí)戰(zhàn)能力。對物業(yè)市場拓展開感興趣的人員，為行業(yè)儲(chǔ)備新生力量。

課程大綱

序言：出發(fā)——秉承初心前行

1.回歸初心：明確物業(yè)市場拓展的核心使命和價(jià)值追求，堅(jiān)守服務(wù)本質(zhì)；

2.認(rèn)清形勢：深入分析行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢及面臨的挑戰(zhàn)，把握市場動(dòng)態(tài)；

3.升級(jí)戰(zhàn)法：引入先進(jìn)的市場拓展理念和方法，為后續(xù)學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

第一章 市場發(fā)展趨勢洞察

1.存量市場現(xiàn)狀與問題剖析：深入了解存量市場的特點(diǎn)、競爭格局及存在的問題，為制定策略提供依據(jù)；

2.物業(yè)市場發(fā)展特征及趨勢研判：分析行業(yè)發(fā)展的新特征、新趨勢；

3.市場規(guī)模分析：闡述當(dāng)前行業(yè)市場份額，預(yù)測未來發(fā)展趨勢，讓學(xué)員對市場規(guī)模有清晰的認(rèn)識(shí)；

4.市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)：識(shí)別市場中的機(jī)遇，分析面臨的挑戰(zhàn)；

第二章 行穩(wěn)致遠(yuǎn)—現(xiàn)行市場下模式思考

1.市場拓展目標(biāo)明確：清晰界定市場拓展的目的；

2.現(xiàn)有市場態(tài)勢分析：分析市場的競爭態(tài)勢、客戶需求特點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展階段，為制定市場定位和策略提供參考；

3.市場定位：SWOT分析法應(yīng)用：運(yùn)用SWOT分析法，對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行全面分析，明確企業(yè)的市場定位和發(fā)展策略。

第三章 戰(zhàn)略制勝—市場拓展核心戰(zhàn)略

一、渠道建設(shè)策略——渠道開發(fā)與建設(shè)

1.闡述渠道建設(shè)的重要性和方法，包括如何開拓新渠道、維護(hù)現(xiàn)有渠道等；

2.上層渠道拓展三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：分析與政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)等上層渠道合作的關(guān)鍵要點(diǎn)；

3.行業(yè)協(xié)會(huì)渠道拓展三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：探討與行業(yè)協(xié)會(huì)合作的優(yōu)勢和方法；

4.精準(zhǔn)客戶渠道拓展三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：針對精準(zhǔn)客戶，制定有效的渠道拓展策略；

5.做好城市地圖及陌生拜訪：通過制作城市地圖，規(guī)劃拓展路線，提高陌生拜訪的效率和成功率。

二、重點(diǎn)客戶維護(hù)策略——-不同角色客戶定位與分析

1.對客戶進(jìn)行分類，分析不同角色客戶的需求和決策特點(diǎn)，找準(zhǔn)決策者；

2.客戶需求挖掘與分析：運(yùn)用科學(xué)的方法挖掘客戶需求，分析客戶對企業(yè)的需求因素；

3.大客戶開發(fā)五步流程：詳細(xì)介紹大客戶開發(fā)的流程，包括客戶篩選、需求調(diào)研、方案制定、商務(wù)談判和簽約合作等；

4.建立客戶數(shù)據(jù)庫：闡述建立客戶數(shù)據(jù)庫的重要性和方法，實(shí)現(xiàn)客戶信息的有效管理和利用；

5.制定大客戶維護(hù)計(jì)劃，建立情感聯(lián)系；

三、合作模式使用策略

1.常見拓展四種模式

2、合資公司優(yōu)劣勢分析：分析合資公司模式的優(yōu)勢；

3.收并購業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析：探討收并購業(yè)務(wù)的優(yōu)勢；

4.戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析：闡述戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。

四、建立市場拓展內(nèi)部管理體系

1.拓展崗位分工及工作內(nèi)容：明確拓展崗位的職責(zé)和分工；

2.建立立項(xiàng)初審小組制度：成立立項(xiàng)初審小組，對項(xiàng)目進(jìn)行初步審核和評(píng)估；

3.搭建市場一體化平臺(tái)：通過搭建市場一體化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息共享、資源整合和協(xié)同工作；

4.拓展機(jī)制建立：建立健全拓展機(jī)制，包括項(xiàng)目跟蹤機(jī)制、客戶反饋機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制等；

第四章 市場拓展實(shí)施路徑

1.建立臺(tái)帳，篩選有價(jià)值信息

項(xiàng)目基礎(chǔ)信息收集：明確項(xiàng)目基礎(chǔ)信息的收集內(nèi)容和方法；

現(xiàn)場踏勘重要性：強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場踏勘的重要性，通過實(shí)地考察，深入了解項(xiàng)目情況；

建立信息臺(tái)帳：建立規(guī)范的信息臺(tái)帳，對收集到的項(xiàng)目信息進(jìn)行分類整理和管理，分析出有效信息；

2.項(xiàng)目方案輸出 - 項(xiàng)目測算

介紹項(xiàng)目測算的方法和內(nèi)容，為項(xiàng)目方案的制定提供數(shù)據(jù)支持；

方案制定：闡述項(xiàng)目方案制定的原則和方法

方案匯報(bào)技巧：方案匯報(bào)的技巧和注意事項(xiàng)，突出方案亮點(diǎn)、解答客戶疑問等

3.商務(wù)談判——做好商務(wù)談判五個(gè)細(xì)節(jié)

強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判中需要注意的五個(gè)細(xì)節(jié)

談判技巧：常用的談判技巧；

4.招投標(biāo)實(shí)施——招投標(biāo)條件設(shè)制：

分析招投標(biāo)條件設(shè)制的要點(diǎn)；

投標(biāo)方案制定：闡述投標(biāo)方案制定的流程和方法，結(jié)合招標(biāo)文件要求，制定高質(zhì)量的投標(biāo)方案。

5.項(xiàng)目簽約—— 專業(yè)拓展人員工作要點(diǎn)

明確拓展人員在項(xiàng)目簽約階段的工作內(nèi)容和職責(zé)；

開好項(xiàng)目交底會(huì)：介紹項(xiàng)目交底會(huì)的目的和內(nèi)容

項(xiàng)目復(fù)盤四個(gè)核心點(diǎn)：闡述項(xiàng)目復(fù)盤的四個(gè)核心點(diǎn)；

爭取二次轉(zhuǎn)化：制定二次轉(zhuǎn)化策略，爭取客戶的再次合作。

第五章 人本至善—實(shí)際操作篇

1.高校服務(wù)拓展戰(zhàn)略解碼

高校業(yè)務(wù)種類特點(diǎn)：介紹高校服務(wù)的業(yè)務(wù)種類和特點(diǎn)

高校服務(wù)重點(diǎn)：分析高校服務(wù)的重點(diǎn)內(nèi)容

高校物業(yè)服務(wù)全流程：闡述高校物業(yè)服務(wù)的全流程；

打造高校差異化服務(wù)：探討如何打造高校差異化服務(wù)

高校業(yè)務(wù)拓展策略：制定高校業(yè)務(wù)拓展策略

第六章 招投標(biāo)政策與流程解析

1.新政解讀：深入解讀87號(hào)令的核心條款，分析低價(jià)中標(biāo)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，提出應(yīng)對策略，降低風(fēng)險(xiǎn)；

2.招標(biāo)全流程：詳細(xì)介紹招標(biāo)全流程，包括文件獲取、踏勘、標(biāo)書編寫、質(zhì)疑投訴、復(fù)盤等環(huán)節(jié)；

3.控標(biāo)六要素：解析控標(biāo)六要素，即資質(zhì)門檻、技術(shù)方案、商務(wù)報(bào)價(jià)、服務(wù)承諾、關(guān)系維護(hù)、應(yīng)急預(yù)案，幫助企業(yè)在招投標(biāo)活動(dòng)中掌握控標(biāo)要點(diǎn)，提高中標(biāo)率。

第七章 標(biāo)書編寫與控標(biāo)技巧

1.評(píng)審專家眼里的好標(biāo)書：從評(píng)審專家的角度出發(fā)，分析好標(biāo)書的特點(diǎn)和要求；

2.標(biāo)書編寫黃金法則——標(biāo)書制定：

對標(biāo)書制定的12項(xiàng)全流程進(jìn)行詳細(xì)解析，明確每個(gè)細(xì)節(jié)要點(diǎn)，資格文件：

分析資格文件的3大常見錯(cuò)誤；

技術(shù)文件：列出評(píng)審專家必審的10項(xiàng)內(nèi)容，提供詳細(xì)清單，幫助學(xué)員在編寫技術(shù)文件時(shí)突出重點(diǎn)，滿足評(píng)審要求。

商務(wù)文件：介紹報(bào)價(jià)策略，包括成本測算模型、競爭對手分析表等，幫助學(xué)員制定合理的商務(wù)報(bào)價(jià)，提高競爭力。

3.控標(biāo)實(shí)戰(zhàn)：分享控標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

第八章 招投標(biāo)全流程分析

1.招標(biāo)全流程解析

招標(biāo)人：明確招標(biāo)人在招標(biāo)工作流程中的重點(diǎn)工作；

代理機(jī)構(gòu)：介紹代理機(jī)構(gòu)在招標(biāo)工作流程中的職責(zé)和重點(diǎn)；

投標(biāo)人：闡述投標(biāo)人在招標(biāo)過程中如何把控細(xì)節(jié)

2.五步中標(biāo)法詳細(xì)拆解：將中標(biāo)過程分為招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后三個(gè)階段，詳細(xì)拆解五步中標(biāo)法，幫助學(xué)員掌握每個(gè)階段的關(guān)鍵步驟和策略。

第九章 投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對與復(fù)盤

1.質(zhì)疑投訴應(yīng)對：介紹質(zhì)疑投訴的處理流程和方法；

2.商務(wù)談判技巧：分享商務(wù)談判技巧

3.項(xiàng)目復(fù)盤四步法：闡述項(xiàng)目復(fù)盤的四步法，幫助企業(yè)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

第十章 政府公建項(xiàng)目拓展策略

1.公建項(xiàng)目定義：明確政府公建項(xiàng)目的定義和范圍；

2. 政府采購常用采購模式解析：分析政府采購常用的采購模式；

3.掌握三個(gè)重點(diǎn)做好項(xiàng)目踏勘：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目踏勘的重要性，介紹需要掌握的三個(gè)重點(diǎn)；

4.公建項(xiàng)目流程解析：詳細(xì)解析公建項(xiàng)目的流程，包括項(xiàng)目立項(xiàng)、招標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)、簽約、實(shí)施等環(huán)節(jié)，明確各環(huán)節(jié)的工作要求和注意事項(xiàng)。

5.公建項(xiàng)目招投標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)解析：分析公建項(xiàng)目招投標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)；

6.公建項(xiàng)目投標(biāo)成功四個(gè)關(guān)鍵因素：總結(jié)公建項(xiàng)目投標(biāo)成功的四個(gè)關(guān)鍵因素。

趙老師

趙老師 物業(yè)全業(yè)態(tài)運(yùn)營管理專家；物業(yè)拓展實(shí)戰(zhàn)專家；大客戶實(shí)戰(zhàn)專家；18年的物業(yè)市場拓展經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)任：泓盈集團(tuán)+市場與創(chuàng)新部總監(jiān)

曾任：碧桂園物業(yè)拓展部丨副總經(jīng)理；碧桂園地產(chǎn)贛西區(qū)域品牌部丨總監(jiān)

曾任：嘉寶物業(yè)華中、華南拓展部丨副總經(jīng)理

曾任：景瑞物業(yè)拓展部丨總經(jīng)理

曾任：均豪物業(yè)丨廣西區(qū)總經(jīng)理（百強(qiáng)物業(yè)排名前七）

曾任：廣州新中華酒店物業(yè)管理房務(wù)總監(jiān)

商務(wù)樓宇星級(jí)評(píng)定專家；建筑工程管理專業(yè)工程師；高級(jí)物業(yè)管理師；高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、物業(yè)管理市場拓展與經(jīng)營咨詢專家、

擅長領(lǐng)域：各類物業(yè)業(yè)態(tài)（甲級(jí)商寫、商業(yè)綜合體、智慧產(chǎn)業(yè)園、住宅、城市服務(wù)）的市場開拓、一體化多維運(yùn)營、品質(zhì)提升、大客戶關(guān)系維護(hù)、品牌危機(jī)公關(guān)處理、物業(yè)職業(yè)經(jīng)理人能力提升；

從業(yè)背景：從純市場化運(yùn)作公司到頭部物業(yè)上市企業(yè)任職背景 ，18年物業(yè)拓展工作經(jīng)歷；具備住宅物業(yè)、大型商業(yè)綜合體、 酒店物業(yè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、城市服務(wù)等物業(yè)管理及市場拓展經(jīng)驗(yàn)；具備客戶關(guān)系開發(fā)到維護(hù)，有效提升物業(yè)公司股權(quán)合作項(xiàng)目的開發(fā)。

市場拓展：具備大客戶關(guān)系拓展及維護(hù)能力 ，在項(xiàng)目合作及收并購創(chuàng)造有利的政策及人脈支持 ，短時(shí) 間實(shí)現(xiàn)市場突破能力；曾簽約廣西靖西繡球城文旅項(xiàng)目 ，占地面積 1500 畝；城市的物業(yè)服務(wù)明光城投合資公司 ，5年內(nèi)合 約面 積800萬方，飽合收入1.4億元，與鄭州、貴陽、南昌等政府平臺(tái)成立合資公司共計(jì)四家，年合約額1億元。6個(gè)月時(shí)間完成720萬方物業(yè)公司，從信息收集、前期踏勘、盡職調(diào)查等各項(xiàng)工作，最終完成交億并購，成為碧桂園物業(yè)發(fā)展中收購的一家公司類型物業(yè) 。

品牌及團(tuán)隊(duì)建設(shè)：具備集團(tuán)物業(yè)全流程體系化建設(shè)能力 ，通過不斷優(yōu)化操作流程及標(biāo)準(zhǔn) ，降低運(yùn)營成本；合理制定崗位編 制及人員薪酬 ，利用獎(jiǎng)罰、激勵(lì)等手段 ，提升團(tuán)隊(duì)能力及責(zé)任感。對于物業(yè)市場打法及策略，助力團(tuán)隊(duì)成員的指標(biāo)達(dá)成。任職于均豪物業(yè)廣西區(qū)域總經(jīng)理，其中1個(gè)項(xiàng)目評(píng)為室由、2個(gè)項(xiàng)目評(píng)為省優(yōu)。廣西公司規(guī)模從2個(gè)項(xiàng)目拓展到36個(gè)，業(yè)態(tài)覆蓋全業(yè)態(tài)，簽約業(yè)績1.5億；

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在線報(bào)名：物業(yè)市場拓展與招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)破局研修班(長沙)

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