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企業(yè)痛點

1.項目金額龐大，客戶流程錯綜復(fù)雜，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？銷售項目周期長，如何把控好各關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)？

2.客戶各口子負(fù)責(zé)人權(quán)責(zé)不同、愛好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權(quán)益關(guān)系人？如何搞定關(guān)鍵人物？

3.誰都有好產(chǎn)品，大客戶既要降本降價，又要好的技術(shù)與服務(wù)，銷售員能否像顧問一樣，從根本的客戶問題、隱形需求出發(fā)，給客戶解決問題塑造價值，并凸顯我方競爭優(yōu)勢贏得應(yīng)有利潤？

適用對象

營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、老板

課程亮點

1.針對大客戶銷售:并非泛泛而談的銷售技巧，而是針對大客戶銷售的痛點難點做深入剖析

2.互動演練:全課程用案例分享、角色扮演、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。

3.實戰(zhàn)實用:運用實戰(zhàn)案例，并針對學(xué)員自己的現(xiàn)在進(jìn)行時案例做實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力

課程大綱

一、大客戶銷售的思維策略(2hrs)

1.專業(yè)銷售顧問特質(zhì)

破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰(zhàn)?優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)該具備什么特質(zhì)?

2.影響銷售業(yè)績的因素

1）界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績的主要因素

2）引導(dǎo)出實用有效的R.A.C銷售績效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

以業(yè)績倒計時計算銷售人員要達(dá)成業(yè)績、完成指標(biāo)，需要投入的具體銷售行為

案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶--客戶畫像

小組討論練習(xí)“客戶篩選準(zhǔn)則”

1.大客戶銷售的思維策略

1)尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上

2)尋找關(guān)鍵人物，牽一發(fā)而動全身

3)尋找核心籌碼，匹配關(guān)鍵需求，引導(dǎo)決策共識

案例研討：如何“保住這家大客戶”？

二、大客戶銷售流程與過程控制(5hrs)

1.大客戶銷售流程推進(jìn)

1)大客戶銷售失敗的核心原因

2)大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）

3)大客戶銷售天龍八步

參考借鑒：華為鐵三角 銷售流程，引導(dǎo)出銷售員、項目跟進(jìn)、技術(shù)交付各自的職責(zé)

案例研討：客戶預(yù)算不足如何拿項目？

2.大客戶銷售九字真經(jīng)——找對人、說對話、做對事

案例剖析：3000萬的訂單得失分析，銷售員做對了什么？

3.找對人——項目成功的基礎(chǔ)

1）找準(zhǔn)人、找全人、找要人；分析采購流程，建立客戶關(guān)系；

a.如何獲取采購的組織架構(gòu)

b.分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

c.尋找采購決策負(fù)責(zé)人

2）對技術(shù)買家、商務(wù)買家、終端買家、教練買家的四種應(yīng)對策略

a.采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位

b.技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位

c.使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位

1)不同方法找到能幫助你實現(xiàn)項目銷售的“教練買家“

a.線人的合適人選分析

b.決策權(quán)重分析，識別各角色的權(quán)利

（拍板權(quán)/否決否/建議權(quán)）

c.識別個人的影響力

（專業(yè)、風(fēng)險、強勢、背景）

d.收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報

2)共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場

案例討論：IBM關(guān)鍵時刻視頻剖析，如何去穩(wěn)定供貨商競對那里搶客戶？

關(guān)鍵舉措：找到你的助力線人和影響力買家

金句：擴(kuò)大支持者，拉攏中立者，消滅反對者

4. 說對話——大客戶關(guān)系建立的法寶

1)對不同的角色說不同的關(guān)注點；

a.對不同類型的客戶差異化應(yīng)對，做到客戶導(dǎo)向的溝通技巧

b.對不同風(fēng)格的客戶調(diào)整不同的溝通風(fēng)格

2)識人識性--客戶性格與自我性格測試分析

3)不同類型客戶的溝通應(yīng)對

DISC性格測試與解析、模擬練習(xí)

5. 做對事——大客戶銷售成功的關(guān)鍵

1)不同階段的客戶心理需求和應(yīng)對；

大客戶銷售推進(jìn)不同階段的客戶心理需求變化

2)找準(zhǔn)不同階段的關(guān)鍵要害，做“對“的事！

3)vUSP獨特銷售賣點 提煉練習(xí)。

案例分析：競爭對手低價競爭，老陳憑什么高價拿下項目訂單。

視頻案例剖析：如何在激烈競爭中找到自己的獨特優(yōu)勢

練習(xí)：提煉你的USP——獨特銷售賣點；

練習(xí)：技術(shù)型銷售如何凸顯資深優(yōu)勢。

三、深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧(3.5hrs)

前言：顧問式銷售的三個重要工具：USP、SPIN 、FAB

1.傾聽客戶需求，運用三層次引導(dǎo)式提問，發(fā)掘客戶的真正需求

1)銷售提問不是你問我答，而需要引導(dǎo)式提問，用引導(dǎo)提問來扯話題、拉關(guān)系、探需求！

2)運用三層次引導(dǎo)式提問，發(fā)掘客戶的真正需求

模擬演練（老師扮客戶，學(xué)員演銷售）：三層次提問，層層剖析客戶的隱含利益、觸及客戶痛點

2.SPIN痛點挖掘式銷售提問技巧

1)Situation Question 情境性問題

2)Problem Question 探究性問題

3)Implication Question 暗示性問題

4)Need-payoff Question 需求性問題

SPIN實戰(zhàn)演練

實戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析

3.FAB產(chǎn)品推薦與價值呈現(xiàn)

1)FAB產(chǎn)品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)

2)(Benefit)價值突顯的銷售提案設(shè)計與演示

3)案例分享:強調(diào)堅持核心價值

視頻賞析（FAB分解）、學(xué)員真實案例模擬演練

四、大客戶異議處理與談判議價 (2.5hrs)

1.異議處理

1)異議處理的基本步驟：a.表示理解；b.探尋原因；c.解釋轉(zhuǎn)化

2)常見異議處理的應(yīng)對

3)預(yù)防拒絕：如何從對付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略。

4)學(xué)員自身異議分類與處

5)理應(yīng)對演練

模擬演練：異議處理

2.大客戶談判的心理博弈 ?

1)談判雙方的心理博弈

2)主抓核心籌碼，攻其所必救也

3)攻守搭配、虛實結(jié)合、借力打力、回歸原點

案例研討：競爭對手低價撬單，如何挽回大客戶份額

3.“議價/討價還價”的技巧

1)討價還價的客戶心理

2)條件式讓步，讓價格配備條件

3)讓步心理與策略：先當(dāng)后讓

模擬演練：討價還價

呂老師

資歷背景

1.美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師

2.美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證

3.廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA

4.上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場講師

授課經(jīng)驗

阿里巴巴、美團(tuán)外賣、寶尊電子商務(wù)、百秋電商、海康威視、珠江數(shù)碼、廣東科創(chuàng)、瑞聲科技、中石化、上海電氣、廣州電氣、東鵬控股、達(dá)利集團(tuán)、松下電器、萬控集團(tuán)、光明乳業(yè)、飛鶴乳業(yè)、天天快遞、上海航空、新百集團(tuán)、七匹狼、川奇制藥、科醫(yī)國際、揚子江藥業(yè)等

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