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【課程背景】

商業(yè)項(xiàng)目完全區(qū)別于住宅項(xiàng)目的操盤思路！那么：如何做商業(yè)的營(yíng)銷推廣？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的商業(yè)銷售專業(yè)度和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售策略、技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

臨街商業(yè)項(xiàng)目的營(yíng)銷觀點(diǎn)：成功的營(yíng)銷離不開好的商鋪，但高水平的營(yíng)銷一定是建立在商鋪之外！營(yíng)銷人員需要全面懂得投資價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑、周期、租金預(yù)算和商業(yè)成長(zhǎng)等等。此外，需要懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)。

8月25-26日 鄭州，特舉辦《社區(qū)商業(yè)/臨街商鋪銷售去化的商業(yè)思維與接待成交的關(guān)鍵技巧》訓(xùn)練營(yíng)，高度匯聚商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理、副總、營(yíng)銷總、招商總、銷售經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問等核心營(yíng)銷管理人員，歡迎全國(guó)各地房地產(chǎn)企業(yè)踴躍報(bào)名參加學(xué)習(xí)。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

2、營(yíng)銷人員要深刻理解商業(yè)項(xiàng)目與住宅項(xiàng)目在銷售上的本質(zhì)區(qū)別，摒棄住宅項(xiàng)目傳統(tǒng)的銷售思維，學(xué)會(huì)商業(yè)項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)和溝通技能；

3、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

【課程收獲】

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、重新梳理商業(yè)項(xiàng)目銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別；

4、掌握臨街商鋪銷售的根本：物業(yè)價(jià)值銷售與經(jīng)營(yíng)價(jià)值銷售的不同；

5、掌握銷售團(tuán)隊(duì)在商業(yè)項(xiàng)目前期必須要做的商業(yè)價(jià)值細(xì)化研究?jī)?nèi)容；

6、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近距離；

7、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；

8、學(xué)會(huì)商鋪散售的核心技法，掌握銷售團(tuán)隊(duì)銷售技能培訓(xùn)的正確方向

【課程內(nèi)容】

臨街商鋪銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、問題的提出：你是賣房還是賣商業(yè)？

2、關(guān)于商鋪核心價(jià)值的課堂互動(dòng)問答

3、分組討論：商鋪銷售溝通的核心點(diǎn)是什么？

商鋪目標(biāo)客戶群定位是否準(zhǔn)確？

客戶的抗性和表現(xiàn)主要在哪些方面？

關(guān)于臨街商鋪銷售問題的思考

1、商鋪的客戶是誰？他們?cè)谀睦铮?/p>

2、你能否準(zhǔn)確定位客戶的區(qū)域和來源？

3、商鋪依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實(shí)效性如何？

4、你賣的是什么？為何很難賣？

5、你前期做過什么工作？方向在哪里？

6、你是否真的懂得商鋪投資客戶的真實(shí)需求？

7、銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？

8、商鋪投資客戶和自營(yíng)客戶的投資收益是什么？在哪里？怎么實(shí)現(xiàn)？

9、講師提問，學(xué)員互動(dòng)交流，講師點(diǎn)評(píng)

你項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)、賣點(diǎn)及價(jià)值描述演練

1、項(xiàng)目的硬件優(yōu)劣勢(shì)分析

2、項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)定位分析

3、項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值綜合分析

4、目標(biāo)客戶群定位分析

5、項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)能力分析

6、講師點(diǎn)評(píng)：明確優(yōu)勢(shì)，找出不足，自我反思，提升悟性

重新審視臨街商鋪的商業(yè)投資價(jià)值及銷售的核心問題

1、項(xiàng)目階段性發(fā)展前景解析--區(qū)域數(shù)據(jù)分析；

2、售價(jià)或租金不是核心問題，看商業(yè)前景是硬道理！

3、如何能正確認(rèn)知“商”鋪？

4、商鋪銷售的核心價(jià)值是什么？怎么梳理？

5、以招帶銷是優(yōu)勢(shì)，但你是“招租”還是“招商”？

6、銷是目的，招是方法，如何做好以招帶銷？

7、我們賣的是什么？是賣“房”還是賣“商”？

8、客戶購(gòu)買商鋪的目標(biāo)價(jià)值是什么？你如何正確應(yīng)對(duì)？

9、你的目標(biāo)客戶在哪里？怎么尋找？有多少？

10、你項(xiàng)目業(yè)態(tài)的終端消費(fèi)客群在哪里？有多少？業(yè)態(tài)是否符合？

11、前期市場(chǎng)調(diào)研怎么做？

12、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與終端消費(fèi)客群的關(guān)系？

13、商鋪前期預(yù)招商、銷售工作的最佳操作技法是什么？

臨街商鋪銷售的內(nèi)涵和秘訣

一、懂得商業(yè)投資客戶的2個(gè)重要思維

1、客戶做商鋪投資必備的5個(gè)條件；

2、影響投資客戶決策的內(nèi)心6個(gè)問題

二、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、銷售人員本身所蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析

2、銷售人員與投資客之間能量的釋放與吸收

3、商業(yè)項(xiàng)目如何樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

4、商業(yè)項(xiàng)目銷售人員的綜合素質(zhì)要求及訓(xùn)練的3個(gè)方向

5、冠軍級(jí)顧問氣質(zhì)修煉的四法門

6、商業(yè)項(xiàng)目銷售人員需要形成的獨(dú)特氣場(chǎng)

三、商業(yè)項(xiàng)目銷售的核心觀點(diǎn)

1、課堂討論：商鋪如何才能銷？銷什么？怎么銷？

2、住宅項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目銷售的表象和實(shí)質(zhì)的不同點(diǎn)；

3、接待技巧的關(guān)鍵藝術(shù)：接待第一時(shí)間的行為表現(xiàn)；

4、接待溝通過程中的5個(gè)商業(yè)邏輯的超級(jí)說服力

5、提升項(xiàng)目投資價(jià)值的3個(gè)價(jià)值塑造和描述

四、銷售過程中客戶常見的3類問題及應(yīng)對(duì)技巧

1、客戶常見回應(yīng)你的熱情：我就是來看看！

學(xué)員互動(dòng)討論：如何應(yīng)對(duì)

講師技巧分享：3種遞進(jìn)式技巧分析

2、客戶上門常見的一個(gè)問題：你這商鋪怎么賣的？

學(xué)員互動(dòng)討論：如何應(yīng)對(duì)客戶提出的敏感價(jià)格問題

講師技巧分享：如何規(guī)避客戶的直接問題

3、客戶最關(guān)注的投資回報(bào)問題：我多長(zhǎng)時(shí)間回本？

學(xué)員互動(dòng)討論：如何應(yīng)對(duì)客戶說：我什么時(shí)候回本？

講師技巧分享：關(guān)于“回本”的正誤邏輯分析

4、項(xiàng)目介紹的思維邏輯順序：遠(yuǎn)-近-遠(yuǎn)描述

5、沙盤講解的核心要點(diǎn)及注意事項(xiàng)：一定要正確用好沙盤

五、關(guān)于價(jià)格談判技巧（售價(jià)或租金）

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

六、客戶產(chǎn)生異議的處理

1、客戶產(chǎn)生異議的原因分析

2、對(duì)接客戶異議三部曲

3、處理客戶異議六步法

七、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因

2、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

3、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

4、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定

5、逼定成交最好的方式是高效運(yùn)用訂單

6、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

商鋪前期調(diào)研、策劃和大客戶拓展分析

1、商業(yè)項(xiàng)目入市前的策劃方向：商業(yè)價(jià)值梳理和傳遞、終端調(diào)研分析、商業(yè)經(jīng)營(yíng)可能性分析、業(yè)態(tài)分析、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析等

2、商業(yè)項(xiàng)目入市前的活動(dòng)推廣：把做廣告的錢用在人身上

前期招商工作落地實(shí)操方法：邀請(qǐng)、考察、提報(bào)、建議、傳遞

前期招商工作的推廣價(jià)值：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的圈層傳播效應(yīng)

3、商業(yè)項(xiàng)目的大客戶營(yíng)銷方法：投資分析

商業(yè)投資價(jià)值分析報(bào)告

上門洽談和邀約洽談的溝通方式和方法

4、渠道團(tuán)隊(duì)管理和運(yùn)營(yíng)

商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷渠道分析

如何通過老客戶渠道打通營(yíng)銷

代理、中介渠道如何運(yùn)用才能實(shí)質(zhì)性促動(dòng)商業(yè)營(yíng)銷

5、分享：學(xué)員心得體會(huì)分享及提問互動(dòng)交流

何老師

資深實(shí)戰(zhàn)派標(biāo)桿房企高管，地產(chǎn)視界商鋪營(yíng)銷導(dǎo)師。

復(fù)旦大學(xué)EMBA，前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地中央廣場(chǎng)、綠地顧村商業(yè)廣場(chǎng)、綠地能源大廈、雙橋路商業(yè)街等項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃、招商、銷售與運(yùn)營(yíng)工作。

何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光，近兩年先后幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營(yíng)不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，在商業(yè)運(yùn)作管理層面上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場(chǎng)需求，精于挖掘項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨(dú)到的見解，能有效幫助團(tuán)隊(duì)抓客簽單，提升銷售招商進(jìn)度，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

服務(wù)客戶：華潤(rùn)集團(tuán)各大區(qū)、招商蛇口、保利集團(tuán)、中建集團(tuán)、中海置業(yè)、紅星美凱龍、海亮地產(chǎn)、南京地鐵、無錫地鐵、蘇州濱投、中南集團(tuán)、徐州美的、河北天山、福建融信、中冶商開、武漢光谷、中鐵二局、中鐵二十一局、中糧北京等近200家房地產(chǎn)企業(yè)。

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