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課程背景

2020年的春天不同尋常，一場疫情打亂了全球幾乎所有企業(yè)和供應鏈的節(jié)奏，企業(yè)需求計劃管理的難度越來越大，并且很多公司，缺乏供應鏈計劃的整體協(xié)同，常常會導致供應鏈的三高三低三多三差的問題。

三高：呆滯庫存高、總成本高、應收賬款高;三低：庫存周轉(zhuǎn)率低、利潤率低、客戶滿意度低

三多：救火多、會議多、內(nèi)耗多;三差：交付績效差、質(zhì)量一次合格率差，計劃協(xié)同差。

如果你的企業(yè)有如下疑問，歡迎參加高上老師的《數(shù)字化產(chǎn)銷協(xié)同策略建模與規(guī)劃演練》

為什么我們企業(yè)的預測準確率低的可憐？

為什么生產(chǎn)計劃頻繁變更？

為什么庫存很高但是還頻頻缺料？

為什么跨部門溝通越來越困難？

為什么客戶訂單無法準時交貨，客戶投訴不斷？

課程收益

提升思維與認知，供應鏈高度看交付與庫存

了解S&OP會議內(nèi)核、提高需求預測準確率的方法

理解需求管理對于企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的影響以及相關績效指標(KPI)的選擇

理解需求管理者應具備的管理理念，專業(yè)知識，業(yè)務技能以及職責所在

幫助企業(yè)基于行業(yè)特點建立高效可執(zhí)行的需求職能體系以及運作流程

掌握基本的統(tǒng)計技術及其應用能力，并掌握統(tǒng)計技術之外的其他重要預測編制技術

定義促銷預測管理流程，掌握各種促銷預測的編制技術

定義新產(chǎn)品預測管理流程，掌握常用新產(chǎn)品預測編制方法及其應用場景

掌握歷史數(shù)據(jù)清理技術以及如何建立基準預測的相關技巧與方法

掌握銷售指標的編制方法以及多種銷售指標的分解技術

理解如何鼓勵銷售，市場等以及客戶積極主動參與到預測過程，實現(xiàn)真正的協(xié)同

通過行業(yè)案例分享，理解行業(yè)標桿管理水平，尋找自身管理差距

課程對象

需求計劃，S&OP，銷售，市場，商務，供應鏈計劃，生產(chǎn)，財務，客服，渠道等管理人員

課程大綱

一、背景&診斷篇：VUCA年代，供應鏈管理所面面臨的挑戰(zhàn)

1、近幾年的行業(yè)業(yè)態(tài)（需求多變、缺貨、庫存積壓）

2、傳統(tǒng)的營銷和銷售模式失靈了，精準的個性化營銷和銷售成為主流

3、智能化的供應鏈決策體系是保證轉(zhuǎn)型成功的基石

4、SCM跨部門協(xié)同：研發(fā)、銷售、生產(chǎn)、采購、物流一體化運作

5、預測不準、無法交付、庫存爆倉、質(zhì)量不良、資金困難…

二、實操篇：需求預測概述，業(yè)務價值和績效評估體系

供應鏈計劃金字塔（戰(zhàn)略-運營-產(chǎn)銷-生產(chǎn)-物料）

1、需求驅(qū)動供應鏈戰(zhàn)略與傳統(tǒng)供應鏈戰(zhàn)略的差異

2、需求預測管理的業(yè)務范圍及其價值所在

3、戰(zhàn)略性需求管理（銷售目標）和戰(zhàn)術性需求管理(滾動預測)

4、基于產(chǎn)能限制的需求預測，基于分銷中心的補貨預測

4、供應鏈預測與財務預測的同步

5、多維度的需求管理績效評估視角

6、掌握常用的需求評估關鍵指標KPI，及其利弊所在

7、學會如何基于行業(yè)特征選擇最適合的評估指標

三、實操篇：需求預測管理的職能體系&實現(xiàn)方式

1、理解銷售預測，需求計劃與銷售計劃的關系

2、了解需求預測管理中的三種角色：責任者，支持者和使用者

3、如何成為一個稱職的需求管理者與S&OP流程主導者

4、了解如何獲取管理層，銷售，市場和供應鏈的支持

5、需求計劃與S&OP流程主導者的工作日歷

6、何為完整職能體系支持下的最佳需求計劃與S&OP流程

7、基于促銷提前期制定最高效的需求計劃周期

8、深入解析S&OP計劃步驟，設計S&OP會議模板和準備工作

9、供應鏈如何參與需求預測可行性的評估

10、建立基于數(shù)據(jù)和事實的內(nèi)外部信息分享和溝通機制

11、理解協(xié)同效應在需求預測與S&OP計劃中的重要性

12、記錄預測過程比預測結(jié)果更加重要

四、實操篇：需求預測管理中的關鍵技術和方法論

1、產(chǎn)品目錄和客戶分類管理的重要性

2、影響需求預測的內(nèi)部和外部因素

3、理解為何預測調(diào)整說明比數(shù)據(jù)本身更加重要

4、理解常用統(tǒng)計技術的基本原理以及應用環(huán)境要求

五、實操篇：促銷預測與新產(chǎn)品預測的流程與技術

1、促銷預測的職能和編制流程

2、基準預測，促銷預測與促銷計劃

3、分流預測—自相蠶食法

4、促銷效果和促銷回報率的評估

5、新產(chǎn)品（退市產(chǎn)品）預測的職能和編制流程

6、新產(chǎn)品（退市產(chǎn)品）預測模型的基本原理和應用技巧

7、基于前提假設的情景計劃法對于新產(chǎn)品預測的重要性

六、落地篇：案例分享和圓桌討論

通過企業(yè)實際應用案例的分享，并結(jié)合前面的培訓成果，深刻體驗何為最佳的需求預測與S&OP運作實踐。分析案例企業(yè)在需求領域的管理優(yōu)勢和不足之處，并就以下主題展開討論：

1、需求管理職能應向誰匯報，如何讓銷售市場有效參與預測

2、有效的需求預測應該在哪個層次上，SKU？

3、當各部門意見不同時，如何獲得協(xié)調(diào)一致的預測

4、何為最佳的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程，S&OP會議應該有哪些主題

5、如何基于行業(yè)特點選擇最佳的績效管理指標

6、分享各自企業(yè)需求預測與S&OP的管理體驗

七、落地篇：S&OP計劃流程系統(tǒng)模擬體驗、分享，討論和總結(jié)

1、如何基于不同促銷事件類別，實現(xiàn)修正歷史數(shù)據(jù)

2、如何基于統(tǒng)計誤差分析選擇最佳預測模型，并生成基準預測

3、銷售部門，市場部門，財務以及管理層等如何參與預測調(diào)整

4、如何基于數(shù)據(jù)平臺的支持通過S&OP會議實現(xiàn)與供應鏈的協(xié)同

5、如何建立完善的以及價值鏈導向的需求管理KPI體系

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