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課程目標

本課程解決三大核心問題：

1、提高訂單成功率、訂單量

2、提升銷售業(yè)績

3、倍增銷售人員的實戰(zhàn)能力和信心

培訓對象

銷售管理：銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負責人

銷售人員：大客戶銷售經(jīng)理、項目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員

課程收益

1、梳理大客戶的采購流程，剖析大客戶的購買行為特征，做到知己知彼

2、明確大客戶銷售進程節(jié)點、節(jié)點成果，從而掌握最高效的銷售流程

3、掌握大客戶銷售進程節(jié)點控制，從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業(yè)績

4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能

課程大綱

第一講 精益營銷

案例分析……

1、大客戶銷售的本質(zhì)

大客戶銷售分類

大客戶銷售的七種業(yè)務形態(tài)

大客戶銷售的三“爭”

2、大客戶銷售的精益營銷理念

競爭導向

客戶導向

時間導向

成果導向

案例分析……

第二講 大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶采購流程

大客戶采購的五個典型步驟

大客戶采購的發(fā)起

大客戶采購的報批模式

2、大客戶采購的里程碑

大客戶采購的流程節(jié)點

大客戶采購的需求窗口期

大客戶采購漏斗

大客戶采購的里程碑

案例分析……

第三講 大客戶銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷售進程節(jié)點、節(jié)點成果

大客戶銷售的共振模型

大客戶銷售進程節(jié)點

大客戶銷售進程節(jié)點成果

2、大客戶銷售的時機

最佳銷售時機是什么

把握最佳銷售時機的三原則

3、大客戶銷售路線圖（配套工具）

大客戶銷售的五大里程碑

大客戶銷售路線圖

案例分析……

第四講 大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制

案例分析……

1、如何提升大客戶訂單的成功率

低效率銷售的四個歸因

大客戶訂單的“機關(guān)”

提高訂單成功率的三個正確

2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制

時機控制

行為控制

節(jié)點成果控制

銷售節(jié)點成果的閉環(huán)管理

案例分析……

第五講 銷售成果屋

案例分析……

1、什么是銷售成果屋

銷售成果屋模型

銷售成果屋的五要素

2、大客戶銷售的五類成果

建立關(guān)系

獲知需求

植入產(chǎn)品

合作促進

商務談判

3、“銷售成果屋”操作方法

操作要領(lǐng)

學員實戰(zhàn)案例操練

案例分析……

第六講 訂單攻關(guān)問題咨詢

1、學員陳述訂單的跟蹤情況

2、老師復盤與總結(jié)

按銷售路線圖進行復盤

總結(jié)此訂單的“銷售成果屋”

王老師

王老師：B2B營銷、談判、中高層管理專家

B2B營銷實戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗

B2B營銷案例研究：10年業(yè)務和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）

B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學方向）

B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)

B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發(fā)和授課

實戰(zhàn)歷練

經(jīng)歷：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)

曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業(yè)培訓技術(shù)指導中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家

華為大學、用友商學院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)

北大縱橫、時代光華、營銷公社等機構(gòu)高級咨詢師

授課亮點

成果教學法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學，直接提升學員的工作績效。“成果教學法”大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執(zhí)行兩大難題！

全案例教學：2000多個“實戰(zhàn)案例”，生動講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學”大幅度提升了學員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

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