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〖課程背景〗

營銷是房企開發(fā)價值鏈中最重要的環(huán)節(jié)，關乎房企的現金流、錢袋子、生命線，是房企產品力轉換為經濟價值的轉換器，是房企做大做強的拉力器。

經濟下行，融資售金，行業(yè)去杠桿、去投資化雙重重壓下，“錢荒”倒逼回款節(jié)奏加快，營銷逐漸被地產企業(yè)提高到戰(zhàn)略地位加以重視，然而優(yōu)秀的營銷人才“一將難求”。作為項目營銷負責人，是典型的業(yè)務型、實戰(zhàn)型關鍵人才。從前期的策劃定位到中期的戰(zhàn)術布局到后期的銷售管控，需要操盤手具備敏銳的市場感知、成熟的營銷戰(zhàn)術布局、完善的節(jié)點管控和強大的團隊管理能力。操盤手在達成業(yè)績的同時也肩負企業(yè)品牌形象的打造，是地產企業(yè)的中流砥柱。營銷負責人只有操練好內功，才能帶領銷售團隊全面迎接市場回暖。

課程收益

1、梳理房地產市場渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道價值。

2、實現對渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團隊的激情與戰(zhàn)斗力。

培訓對象：

房地產企業(yè)中、高層營銷管理者，銷冠和儲備人才。

課程大綱

第一講 商鋪創(chuàng)新營銷

一、社區(qū)商鋪營銷的正確思維

1、住宅和商鋪銷售的表象和實質是什么？

2、社區(qū)商鋪的核心問題是什么？

3、社區(qū)商鋪的核心價值在哪里？

4、社區(qū)商鋪銷售的基礎是什么？

案例分析：物業(yè)公司就這樣把商鋪賣光了。

二、社區(qū)商鋪產品分析

1、社區(qū)商鋪銷售前期都應該做哪些準備？工作的方向在哪里？

2、社區(qū)商鋪營銷難點解析

3、投資客戶異議產生原因及應對策略

4、客戶投資決策前內心對話的六個問題是什么？

課堂演練：社區(qū)商鋪投資客戶異議及應對話術。

三、社區(qū)商業(yè)投資收益的正確認知

1、社區(qū)商業(yè)設置的必要性

2、城市建設規(guī)劃對社區(qū)商業(yè)配置政策分析

3、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)現狀和未來

4、客戶投資商鋪對于資金回收期的考慮

5、商鋪投資成敗的思維邏輯

6、不成熟區(qū)域社區(qū)商業(yè)的營銷技巧

7、社區(qū)商業(yè)期鋪的營銷技巧

四、社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)需求與產品鏈接

1、業(yè)主年齡階段與社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)分布

2、不同階段人群訴求與社區(qū)商鋪的三個需求維度

3、業(yè)主需求層次決定的社區(qū)商業(yè)九大業(yè)態(tài)

4、社區(qū)商鋪價值劃分與不同業(yè)態(tài)落位地段

5、根據不同業(yè)態(tài)需求確定商鋪面積

6、客戶追捧的商鋪產品設計

案例分析/分組討論

第二講 車位爆銷技巧訓練

一、車位產品營銷售模型

1、特征：清晰闡述產品有什么？

2、優(yōu)勢：相比之下更怎樣？

3、利益：能夠帶給客戶/業(yè)主怎樣的好處和利益？

4、證據：以上用什么來支撐？

課堂演練：構建車位產品營銷模型。

二、車位銷售意向客戶判定和管理

1、意向客戶判定的三種方式

2、三個指標判定客戶意向程度

3、客戶意向的五個階段性特征

4、意向客戶的等級分布及特征

5、意向客戶管理

6、意向客戶成交后服務與維護

分組討論：如何建立意向客戶服務體系？

三、新手進階車位銷售大咖的三個妙招

1、車位購買業(yè)主客群分析

2、二維銷售法則突破客戶心理三大防線

3、車位快速成交逼定技巧

課堂演練：車位二維銷售法則深度演練。

四、車位電話銷售三大技巧

1、車位電話銷售挑戰(zhàn)障礙與對策

2、車位電話銷售流程與準備要點

3、車位電話銷售五大技巧

課堂演練：車位電話銷售話術演練

五、車位銷售流程

1、籌備期：完成車位銷售的四項準備工作

2、銷售期：車位銷售四階段，有效促單是關鍵

3、售后期：三項工作做圓滿

六、車位營銷三大策略

1、推售策略：制造緊張稀缺感

2、促銷策略：制造優(yōu)惠假象

3、展示策略：打造尊崇感

案例分析：標桿房企像賣房子一樣賣車位。

課程回顧和總結

郭老師

【專業(yè)資質】

房地產項目管理專家 、房地產職業(yè)經理人、房地產高級營銷策劃師、注冊房地產經紀人、國家注冊建筑師、高級經濟師、上市房企高管、南京大江講堂商學院客座教授、DISC認證講師、OH卡認證引導師

【從業(yè)經歷】

27年房地產項目運營管理經驗，現任國內某大型地產集團總經理職位，曾任知名房企副總經理、營銷總監(jiān)職位。

營銷出身，擅長房地產項目投資規(guī)劃、產品設計、操盤、銷售團隊管理與激勵和物業(yè)客戶服務水平提升，對中高端住宅地產、康養(yǎng)地產、旅游度假地產、商業(yè)地產和工業(yè)地產項目具有豐富的實戰(zhàn)經驗。

【授課風格】

1、實戰(zhàn)派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。

4、互動性強，強調學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉化。

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