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課程介紹

本課程將通過介紹向高級管理人員銷售所需掌握的技能和戰(zhàn)略，幫助學(xué)員在實(shí)際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業(yè)務(wù)機(jī)會，最終實(shí)現(xiàn)公司的收入和利潤的增長。通過案例分析，介紹向高級管理人員銷售的方法，幫助專業(yè)銷售人員創(chuàng)造、保持和利用與客戶組織中高級管理人員的關(guān)系。

課程收益

1、陳述鎖定合適高級管理人員的技巧

2、描述接觸高管機(jī)的4種方式

3、掌握與客戶組織中的高級管理人員建立可信度的方法

4、制定“價(jià)值方針模版”與“年度回顧”流程

課程對象

資深銷售代表、客戶經(jīng)理/主任、銷售經(jīng)理/主管等（具有3年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員聽課效果更佳）

課程大綱

【第一天上午】

一、介紹

1、分析直接銷售與建立客戶高級管理人員持久關(guān)系之間的區(qū)別

2、了解拜訪高級管理人員的必要性

3、了解拜訪高級管理人員時(shí)須應(yīng)對的挑戰(zhàn)

【第一天下午】

二、鎖定合適的高級管理人員

1、探討與客戶組織相關(guān)的正式和非正式影響和權(quán)力

2、學(xué)習(xí)如何選擇出需要拜訪的高級管理人員

【第二天上午】

三、如何獲得接觸的機(jī)會

1、分析獲得接觸高級管理人員的機(jī)會

2、學(xué)習(xí)接觸高層的四種方式

3、克服高級管理人員設(shè)置的障礙

4、制定具體高級管理人員接觸計(jì)劃

【第二天下午】

四、 建立您的可信度

1、掌握客戶整體業(yè)務(wù)環(huán)境信息

2、學(xué)習(xí)展現(xiàn)出眾業(yè)務(wù)能力和正直誠實(shí)的個(gè)人品行

3、成為高級管理人員值得信賴的顧問

五、創(chuàng)建您的價(jià)值

1、客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的級別

2、“價(jià)值方針模版和流程”

3、“年度回顧流程”

4、練習(xí)為客戶創(chuàng)建價(jià)值方針

5、在銷售完成后的項(xiàng)目實(shí)施中提供更多價(jià)值

張老師

原思科中國區(qū)副總裁 張堅(jiān)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理。具有十幾年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽(yù)。

授課特點(diǎn)

授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，擅于調(diào)動學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。

主要課程

《大客戶銷售策略》、《高效銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理》……

服務(wù)客戶

惠普、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國銀行、三一重工、網(wǎng)宿科技……

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