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課程前言

談判能力提升課程是企業訓練業務精英不可多得的專業訓練教程，曾一度被微軟、摩托羅拉、IBM等著名公司列為主管晉升的必修課。在當今社會，無論是工作溝通，還是日常生活，都涉及到商務談判，然而在具體談判之中，我們卻遇見許多難題——

難以全面看清談判形勢和布局？

難以把握錯綜復雜、環環相扣的談判結構？

難以識破談判中可能出現的大小機關？

為此，我們特邀臺灣最權威的談判專家劉必榮先生，與您一同分享《商務談判全攻略—談判兵法》的精彩課程！本課程凝結劉先生近三十年的研究成果與實戰經驗，融中西方博弈智慧于一爐，將談判兵法精神貫穿于實操方法之中，重點在談判桌上的拆招與攻防，詳細闡述：我方出牌后，對方會怎么響應，以及對方響應之后，我們又該如何拆招？課程通過演練方式，展開談判前、中、后的全過程，讓學員理解更透徹！

課程收獲：

1、掌握談判桌上的拆招與攻防戰術

2、掌握商務談判出牌的時機與節奏

3、進一步提升談判的全局觀與實戰能力

課程對象：

本課程適合企業采購及銷售部門的人員

課程大綱：

一、談判的開場戰術

1、談判開場前，必須先為這次談判定個性：

（1）到底它是整合型還是分配型？

（2）然后決定這一回合，我要什么？是贏？和？輸？破？還是拖？

（3）然后設計我該硬出牌還是軟出牌。

2、如果硬出牌，還要分是大題大作？還是小題大作？它們的目的各是什么？

3、如果軟出牌，是想示好？示弱？還是真的讓給他？目的又是什么？

4、一場談判我們可以出牌幾次？

二、談判開場的拆招

1、相應不理：相應不理的肢體語言戰術／擦邊球戰術的運用

2、引爆沖突：攻方引爆，還是守方引爆？

3、提出對案：對案的教育效果／簡單的對案？還是復雜的對案？用對案改變議題的詮釋？

4、開門讓步：小開一扇門？大開一扇門？開一扇比對方預期還大的門？

三、談判演練

這里我們將做一個談判演練，讓學員學實際操作談判開場的戰術，培養實戰的能力。

四、談判的中場戰術

1、在中間給他一堵墻？

（1）用先決條件節外生枝？

（2）用內部人事變動使談判停頓？

（3）用黑臉出現來放慢腳步？

（4）用“小結”做談判機關？

（5）日本人的“根回”

2、中場突然開一扇門？

（1）突然開門的戰術設計，為的是什么？

（2）開門如何配合時機？讓步的切臘腸戰術

3、讓步的幅度，如何與速度搭配？

五、談判的收尾戰術

1、終場時突然放給他？

（1）收尾時如何放一個大的？

（2）如何像擰毛巾一樣，最收尾時突然放，然后再擰一把？

（3）如何做一個假的讓步，讓對方有個下臺階，回去可以交代？

（4）如何在讓步時棉里藏針？

2、終場時突然給他一堵墻？

（1）如何誘敵深入，嘎然而止？

3、終場時搭配新的條件？

（1）“搭配”戰術有什么配合條件？

（2）什么又是“整批交易”？

4、所有疑難問題也將在這里作解答

劉老師

實戰經驗

從1988年開始，在各大企業主持談判研討會，并為海基會、臺灣地區政經部門定期講授談判技巧課程，受眾數以萬計。頗受兩岸企業界人士的推崇，經常往來于新加坡、馬來西亞等國家傳道授藝，著有10余本談判專著。出版《談判》雜志，助力于推動研究談判技巧的發展。

專業背景

臺灣政治大學外交系學士、美國約翰•霍普金斯大學國際政治碩士、美國弗吉尼亞大學國際關系博士。研究談判理論近30年，從事談判培訓13年之久，長期致力于談判觀念與談判藝術的推廣。

授課特點

他思路清晰，說理犀利，詼諧幽默，擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理，娓娓道來，同時又能很好地融合西方談判理論的精髓，使他的課程內容更加適合東方人的社會，讓人充分領略談判藝術。

主要課程

商務談判全攻略—談判兵法、商務談判、職業素養、企業戰略……

服務客戶

微軟、摩托羅拉、戴爾、麥當勞、雅芳……

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