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課程介紹

從士兵到軍官的銷售專業(yè)管理能力提升

面對日趨激烈的競爭，訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素之一！銷售團(tuán)隊(duì)管理者的勝任與否，直接影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，更影響到企業(yè)銷售業(yè)績的達(dá)成。然而，在銷售管理的過程中，不少銷售經(jīng)理常常會(huì)有以下困惑——

為什么銷售管理分散凌亂，無法成為一個(gè)完整的體系？

為什么總是找不到準(zhǔn)確的市場和目標(biāo)用戶？

是什么在影響著銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績？

針對以上問題，我們特邀原IBM資深銷售管理專家楊京川老師，與我們一同分享《銷售管理策略畫布 — 新形式下銷售增長策略》的精彩課程。本課程是教導(dǎo)銷售經(jīng)理如何進(jìn)行整體謀劃、帶兵打仗的專業(yè)管理課。課程中深入剖析和詮釋了針對經(jīng)理負(fù)責(zé)的整個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)行整體謀劃的重要性及如何實(shí)現(xiàn)的具體方法，通過一張畫布系統(tǒng)深入地呈現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)及彼此關(guān)聯(lián)，涵蓋了目標(biāo)客戶鎖定方法、核心競爭力設(shè)計(jì)、客戶價(jià)值設(shè)計(jì)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程內(nèi)容深入、系統(tǒng)、高效、實(shí)戰(zhàn)，有力促進(jìn)經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專業(yè)管理能力的提升。

課程收益

企業(yè)收益：

1、以系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)，提升員工的銷售能力和組織的銷售效能；

2、更好識(shí)別目標(biāo)客戶需求，高效整合資源，提升企業(yè)的贏單競爭力；

3、培養(yǎng)實(shí)力強(qiáng)悍的銷售人員，推動(dòng)銷售管理體系化，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)。

崗位收益：

1、運(yùn)用專業(yè)系統(tǒng)化的分析方法，分析市場、客戶、產(chǎn)品和競爭對手；

2、掌握制定針對性銷售策略的方法，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳路徑；

3、學(xué)會(huì)制定與銷售策略相配套的銷售計(jì)劃，系統(tǒng)、有序推進(jìn)和執(zhí)行；

4、學(xué)會(huì)結(jié)合關(guān)鍵任務(wù)，有效整合、協(xié)調(diào)相關(guān)資源，促進(jìn)銷售工作整體推進(jìn)、高效展開；

5、掌握做好銷售計(jì)劃執(zhí)行和階段評(píng)估的方法，完善銷售策略，形成管理閉環(huán)。

課程特色

01一個(gè)大案例貫穿課程主線，通過一張畫布系統(tǒng)、深入地呈現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)及彼此關(guān)聯(lián)，便于學(xué)員學(xué)習(xí)、掌握、使用；

02課程不僅結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)、案例教學(xué)、互動(dòng)研討等多種互動(dòng)教學(xué)形式，更是以學(xué)員實(shí)案練習(xí)的形式，從頭到尾將課程內(nèi)容串聯(lián)下來，最終形成了學(xué)員的銷售策略及計(jì)劃，培訓(xùn)非常實(shí)用，效果顯著；

03課程包含了諸多的模型及實(shí)用的工具，內(nèi)容實(shí)用，有利于銷售經(jīng)理將所學(xué)知識(shí)的進(jìn)一步固化、應(yīng)用。

培訓(xùn)對象

銷售經(jīng)理/儲(chǔ)備干部、資深銷售人員/客戶經(jīng)理。

課程大綱

第一天

一、破冰活動(dòng)

二、銷售管理策略畫布的模型介紹

1、 案例：銷售經(jīng)理常見的管理錯(cuò)誤

2、 銷售經(jīng)理典型工作任務(wù)

3、 銷售計(jì)劃的重要性

4、 銷售管理策略畫布的課程架構(gòu)圖

5、 課程目標(biāo)及收益

三、市場及客戶分析

1、 市場分析

（1）包括宏觀分析、政策法規(guī)分析、銷售數(shù)據(jù)分析等

（2）行業(yè)分析四維度（PVDO）及區(qū)域分析

（3）機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析

2、 客戶分析

（1）客戶分析四維度（PVPO）

（2）機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析

3、 技術(shù)和產(chǎn)品分析

（1）產(chǎn)品及技術(shù)的常規(guī)分析

（2）波士頓矩陣及更深入分析

（3）重點(diǎn)產(chǎn)品分析

（4）機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析

4、 競爭分析

（1） 將競爭分析與上面三方面分析融合

5、 章節(jié)小結(jié)

（1） 四種機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)的匯總

四、銷售目標(biāo)

1、 銷售預(yù)測架構(gòu)模型

2、 銷售目標(biāo)及銷售預(yù)測差距評(píng)估模型分析

第二天

一、制定銷售策略

1、 銷售策略制定邏輯圖

2、 目標(biāo)客戶、客戶關(guān)注及采購特點(diǎn)

3、 核心資源及核心競爭力設(shè)計(jì)

4、 客戶價(jià)值設(shè)計(jì)

5、 銷售模式

6、 客情關(guān)系

7、 確定行業(yè)銷售策略

8、 章節(jié)小結(jié)

二、銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)

1、 銷售計(jì)劃細(xì)化

2、 重要緊急圖

3、 資源配置和使用

4、 銷售計(jì)劃執(zhí)行表

5、 章節(jié)小結(jié)

三、階段評(píng)估

1、 評(píng)估模型

2、 要素解析

3、 注意事項(xiàng)

四、總結(jié)

1、 課程回顧與總結(jié)

楊老師

原 IBM 資深銷售管理專家 楊京川

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

在銷售領(lǐng)域方面擁有近 20 年的業(yè)務(wù)實(shí)操和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助國內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在 IBM 從事 14 年的銷售管理工作，歷任銷售總監(jiān)、

高級(jí)總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理崗位。

專業(yè)背景

曾主導(dǎo)和參與了千余個(gè)大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的

成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在銷售管理領(lǐng)域，積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提煉出系統(tǒng)化

的銷售管理知識(shí)體系。從銷售人員到銷售總監(jiān)，再到企業(yè)銷售高管，均有系列的銷售課程。

授課風(fēng)格

有理論高度、講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，內(nèi)容要點(diǎn)可操作性強(qiáng)；對業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)；課程系統(tǒng)、深入、實(shí)用、創(chuàng)新。

主講課程

銷售管理解碼 銷售戰(zhàn)略制定及高效執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)、解決方案式銷售、銷售策

略及計(jì)劃、銷售績效管理。

服務(wù)客戶

京東、用友、愛普生、滴滴、長安汽車、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳…

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