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課程介紹

顧問(wèn)式銷售已成為成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對(duì)銷售的體會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒(méi)有什么特別，但面對(duì)那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無(wú)形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為客戶顧問(wèn)，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。

培訓(xùn)對(duì)象：

已經(jīng)有一定銷售經(jīng)驗(yàn)且掌握基本銷售技巧的業(yè)務(wù)人員及管理人員；

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1.理解作為專業(yè)銷售人員所要具備的要素；

2.學(xué)習(xí)一套適合大多數(shù)客戶的銷售技巧；

3.學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā)，提供適合的解決方案；

課程大綱：

第一單元：有備而戰(zhàn)

鎖定目標(biāo)客戶

需求分析

決策分析

包裝產(chǎn)品

第二單元：建立關(guān)系

開場(chǎng)白

贏得客戶的信任

V.A.K.

第三單元：SPIN技巧（探問(wèn)技巧）

背景提問(wèn)(S) 目前情況

問(wèn)題提問(wèn)(P) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問(wèn)題

隱性提問(wèn)(I) 問(wèn)題帶來(lái)的影響

探求解決方案提問(wèn)(N) 解決問(wèn)題的方案

顯性需求: 要求變化, 提供解決方案

隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求

第四單元：總結(jié)

目的與作用

如何測(cè)試與總結(jié)

第五單元：演示解決方案

產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)

產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)

客戶得到的益處

如何證明

第六單元：處理異議

什么是異議?

處理異議的基本過(guò)程

典型的異議

第七單元：下一步計(jì)劃

有始有終

及時(shí)跟進(jìn)

薛老師

一、講師背景

美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA,

美國(guó)Bay Group International的認(rèn)證講師，

美國(guó)ALAMO Learning System的認(rèn)證講師.

美國(guó)Mercury International的認(rèn)證講師

美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA北京項(xiàng)目(中加商學(xué)院)講師

二、工作經(jīng)歷

現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓(xùn)經(jīng)理

亞洲戰(zhàn)略投資集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)

中外運(yùn)－敦豪國(guó)際航空快遞有限公司（DHL）全國(guó)銷售發(fā)展經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理

寶潔公司市場(chǎng)調(diào)查主任

三、授課風(fēng)格

生動(dòng)有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實(shí)操演練，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。

四、培訓(xùn)課程目錄

專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

卓越銷售人員的七項(xiàng)修煉

商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）

面向績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)管理

成功商務(wù)談判技巧

五、主要客戶

薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國(guó)歐尚超市集團(tuán)、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人壽保險(xiǎn)、中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)、普天首信、中外運(yùn)集團(tuán)、中化集團(tuán)、中石化集團(tuán)、清華紫光、華潤(rùn)置地、天鴻集團(tuán)、漢王科技、合力金橋、歌華集團(tuán)、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團(tuán)、江蘇興達(dá)集團(tuán)、瑞達(dá)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)民生銀行、加德士（中國(guó)）投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國(guó)通用技術(shù)、中國(guó)航天科工集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)。

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在線報(bào)名：頂級(jí)顧問(wèn)式銷售技巧(北京)

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