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課程意義：

球一體化, 越趨激烈的競爭, 不斷攀升的資源價格, 越來越精明的消費者, 不斷下降的企業利潤… . 采購職能已成為企業戰略的重要貢獻者, 采購職能在企業中得到越來越多的重視, 采購人員的知識和技能在快速的提升。 作為職業銷售的你是否正面臨越來越艱巨的挑戰?

本課程讓你更多地了解采購的思維, 有效應對挑戰, 并通過換位思考的方式更高效地實現供應鏈上游的協同和共贏。

培訓受眾:

職業銷售人員

課程大綱:

1.銷售員如何認識采購職能

* 采購的類別

* 采購在企業中的角色和定位

* 采購的職責, 責任, 權力和利益

* 采購在供應鏈上的價值和作用

* 采購職能的運營目標和戰略目標

2.采購全過程

* 采購全過程的關鍵點和難點

* 采購過程的組織者,參與者和決策者

3.采購的需求

* 質量Q, 價格C, 交付D和服務S

* QCDS與產品生命周期

4.對供應市場的分析

* 市場供求趨勢, 價格趨勢的分析

* 發現和分析潛在供應源

5.開發新供應商所遵循的策略

* 供應商的類別: 現有供應商/新供應商? 外企/國企/民企

* 采購源類型:生產商/代理商/分銷商購買

* 供應商數量:單一/多個

* 供應商的地理位置: 本地/國內/國外

* 供應商的規模: 小型/中型/大型

* 新供應商的定位: 優先/選擇性使用/后備

6.采購物料的戰略定位和策略

* 物料定位矩陣

* 不同定位物料的采購策略

7.發現供應商

* 收集潛在供應商信息的渠道

* 初始篩選的標準和方法

8.尋價和報盤分析

* 要求的報價方式

* 報價分析的方法和技巧

9.對供應商審核, 評估和選擇

* 審核的方式

* 現場審核的方法和技巧

* 選擇入圍供應商的方法

10.常用的談判策略和技巧

* 談判前信息收集的方式

* 談判方式的選擇

* 談判策略的選擇

* 論點和論據的準備

* 談判過程掌控的技巧

11.購買過程

* 向誰買? 買多少? 如何買?

* 對不符合性(QDS)的處置

12.供應商業績考核和管理

* 考核指標

* 考核團隊

* 獎勵和懲罰

13.采購人員的態度, 知識和技能

* 個人風格

* 對待供應商的態度

* 所具備的知識

* 所掌握的技能

Outline:

1.The recognition of purchase function

* Classifications of purchasing

* The role and positioning of purchasing

* Responsibilities, accountabilities, power and benefits of purchasing

* The value and functions of purchasing

* Operation targets and strategic targets of purchasing

2.The purchase process

* The Key and difficulty steps in entire purchase process

* The organizers, anticipators and decision maker in the process

3.Purchase needs

* QCDS (Quality, Cost, Delivery, Service)

* Priorities QCDS in different phase of product life cycle

4.Analyze the supply market

* Analyzing market’s supply and demand trends, price trend

* Discovering and analyzing potential supplier sources

5.New supplier development policy

* The classification of suppliers

* The resource of suppliers

* The quantity of suppliers

* The location of suppliers

* The scale of suppliers

* Positioning of new suppliers: priority/choice/backup

6.Strategic positioning of materials and it’s purchasing strategy

* Matrix for materials’ positioning

* Purchasing strategy of materials with different positioning

7.Discovering suppliers

* Where and how to get information

* Standards, tools and method for initial suppliers’ screening 

8.Analysis of suppliers’ RFQ

* Requested quotations

* Methods and techniques of quotation evaluation

9.Suppliers audit, evaluation and selection

* The method of supplier audit

* The methods and skills of site audit

* Method of selecting shortlisted suppliers

10.Negotiation strategies and skills

* The methods of information collection before negotiation

* Choosing the right way of negotiation

* Choosing the right negotiation strategy

* Preparation of opinions and arguments

* Skills of mastering negotiation process

11.Purchasing process

* From whom? How many/much? How to purchase?

* How to deal with the non-conformities

12.Evaluating and managing suppliers’ performance

* Criteria for evaluation

* Evaluating the team work

* Award and penalty

13.Purchasers’ attitude, knowledge and skills

* Personal style

* Purchasers’ attitude

* Purchasers’ knowledge

* Purchasers’ skills

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