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課程介紹

有種說(shuō)法：“先做技術(shù)，再轉(zhuǎn)項(xiàng)目管理、轉(zhuǎn)銷售，然后就可以做總經(jīng)理了”。更多的技術(shù)轉(zhuǎn)崗銷售，既反映了企業(yè)用更專業(yè)的服務(wù)來(lái)加強(qiáng)差異化，也反映了客戶的更高需要。

技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗后的相應(yīng)技能急需提升，以下這些都有用：

* 學(xué)習(xí)銷售技巧,掌握溝通和需求挖掘技巧;

*了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng);

*適應(yīng)新的工作環(huán)境,保持耐心和自信.

培訓(xùn)對(duì)象

從技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗而來(lái)的銷售人員、初入銷售崗位的技術(shù)新人

課程大綱

破冰：技術(shù)人員怎么看銷售？

* 銷售就是做關(guān)系？

* 銷售就是忽悠？

1. 銷售的任務(wù)流程

* 從產(chǎn)品到客戶的旅程

- 銷售的基本職責(zé)和任務(wù)

- 為了完成任務(wù)我們需要做的工作

- 銷售全工作流程的checklist

* 沒有完美的銷售通關(guān)秘籍

- 銷售的成本與資源管理

- 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和關(guān)注決策者

- 永遠(yuǎn)的變化與一切可能性

* 銷售是一次旅行

- 旅行的大目標(biāo)與小目標(biāo)

- 技術(shù)目標(biāo)

- 關(guān)系目標(biāo)

2. 銷售的準(zhǔn)備階段

* 安排一次見面

* 設(shè)定見面的目標(biāo)

* 了解客戶的信息

* 判斷客戶的目的

* 準(zhǔn)備相關(guān)的資料

* 隱藏任務(wù)——確定交流策略

3. 銷售的接觸階段

* 客戶的第一印象

* 開場(chǎng)白的技巧

* 常見錯(cuò)誤

* 溝通風(fēng)格測(cè)試

* 溝通漏斗

* 有效傾聽

* 隱藏任務(wù)——為持續(xù)溝通留下伏筆4. 銷售的了解階段

* 傾聽中的提問技巧

* 事實(shí)與觀點(diǎn)

* 需求背后的需求

* 描繪需求地圖

* 溝通中的表達(dá)技巧

* 隱藏任務(wù)——識(shí)別對(duì)方的態(tài)度與立場(chǎng)

5. 銷售的說(shuō)服階段

* 目的，時(shí)機(jī)和技巧

* 客戶利益和個(gè)人傾向

* 說(shuō)服的工具

* 說(shuō)服的技巧

* 面對(duì)客戶的反對(duì)

* 隱藏任務(wù)——讓您的方案具有人情味

6. 銷售的談判

* 談判的力量對(duì)比和雙贏

* 談判是一種交換

* 談判的籌碼

* 利益還是立場(chǎng)

* 注意客戶的購(gòu)買信號(hào)

* 隱藏任務(wù)——考慮對(duì)方的面子

7. 關(guān)系維護(hù)階段

* 客戶關(guān)系的本質(zhì)

* 技術(shù)支持

* 關(guān)系支持

* 隱藏任務(wù)——加深客戶的感知

8. 總結(jié)：銷售的工作就是客戶的期望和體驗(yàn)管理

* 業(yè)務(wù)項(xiàng)目失敗的原因

* 客戶的期望曲線和管理

* 安排您的工作計(jì)劃——在銷售中前進(jìn)

專家老師

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