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課程介紹:

營銷是企業(yè)經營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷、卓越的區(qū)域市場開發(fā)與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對多數(shù)企業(yè)而言，在目前營銷管理體系不健全的情況下，區(qū)域市場問題突出，企業(yè)營銷戰(zhàn)略無法落實。如何對區(qū)域市場的運轉進行理性思考，如何對區(qū)域市場進行合理規(guī)劃，如何體現(xiàn)公司的競爭優(yōu)勢，如何針對區(qū)域市場中出現(xiàn)的沖貨、亂價乃至經銷商惡意操作等問題采取相應的對策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷量，無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑！為此特邀請國內營銷領域頂級專家老師親授真經，歡迎參加！

課程收益

■如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；

■如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系；

■如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統(tǒng)的方法管理、激勵經銷商；

■規(guī)范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，打造高績效的銷售團隊；

■掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

培訓受眾：

銷售管理人員、銷售主任、銷售經理、營銷人員

課程大綱

第一單元：市場與競爭

1、什么是市場

2、重新定義營銷組合

3、市場與銷售

4、競爭對手分析

5、競爭的六個層次

6、大客戶競爭策略

第二單元：什么是大客戶

1、大客戶銷售獲勝前提

2、大單與大客戶

3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別

4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應商對于客戶的層次

6、客戶的購買心理

7、銷售人員的三個級別

8、超級銷售

9、為什么需要壓力推銷

第三單元：大客戶挖掘與購買分析

1、 四種客戶類型

2、潛在客戶的挖掘方法

3、客戶信息來源

4、購買者分析

5、采購決策中的五種角色

6、客戶決策時關心的是什么？

第四單元：拜訪大客戶判定商機

1、拜訪的目的與拜訪的過程

2、開始接觸

3、專業(yè)地結束

4、拜訪后的跟進

5、有效判定商機

第五單元：有效控制大客戶銷售進程

1、專業(yè)地控制銷售進程

2、清楚你在銷售什么

3、如何建立信任

4、有效溝通及處理異議

6、大客戶失控信號

第六單元：簽署大客戶

1、大客戶銷售心理曲線

2、什么是談判？

3、衡量談判的三個標準

4、大客戶談判的五個階段

5、攻克最后一分鐘猶豫

第七單元：服務營銷—維系大客戶

1、營銷與產品

2、服務的特征

3、服務營銷

4、重新定義營銷組合

5、長期競爭優(yōu)勢的取得

6、什么是忠誠客戶？

7、顧客滿意度

8、為什么服務營銷如此重要？

王老師

畢業(yè)于復旦大學國際政治系，在3M中國公司，擔任過教學設備、工程設備、醫(yī)療設備等產品的銷售工作，后擔任3M中國公司培訓主管，組建并拓展了該公司的培訓部。以后，他又加入了一家跨國公司，為該公司組建并發(fā)展了專職的全國銷售培訓隊伍，王老師既有深厚的理論功底，又有豐富的實際工作經驗；即熟悉工業(yè)類產品，又通曉消費類產品的運作，是一位適應性強、較為全面的講師。專長領域：經理人職業(yè)技能等管理技能類、客戶服務、銷售培訓等課程。

曾服務過的客戶：松下電子、東芝電器、三菱電機、大金空調、日冷食品、富士通計算機、豪雅光電、牧野機床、ABB、ICI、杜邦、震旦集團、平安保險、可口可樂、西門子、雷勃、梅特勒-托利多、金寶電子、刻意創(chuàng)鍵、大恒集團、愛建集團、海爾集團、天泰集團、大田集團、海南航空、TCL、三菱電機、方正電腦、國家開發(fā)銀行、中國移動、海信集團、南京拉法基、南京華飛、戴爾電腦、博世電器、飛利浦、海爾等

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