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培訓受眾:

電氣自動化、機電設備、工程機械、客車行業(yè)、中央空調、建筑工程、化工、數(shù)控機床等工業(yè)品行業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶經(jīng)理等營銷界人士

課程收益:

區(qū)域市場的開拓與規(guī)劃；

對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；

對渠道進行有效管理的措施；

對渠道有效扶持的手段與方法；

建立方正分銷商關系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度；

怎么去說服經(jīng)銷商開拓市場，做到做到精耕細作！ 如何對經(jīng)銷商實行高效管控：如怎樣給經(jīng)銷商灌輸公司文化,使其認可公司的理念；如何掌控最終用戶；如何用利益來掌控經(jīng)銷商、使經(jīng)銷商離不開我們！ 我們該有什么樣的套路來更好的服務經(jīng)銷商，創(chuàng)造高利潤！

課程大綱:

第一篇 區(qū)域市場的開拓

一、區(qū)域市場調研與行業(yè)分析

區(qū)域市場研究

1.1 宏觀環(huán)境研究

1.2 競爭格局研究

1.3 企業(yè)自身能力研究診斷

區(qū)域市場分析與前景預測；

2.1 信息流研究

2.2 產(chǎn)業(yè)滲透模式

抑制區(qū)域客戶發(fā)展的障礙有哪些？

區(qū)域客戶需求該如何把握？

針對客戶需求，我們該如何運籌帷幄？

二、面對區(qū)域市場的戰(zhàn)略思考

面向市場競爭的企業(yè)戰(zhàn)略管理的由來

對企業(yè)戰(zhàn)略管理的不同理解

企業(yè)戰(zhàn)略管理的角色和作用

企業(yè)戰(zhàn)略的成功要素

三、區(qū)域市場競爭優(yōu)勢分析--六步法

選擇合適的目標市場

合適的競爭對手

競爭對手的優(yōu)勢分析 （SW）

市場的機會威脅分析(0T)

SWOT分析法

制定有效的營銷策略

四、影響區(qū)域市場戰(zhàn)略的因素

市場分析及能力評估

資源分配及策略組合

戰(zhàn)術或創(chuàng)意

提煉核心競爭力

五、區(qū)域市場目標制定和執(zhí)行

區(qū)域市場目標制定的方法

區(qū)域市場目標分解

區(qū)域市場資源配置計劃

區(qū)域市場費用預算

區(qū)域市場目標計劃的執(zhí)行

討論：

在區(qū)域市場目標制訂中就注意哪些問題

案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場

案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝

第二篇 經(jīng)銷商開發(fā)與管控

一、渠道如何規(guī)劃

工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度

工業(yè)渠道常見的六種類型

渠道發(fā)展的五個趨勢

影響渠道規(guī)劃的六個因素

評價渠道規(guī)劃方案的三個原則

建立渠道評估系統(tǒng)

渠道規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

二、挑選與審核代理商

影響代理商選擇的因素分析

選擇代理商時要了解的基本問題

選擇代理商的四個基本思路

選擇代理商的六大標準

代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

考察代理商的實戰(zhàn)動作

有效找到代理商的方法

案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？

三、如何同代理商進行有效的談判

如何與代理商不傷和氣中，進行談判？

如何爭取更多的談判砝碼？

如果代理商要求降價，怎辦？

如何針對不同的三類代理商進行談判？

談判達到雙贏的關鍵？

案例：談判五大情景

四、有效處理渠道之間的沖突

建立項目報備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評價塞貨的優(yōu)劣

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例

五、制定代理政策來掌控代理商

制定銷售政策四個原則

價格體系設計

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控代理商的五大策略

更換代理商的原則

更換代理商的五個準備

案例分析：更換代理商的風波

六、有效的代理商管理

80/20 原則

工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

案例分析：財務經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

七、協(xié)助代理商爭取市場份額的關鍵

A、對渠道的扶植與發(fā)展

代理商是如何賺錢的？

如何能夠使他們賺錢更快？

我們?yōu)榇砩烫峁┑姆涨鍐?/p>

市場代表如何培訓代理商？

基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務一體化

推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務一體化工作的目標

B、協(xié)同代理商推進項目進展

發(fā)揮公司內部技術、市場部門的職責和功能

如何建立以客戶為中心的服務體系

提升代理商的增值型服務能力

案例分析：服務促進二次銷售

C、維持并發(fā)展代理商的忠誠度

何謂代理商的忠誠度

代理商忠誠度的價值

實施有效的代理商忠誠度管理

開展代理商忠誠活動的策略

代理商忠誠度的評估

從顧客槽中得到經(jīng)驗

案例分享： 代理商的矩陣圖

丁老師

首席講師 丁興良

榮譽稱號：

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

國內大客戶營銷培訓第一人

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學院EMBA

工業(yè)品營銷研究院首席顧問

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；

2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；

2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；

2008年，榮任中國市場學會常任理事；

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；

2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一；

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；

15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；

8年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷

70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問

1000多場的營銷培訓經(jīng)驗.

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

教學風格：

?高瞻遠矚的營銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營銷策略技巧+模擬實驗;

?注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)

略及經(jīng)驗.

?幽默風趣而且一針見血、內容實用有效、真正達到啟發(fā)思維,學以致用的目的.

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