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課程背景

采購人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效。

本課程高度互動(dòng)，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績(jī)效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。

通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判

學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判

學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系

知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手

建立起采購員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心

有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。

培訓(xùn)對(duì)象

采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理、合同經(jīng)理、總經(jīng)理等

課程大綱

一.談判概述

1.認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；

2.認(rèn)識(shí)選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)的重要性；

3.描述談判過程的主要階段及其特征。

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

二.談判準(zhǔn)備——獲取信息

1.在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素 :

要滿足的需求

供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境

采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系

2.進(jìn)行價(jià)格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；

3.分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；

4.確定自己的談判風(fēng)格；

5.制定針對(duì)對(duì)方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；

6.衡量雙方組織和個(gè)人實(shí)力；

7.對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

三.談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略

1.設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；

2.確定談判的不同變量或問題；

3.分析不同變量的不同選擇；

4.設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；

5.制定談判策略；

6.決定所采用的說服技巧和方法；

7.組織和策劃談判。

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

四.談判實(shí)施

1.談判的不同階段；

2.識(shí)別和使用不同形式的提問；

3.認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；

4.確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益；

5.識(shí)別非口頭交流的肢體語言的特定形式；

6.描述來自不同國(guó)家人的文化背景對(duì)談判的重要影響；

7.了解通過電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問題。

案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

五.談判實(shí)施后的工作

1.協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；

2.評(píng)價(jià)談判績(jī)效。

六.案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

七.案例分析及角色扮演

羅老師

行業(yè)資質(zhì)

東北大學(xué)熱能工程專業(yè)碩士研究生

世貿(mào)組織下屬國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）及中國(guó)物流與采購聯(lián)合會(huì)高級(jí)采購師？

跨國(guó)集團(tuán)公司內(nèi)部培訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)一級(jí)建造師

高級(jí)工程師職稱

工作經(jīng)歷：

超過11年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國(guó)公司擔(dān)任過設(shè)備工程師、技術(shù)采購、項(xiàng)目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。

在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾多次協(xié)助建立和完善項(xiàng)目采購政策和程序；建立和完善采購及合同管理程序, 建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績(jī)效評(píng)估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)及管理流程等），實(shí)施采購及合同管理程序，確保多個(gè)項(xiàng)目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進(jìn)行；對(duì)項(xiàng)目采購及合同管理均有大量理論知識(shí)及實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)。

若干年的歐美跨國(guó)公司的工作經(jīng)歷，有管理中國(guó)本土及各國(guó)人員組成的團(tuán)隊(duì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的不同管理方式。

風(fēng)格與特點(diǎn)：

多年的采購與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購及合同管理相關(guān)的各種理念與知識(shí)，并有其自身獨(dú)到的見解。

十幾年的采購與合同管理經(jīng)驗(yàn)，能夠深入淺出的為學(xué)員進(jìn)行細(xì)致，透徹的分析與解說，課程理論聯(lián)系實(shí)際，以實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性著稱。

近年來兼職負(fù)責(zé)跨國(guó)集團(tuán)公司內(nèi)部采購培訓(xùn)，使其自身長(zhǎng)期的實(shí)踐的理論總結(jié)進(jìn)一步精化，理論與實(shí)踐融合提升到很高的高度。

培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：

瓦克化學(xué)，拜耳工程，科寧化工，賽科石油化工，寶理工程塑料，通用汽車，薩康電子

客戶評(píng)價(jià)：

感覺受益非常大，講課過程中理論聯(lián)系實(shí)際、深入淺出是我對(duì)采購及合同管理相關(guān)的理論與實(shí)踐有了更深刻的理解，如供應(yīng)商的管理等。 -------瓦克化學(xué)

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