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課程前言：

過關(guān)斬將—成為電話銷售能手

任何贏利型企業(yè)的持續(xù)和穩(wěn)定發(fā)展都離不開業(yè)務(wù)拓展和市場開發(fā)，電話銷售以其覆蓋面廣、效率高而且成本低的特點(diǎn)成為企業(yè)銷售其中非常重要的途徑和手段，達(dá)到敲門磚、過濾客戶和定位客戶的效果。然而，電話銷售卻又容易被客戶認(rèn)為是騷擾或打擾而被輕易拒絕，因此電話銷售的成功率一直是道難題。您是否也遇到以下的困難——

是否總是很擔(dān)心電話被客戶掛斷？

是否覺得冷淡的觀眾反應(yīng)讓你無比尷尬？

是否覺得讓客戶信任自己和順利完成電話銷售很困難？

本課程內(nèi)容和練習(xí)的設(shè)計(jì)和打造，正是針對上述及若干其它的電話銷售挑戰(zhàn)和障礙，增強(qiáng)銷售人員在電話中與客戶溝通的自信心、控制電話進(jìn)度的能力和贏得客戶信任及最終贏得訂單的流程、方法和技巧。并在此基礎(chǔ)上全面提升銷售人員的溝通技巧、心理素質(zhì)和綜合能力，提升客戶滿意度和贏單的機(jī)率。

課程收獲：

1、了解一套電話銷售流程

2、擁有兩大關(guān)鍵心態(tài)：積極進(jìn)取和同理心

3、掌握三個核心技巧：聆聽、提問與說服

4、把握四種機(jī)會：當(dāng)客戶詢問、有異議、抱怨和愿意傾聽

5、準(zhǔn)備五類信息：行業(yè)/客戶公司/競爭對手/本公司/上下游

邀請對象：

從事電話、現(xiàn)場銷售的一線銷售人員；通過電話過濾和預(yù)約面對面拜訪目標(biāo)客戶的客戶經(jīng)理；需要輔導(dǎo)和培養(yǎng)一線銷售人員的銷售督導(dǎo)；需要對一線銷售人員業(yè)績負(fù)責(zé)的銷售主管

課程提綱：

【第一天上午】

1、銷售是關(guān)于什么的藝術(shù)？

2、完整電話銷售流程: 讓你既顯示得有條不紊、邏輯清晰，又能控制電話進(jìn)度和節(jié)奏

3、電話前的準(zhǔn)備工作

4、第一印象的重要性和電話開場白

5、什么是專業(yè)的聲音？

6、開場白的角色扮演練習(xí)

【第一天下午】

1、客戶不關(guān)心的原因和應(yīng)對之策

2、什么是同理心及其重要性

3、聆聽技巧：主動聆聽和被動聆聽

4、聆聽技巧的角色扮演練習(xí)

5、應(yīng)對電話過濾者

6、應(yīng)對電話過濾者的角色扮演練習(xí)

【第二天上午】

1、提問技巧：封閉式和開放式提問

2、封閉式和開放式提問的角色扮演練習(xí)

3、客戶需求的根源和分析

4、問什么和如何問？

5、關(guān)于提問邏輯和內(nèi)容的角色扮演練習(xí)

6、說服技巧

【第二天下午】

1、FAB和定位技巧

2、定位和說服技巧的角色扮演練習(xí)

3、如何消除和克服客戶顧慮？

4、推進(jìn)和達(dá)成協(xié)議

5、完整電話銷售過程的角色扮演練習(xí)

阮老師

原戴爾大中華區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理 阮婭莉

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

戴爾大中華區(qū)HR學(xué)習(xí)與發(fā)展部經(jīng)理及講師、銷售培訓(xùn)部培訓(xùn)經(jīng)理及講師，SPI授權(quán)戴爾內(nèi)部講師，曾給戴爾200-300名客戶經(jīng)理和解決方案系統(tǒng)顧問，講授約十余場“SPI解決方案銷售方法論。15年的工作經(jīng)驗(yàn)，先后在銷售、培訓(xùn)部門任職，具有豐富的職場閱歷及跨部門經(jīng)驗(yàn)。

授課特點(diǎn)

授課經(jīng)驗(yàn)豐富，善于與不同背景的學(xué)員互動和交流，親和力與感染力強(qiáng)，講課生動形象，理性與感性結(jié)合，邏輯思維和總結(jié)概括能力強(qiáng)，可進(jìn)行全英文授課。

主要課程

《專業(yè)電話銷售技巧》、《高效會議管理》、《輔導(dǎo)與反饋》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）》、《溝通技巧》……

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