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課程背景

如何進行經銷商渠道開發與維護，打造穩固的廠商關系？

如何有效協調與經銷商渠道沖突？

如何有效管理渠道成員信用與控制風險？

針對以上問題，高樂平老師與我們一同分享《經銷商渠道建設與管理》的精彩課程，從經銷商渠道概述、開發與維護、管理與風險控制等幾方面進行講述，全方位地幫助您建立管理渠道的思維模式，從而增強渠道對企業經營的推動力！

課程收益

掌握渠道管理思維，根據自身的戰略選擇適合的渠道管理方式

獲得與現有渠道建立伙伴關系的策略和方法

獲得對經銷商進行選擇、培訓、管理和考核的系統工具

掌握防范渠道信用風險的方法，增強化解渠道沖突的能力

課程形式

培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。調研診斷+經典案例+學員PK互動+沙盤模擬+實用工具表格+課堂作業+現場講授等多種形式進行。

課程對象

總經理、營銷/銷售經理、分公司經理/大區經理、渠道主管、渠道銷售人員；

課程大綱

一、經銷商渠道管理概述

1、經銷商渠道的概念與功能

2、經銷商渠道的結構

3、目前經銷商渠道開發面臨的問題

4、經銷商渠道客戶關系分類

5、渠道管理的概念與重心

6、小組討論：二、三線市場渠道管理的特點

二、經銷商渠道的開發

1．渠道發展原則

適應客戶購買行為和需求的渠道

渠道和產品與服務存在良好的適應性

決策那些渠道能提供最令人滿意的經濟效果

2、渠道發展方法

★ 客戶推薦

★ 競爭對手

★ 廣告

★ 掃街拜訪

★ 電話獲取

★ 網絡搜索

3、招商大會演示

三、經銷商渠道的管理

1、日常管理的技巧

管理的源泉－－升級與淘汰機制

沖突的協商－－銷售協會

處罰的威力－－后返資源扣減

項目沖突－－－客戶溝通求證

獨大的制衡－－二人雙簧布局

隊伍的控制－－策略同盟建設

資金的風險管理－－月對帳

老板的愛好－－戰斗力的延續

公司的投資－－合作的基石

達成銷售120％目標的管理技巧

任務的分解－－到最終端渠道客戶

新客戶拓展－－增量的來源

周的檢查－－－ 掌控進程

臨時的補救－－資源運用

公司INSIDE －－補位的支持

周的匯報－－向上級獲取支持

自我學習－－提升的基礎

2、幫助經銷商渠道提高業績

營銷支持

廣告補助

店面支持－位置選擇與賣場黃金眼搶奪布置

品牌共享的門頭－－免費的品牌推廣

階段性促銷－－瘋狂的排名

新品的展示－－未來的利潤

隊伍培訓－－新渠道的源泉

尾貨包銷－－短期的沖刺

隊伍獎勵－－凝聚士氣

銷售及技術支持

協同客戶溝通

協同政府攻關

3、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧

影響客戶滿意度的因素

提高客戶滿意度的技巧

客戶忠誠的價值

提高客戶忠誠度的技巧

客戶流失的六個原因

案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度

4、信用管理--渠道管理的必然

經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理

戰略思考：賒銷的利弊分析

信用管理部門的合理設置及人員配備

了解對手：如果你是債務人？

產品銷售中的4種債務人與3種收款人

渠道商常見拖延借口分析及應對策略

實戰演練：渠道貨款必收技巧

5、合作的延續－－渠道客戶的反饋

問卷調查

核心顧問委員會

年度渠道大會

高老師

實戰派經銷商培訓專家

經銷商盈利系統研究國內第一人

中國商海一線實戰專家

全國20強優秀培訓師

建材學院院長

倡導“做我所說，說我所做”的培訓境界！

國外先進管理技術的代表、推廣者：通用電氣人才培養理論國際LPI培訓設計的中國推廣者，以色列高德拉特瓶頸理論TOC的實踐者與推崇者！ 深入研究中國營銷型企業、經銷商，把最先進國際理論與中國經銷商現狀有機結合，同時不斷借鑒優秀產業的管理經驗，真正為客戶提供實用有效的培訓！

擅長領域：高效實戰營銷策劃與實施、經銷商實戰營銷系統打造、經銷商盈利系統打造、經銷商公司化經營、如何成為卓越的經銷商；建材行業經銷商大會、年會、招商會；調和廠商矛盾，打造一流經銷商團隊！

授課風格：以客戶需求為導向設計課程內容，包含調研診斷+經典案例+學員PK互動+沙盤模擬+實用工具表格+課堂作業+現場講授多種授課方式，靈活、生動、實用的授課風格。

背景經歷： 武漢大學理學碩士，獲得美國VCU大學全額博士獎學金；歷任華電集團工程項目經理、中國證券研究設計中心行業研究經理，對國內的家電、建材、汽車等行業進行過深入研究。擁有近十年的創業經歷，創辦兩家企業，分別將兩家公司帶到行業領先。從06年開始潛心研究經銷商公司化經營管理，現任建材學院院長、數字中商總裁，同時為北大、清華、人大、武漢大學、南開大學、中國教育培訓協會、美的商學院、北京市商務委等多家機構聘為專家講師。

服務企業:航標衛浴、金牌亞洲陶瓷、深思電工、蜜蜂瓷磚、華鶴木門、金凱德木門、眾喜門業、美的集團、三星手機、新明珠、歐派櫥柜、卡地爾、友邦集成吊頂、世友地板、華耐立家、歐帝爾、建材經貿大廈、燈飾協會、德泰亞明、聞洲瓷磚、升達地板、健爾馬貿易、峰力集團、女媧珠寶、法國卓碧泉、韓國金麗姿……

學員感言：“高老師今天的課非常好，我認為完全可以用四個詞來概括：精華、精辟、精彩、經典！” ――意大利蜜蜂瓷磚董事長張有利

“門店七月份的銷售額是十七萬，學了高老師的總裁班課程之后，八月份我們做到了100萬，感謝高老師給我們的指導！！”――總裁班一期學員大唐照明總經理楊偉平

“我聽過很多課，只有兩個老師的課最有感受，一個是劉一秒，他的課給我很多啟迪；一個就是高老師，課程非常實用！”――卡爾瑪地板唐山總代劉亞林

“說實話，如果高老師講的課不好，我準備以后都不再聽課；我聽過很多大師的課，覺得并沒有實質的幫助。當聽完高老師的課，回來我們每天都在忙，已經好幾天都沒休息，高老師的課程，特別是課程中的工具非常實用！”――萬豪樓梯總經理王海蘭

“我們用了很多知名的培訓大師，我們對老師要求很挑剔，高老師的課程非常不錯，我們下一步要加大合作！”――金凱德門業董事長陳利新…………

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