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課程前言：

企業(yè)邁向成功的關(guān)鍵在于抓住大客戶！

經(jīng)營和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務源于大客戶營銷，只有加強對關(guān)鍵客戶的開發(fā)和維護，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——

如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點？

如何獲得對方的信任？

如何提升最佳客戶體驗？

針對以上問題，我們特邀原思科中國區(qū)副總裁張堅老師，與我們一同分享《大客戶銷售策略》的精彩課程。本課程幫助學員系統(tǒng)地學習、掌握MAPS業(yè)務計劃書的運用，從而以專業(yè)的管理方法和從客戶出發(fā)的經(jīng)營理念，提升針對大客戶的管理水平，加強客戶忠誠度，促進企業(yè)業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。

課程收獲：

1、陳述解決方案式的營銷策略

2、運用“宏觀戰(zhàn)略圖”進行業(yè)務評估

3、陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵

4、運用SCORE方法，分析并保持競爭優(yōu)勢

5、描述大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)的四個階段

邀請對象：

希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士，如營銷/銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程提綱：

單元一 營銷策略的轉(zhuǎn)變

1、公司策略的變化

2、經(jīng)濟環(huán)境和客戶的變化

3、營銷策略的變化

（1）產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售

單元二 收入

1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對客戶的業(yè)務評估

2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境

3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機會

單元三 關(guān)系

1、討論個人需要、政治因素和關(guān)系

2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點

3、如何獲得客戶信任

4、如何保持客戶生命周期每個階段良好的合作關(guān)系

單元四 戰(zhàn)略

1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位

2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競爭對手

3、如何形成正面的“宣傳”

4、如何保護在客戶組織中的既有業(yè)務并為收入增長奠定基礎(chǔ)

單元五 戰(zhàn)術(shù)

1、建立長期的客戶忠誠度

（1）了解客戶的需求和期望

（2）提供合適的解決方案

（3）實施項目計劃

（4）確認客戶滿意度

（5）提升最佳客戶體驗

張老師

原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理；

實戰(zhàn)經(jīng)驗：具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務總經(jīng)理等職務，帶領(lǐng)銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。

授課特點：授課風格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實，擅于調(diào)動學員積極性，活躍課堂氣氛。

主要課程：大客戶銷售策略，高層客戶營銷，有效管理銷售團隊……

服務客戶：惠普、施耐德、施樂、中石化、萬科……

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