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課程背景

銷售的成功，是由一次次的有效拜訪構(gòu)成的，只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買；再好的銷售策略，也要靠拜訪落地執(zhí)行。每次客戶拜訪決定了項目推進的效果和質(zhì)量。但在日常拜訪中，很多銷售經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：

• 很多銷售怕見客戶，尤其怕見高層；

• 見了客戶也不知道該說什么，更不知道客戶心里在想什么；

• 我們自認為很有價值和優(yōu)勢的產(chǎn)品，客戶卻不認同，總說不需要；

• 不過，相比見客戶更讓人害怕的是——約不著客戶！

• 客戶總也不著急，約吃個飯都難，銷售進度緩慢；

• 好不容易有意向，項目進程和方案標(biāo)準(zhǔn)卻完全被客戶控制，被牽著鼻子走；

• 好不容易熬到簽約了，卻半路殺出個程咬金，惡意報個低價，讓我們前功盡棄！

• 整個過程中，銷售對客戶一片真心，客戶看我們卻只是一心想掙提成的銷售，一點都不領(lǐng)情！

采購或購買是客戶自己做出的一系列行動，有他自己希望解決或達成的目的，并且他也只關(guān)注自己認為重要的事情，而并不是銷售的產(chǎn)品或方案，更不是銷售人員種種套近乎的行為。

在客戶的采購決策過程中，誰忽略了客戶心中的認知和想法，誰就在和客戶進行對抗。如果銷售人員無視客戶的真實想法，或自以為知道地判斷客戶的想法，一味推銷自己的產(chǎn)品或公司，那對客戶來講就是一種對“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們權(quán)力的侵害。

一名出色的銷售，要學(xué)會抑制自己說話的沖動、推銷的沖動、人性本能的沖動，去關(guān)注客戶的想法，學(xué)會停下來看看對方是否和我們同頻同步，也只有這樣才能贏得客戶的信任、成就訂單。

課程介紹

《信任五環(huán)》主要解決在拜訪中了解客戶的真實想法、與客戶達成方案共識、獲得客戶承諾從而推動成交，并在整個過程積累客戶的信任。通俗的說，就是講如何擦槍磨刀、瞄準(zhǔn)射擊、匍匐前進，解決“怎么做”的問題。

“五環(huán)”是指拜訪過程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解客戶、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估”等五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶”思維的銷售技巧，更是銷售人修煉、提升個人心性的法門。

《信任五環(huán)》基于世界級營銷理論、有深厚的心理學(xué)原理，是結(jié)合國內(nèi)實際開發(fā)的精品課程，更是一門簡潔實用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動就能立即見效的實用課程。

【視頻案例教學(xué) ● 高度還原情景】

《信任五環(huán)》通過視頻劇本的形式，以主人公銷售員楊飛、銷售新手小周的銷售拜訪過程，全程展現(xiàn)客戶的購買決策過程；以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深奧的心理學(xué)原理，運用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)

同時，可以學(xué)習(xí)借鑒實用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。

通過視頻演示，生動地展開一個個似曾相識的場景，經(jīng)過實戰(zhàn)動作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練幫助學(xué)員。

高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級溝通奧妙與精彩！

課程目標(biāo)和收益

1、幫助學(xué)員建立結(jié)構(gòu)化的溝通流程；

具體掌握并學(xué)會使用：設(shè)定拜訪目標(biāo)、PPP約見技巧、制定問題清單、熟練使用四類提問、傾聽客戶、差異分析、呈現(xiàn)優(yōu)勢SPAR技巧、四季溝通術(shù)、解除疑慮技巧及總結(jié)確認技巧。

2、建立關(guān)注客戶的溝通習(xí)慣和思維方式

具體學(xué)會分析與預(yù)測：客戶認知期望、客戶所處的的決策階段與行為特點

3、提升贏得客戶信任的能力

理解并掌握：贏得客戶信任的4大方法

4、統(tǒng)一銷售團隊內(nèi)部溝通的共同語言、并沉淀為組織管理工具

掌握并學(xué)會使用：《客戶拜訪計劃表》、《客戶拜訪效果評估表》、《客戶拜訪關(guān)系評估表》

參訓(xùn)對象

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等可也作為總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位

課程大綱

第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪中的提問

問題1：銷售拜訪前，該如何準(zhǔn)備？每個人理解不同，做法卻大同小異，通常是：禮儀、客戶背景信息、產(chǎn)品資料…可是，這些準(zhǔn)備是基于怎樣的目的呢？對拜訪溝通的過程又能產(chǎn)生怎樣的影響呢？我們究竟該準(zhǔn)備什么？

知識技能點：客戶認知期望、行動承諾、約見理由

教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪宋主任》

課堂練習(xí)：編寫真實客戶的認知期望、制定拜訪目標(biāo)、編寫約見理由

交付重點：

1、讓學(xué)員認識到客戶見你是有他自己的目的，而這個目的是有方法預(yù)測的

；2、認識到我們設(shè)定的所謂拜訪目標(biāo)往往是模糊的、對推動項目幾乎是沒有實際幫助的，而真正讓訂單前進必須讓客戶采取行動，付出成本。學(xué)會制定“最佳與最小行動承諾”；

3、理解客戶之所以同意見你不是應(yīng)你之邀，而是他本來就要見你；并學(xué)會此原理編寫“PPP”約見理由，加大成功約到客戶的機會

問題2：銷售都知道需要提問，但不僅沒能得到有價值的信息，往往因為不妥當(dāng)?shù)奶釂栕尶蛻舢a(chǎn)生了抵觸，或者因為不知道該問什么，拿不到重點，沒有增量信息，對銷售的推動沒起到作用？究竟該問什么、怎么問？

知識技能點：暖場提問、確認類提問、背景類提問、認知態(tài)度類提問

教學(xué)資源：視頻案例《小周拜訪龔總》、溝通心電圖

課堂練習(xí)：團隊共創(chuàng)制定行業(yè)通行的《問題清單》、并分類歸納

交付重點：

1、掌握暖場的技能（贊美三段論、心靈共振、問題清單等），用提問和客戶開場迅速做到同溫同頻；

2、掌握使用確認類提問管理掌控全場談話節(jié)奏和主動權(quán)；

3、學(xué)會不被客戶抵觸的背景調(diào)查提問方法；

4、學(xué)會使用認知態(tài)度類提問了解客戶心中的真實想法

第二部分：拜訪中的傾聽與掌控

問題1：很多銷售的傾聽往往就是“等著下一輪發(fā)言”，而客戶只要意識到你沒有真正聽，你的產(chǎn)品和解決方案就全是無效的。傾聽為什么那么重要？該如何傾聽才能理解客戶言外之意、弦外之音？如何使用傾聽和客戶做到共情？

知識技能點：傾聽三原則、黃金靜默

教學(xué)資源：視頻案例《小楊首次拜訪陶部長》

課堂練習(xí)：當(dāng)堂測試傾聽水平

交付重點：

1、當(dāng)堂測試學(xué)員的傾聽水平，讓學(xué)員意識到其重要性；

2、理解傾聽三原則（讓客戶看見你在聽、讓客戶把話說完、為理解而聽）；

3、學(xué)會“黃金靜默”、“共情公式”技巧

問題2：一場談話究竟誰主動誰掌控，秘密是什么？

知識技能點：拆解對話，理解掌控談話的秘密

教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪老魏》

第三部分：強大的四季溝通術(shù)與行動承諾獲取

問題1：很多銷售與客戶的溝通過程是隨意的、結(jié)果是隨機的，銷售不知道也無法掌控談話，非常被動。有沒有結(jié)構(gòu)化的可以管理和掌控談話節(jié)奏的方法？其背后的邏輯原理是什么？

知識技能點：四季溝通術(shù)、消費者決策流程

教學(xué)資源：視頻案例《小周首次拜訪劉經(jīng)理》

課堂練習(xí)：試著描述典型客戶的購買決策流程并拆分出關(guān)鍵環(huán)節(jié)、制定四季溝通表

交付重點：

1、深刻理解消費者決策的心理流程機制及其對銷售過程的深刻影響，找到推銷成敗的關(guān)鍵點；

2、學(xué)習(xí)并掌握基于客戶心理決策流程的“四季溝通術(shù)”，做到解讀、分析任意一場會談，并學(xué)會在任意一個交談環(huán)節(jié)的應(yīng)對策略和話術(shù)技巧。

問題2：會談很融洽也好，不順利也好，銷售都不能忘記或放棄自己的使命、也就是拜訪準(zhǔn)備時設(shè)定的拜訪目標(biāo)——客戶的行動承諾，如何做呢？客戶不給承諾又怎么辦呢？

知識技能點：承諾類提問、顧慮產(chǎn)生的原因、LSC顧慮解除法

教學(xué)資源：視頻案例《小楊再訪陶部長》、《小周再訪劉經(jīng)理》

課堂練習(xí)：小組共創(chuàng)編寫行業(yè)客戶的《顧慮庫及LSC應(yīng)對話術(shù)》

交付重點：

1、掌握三種會談各階段使用的“向客戶要行動承諾”的提問句式和方法；

2、理解客戶顧慮的產(chǎn)生原因和別后的心理學(xué)機制；

3、使用LSC話術(shù)方法解除客戶顧慮

第四部分：總結(jié)與升華

回顧之前知識，學(xué)習(xí)使用《客戶拜訪計劃表》，《效果評估表》、《信任評估表》并導(dǎo)入信任公式

知識技能點：拜訪效果評估、拜訪信任評估、信任的四大基石、信任公式

交付重點：

1、理解所有高客單價成交的前提都是基于信任；

2、學(xué)會用量表評估與顧客的關(guān)系程度、用量表評估拜訪的各項指標(biāo)效果；

3、理解與客戶建立信任關(guān)系的關(guān)鍵所在和提升銷售心性的修煉法門

郭老師

銷冠私董會 創(chuàng)始人、千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人、原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場總監(jiān)、美國ACIC國際注冊培訓(xùn)師、AACTP授權(quán)版權(quán)課講師

核心課程

一、銷售類：

《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》、《銷售格斗術(shù)-門店銷售成交技巧》、《影響力-低成本說服的6個開關(guān)》、《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》、《老兵不死-超級銷售心態(tài)》

二、銷售管理類：

《驚險一躍——從銷售骨干到管理干部》、《少有人走的路——銷售萌小新心智成熟的旅程》、《積極領(lǐng)導(dǎo)力》

職業(yè)經(jīng)歷

• 銷售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷格斗術(shù)

職業(yè)生涯從銷售出道，從事百科全書與英語教材的推銷，掃街、掃樓、掃黃頁，所謂“三掃運動”，身經(jīng)百戰(zhàn)，練就了過硬的推銷基本功，從銷售小白做到階梯教育集團（芝麻街英語亞洲獨代）全國銷冠。

• 銷講奇兵—— 從奇跡，到傳奇

2014年受邀加入途牛旅游網(wǎng)，擔(dān)綱產(chǎn)品銷講超過100場，激活市場，成為現(xiàn)象級的產(chǎn)品，更是當(dāng)年上市財報唯一提及的產(chǎn)品品牌，引發(fā)資本競投！而就此練就的銷講獨門心法成就了如今《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》課程，學(xué)員遍及全國。

• 市場總監(jiān)—— 大客戶銷售與商務(wù)談判

擔(dān)任某中國互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)大區(qū)市場總監(jiān)，負責(zé)政府及企業(yè)大客戶拓展。兩年下來，帶領(lǐng)團隊獲得政府及企業(yè)各類資金支持超過1800萬，企業(yè)客戶銷售額超過1.3億，磨煉了自身在大客戶銷售與商務(wù)談判中的能力；認證《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》，更對大客戶銷售底層邏輯認知飛躍，知其然，更知其所以然！

• 銷售管理—— 打造“銷售鐵軍”

擔(dān)任某中國互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)四川分公司總經(jīng)理，從業(yè)務(wù)明星到全面管理。以“實戰(zhàn)為主、科學(xué)訓(xùn)練”的培養(yǎng)理念打造“銷售鐵軍”，僅用一年即實現(xiàn)了直營門店數(shù)量5倍增長，銷售額同比增長近600%，2018年獲評全國“優(yōu)秀團隊”，旗下團隊員工獲得“優(yōu)秀個人”表彰的數(shù)量占比近70%。也就是在這個階段，總結(jié)多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售管理沉淀，獨立開發(fā)了課程《銷售格斗術(shù)-門市銷售成交技巧》、《驚險一躍——從業(yè)務(wù)骨干到管理干部》。

• 銷售培訓(xùn)與私董教練——

作為途牛學(xué)院的“牛刀講師”，在集團內(nèi)開設(shè)系列課程，線上及全國線下巡講超過百場；疫情期間創(chuàng)辦千聊直播間“銷售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節(jié)目，累計學(xué)員超過20000人次；近年來，為企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，更認證了得到高研院的高級私董官，為企業(yè)家及高管組建私董小組，主持私董會及內(nèi)部經(jīng)營會，為企業(yè)發(fā)展加速賦能。

培訓(xùn)理念與風(fēng)格：

銷售是藝術(shù)，做到卓越，需要些天賦；但銷售技能首先是科學(xué)，可以被培訓(xùn)、被復(fù)制和傳承；但郭老師授課并不是對公認知識的復(fù)制與粘貼，多年的銷售實踐與管理實戰(zhàn)，讓郭老師的授課特別重視“場景的還原”，給到“話術(shù)級的解決方案”，力圖把技能拆解到最小的“顆粒”，有著 “近身格斗一招致勝”的凌厲，同時卻又非常注重銷售人“心性與修養(yǎng)”，總能在培訓(xùn)中貫穿銷售的哲學(xué)思考，引人深思。

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