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課程介紹

根據對多家世界500強企業調查發現：采購環節成本每降低1%，企業利潤便會增加5-10%。由此可見，采購管理在整個企業管理過程中的地位越來越重要。企業若想切實有效地降低成本和提高利潤，就必須高度重視采購管理！

然而，采購管理一直是國內企業的管理軟肋，平時表面上看大問題沒有，但小問題卻連綿不斷，采購似乎總是在關鍵時刻不“給力”。

“原、輔材料價格波動劇烈，采購工作的難度越來越大，我們怎么做才好？”

“在強勢供應商面前，我們束手無策，尤其是獨家供貨商，我們怎么辦？”

“采購中發生缺貨時，叫天天不應，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責，我們好苦！”

“采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵！”

“采購談判的議價技巧與策略是什么？”

“供應商管理到底如何才是系統化的管理？”

這是我們經常聽到的采購人員的困擾，作為采購人員，您是否也有類似的感受？

隨著采購人員的經驗增長，大家似乎都積累了不少采購工作的經驗。可是困惑依舊存在：

作為采購人員，需要掌握哪些核心工作技巧？

怎樣在短期內提高效率?

怎么使工作做得更出色，怎樣得到老板的信任和支持，怎樣為公司節約成本，怎樣提升自我潛能？

課程收益

了解采購與供應鏈管理的現狀和前沿趨勢；

掌握采購成本分析和控制的方法和技巧；

學會并運用采購管理中的采購談判技巧；

懂得并掌握供應商管理的方法和技巧。

學會與供應商談判的方法。

課程對象

生產企業管理人員，采購經理，采購工程師，采購員

課程大綱

第一篇 采購成本管理

1. 成本管理的采購戰略

1)外部資源獲得價值最大化

2)供應鏈的成本分析

3)外部資源獲得價值最大化

4)采購對成本的努力和貢獻

5)供應鏈的成本分析

6)戰略成本管理

7)降低成本的結構化方法

8)供應商定位和供應商偏好

2. 供應市場分析技術

1)市場結構類型

2)供應市場研究的主要參數

3)產業環境

4)五種力量

5)供應市場分析的步驟

3. 采購價格分析技術

1)供應商定價目標

2)競爭性價格分析

3)價格分析方法和原則

4)價格變化和變動條款

5)有效招標實施的六個條件

6)影響買方接受價格的因素

7)供應商兩種導向性定價方法

8)成本分解二十四項細分內容

9)供應商報價中制造成本分析

10)利潤的四項原則

11)價格協議

12)特別訂貨定價

13)采購戰略分析

14)價值增值策略

4. 采購成本分析技術

1)成本類型

2)管理成本

3)生產經營成本

4)決策分析中需用的成本

5)影響成本的因素

6)目標成本

7)標準成本

8)成本回避的衡量

5. 采購價格降低工具

1)學習曲線

2)整體成本

3)投資收益平衡點

4)生命周期成本

5)作業成本

6)質量成本

7)庫存成本

8)生產成本

6. 采購成本財務分析

1)時間和貨幣的價值

2)現金流量的計算

3)資本成本

4)折扣與折讓

5)采購付款的財務計劃

6)供應商價格指數及管理

7. 供應商成本工程分析

1)現場管理是供應商成本降低之源泉

2)供應商成本與精益生產方式技術、應用

3)精益生產的五項原則

4)消除供應商生產中的七大浪費

5)拉動式管理

6)目視管理

7)JIT

8)看板控制

8. 降低采購成本的十六大手法

第二篇 供應商談判技巧

1．談判原則

1)談判論輸贏

2)談判“談”什么

3)先獲得對方的認可

4)贊揚是一種技能

5)“發火”是一種能力

6)解決沖突的方法

7)學會拒絕對手的時機

8)如何回答“不可能的問題”

9)需求的背后是什么

2．談判過程

1)談判類型

2)分析對方的方案

3)了解你的對手

4)分析外部因素影響

5)談判的準備

6)確立談判項目

7)確立目標

8)定位和期望

9)選擇談判團隊

10)定出談判的議程

11)談判的九個階段：準備、制定戰略、確立談判程序、信號探測、報價、調整、討價還價、拍板、簽約

3．談判七大策略

角色策略、時間策略、議題策略、開價策略、權利策略、讓步策略地點策略

4．采購談判中關注要素

1)談判的性質三個層面的關系

2)選擇競爭性談判方式的準則

3)采購談判中的心理活動

4)談判三步曲

5)談判原則

6)信息獲取

7)提高地位

8)談判中劣勢產生的原因

9)談判金三角與談判三要素

10)價值評估與交換

11)價格談判模型

12)把握不準供應商的報價時應如何處理

13)讓步導則

14)如何面對拒絕壓力

15)突破談判僵局

16)優秀談判者的特質

5．價格談判

1)設立與探測目標

2)對方的底線在哪里

3)成本對價格的影響

4)材料在價格談判中的方法

5)人工在價格談判中的判斷

6)設備的分解和攤派

7)利潤給多少才合適

8)價值評估與交換

9)價格剛性

10)供應商定價模型

11)價格談判模型

12)7種折扣分析

13)“性價比”，怎么比

14)規格書和SOW在談判中對價格的影響

15)價格歧視策略

16)價格談判中的5個藝術性話題

6．采購談判中的操作實戰技巧

1)什么時候應用談判技巧

2)談判中常見的錯誤

3)談判的基本功

4)談判的三個壓力點

5)談判技巧運用導則

6)談判技巧百寶箱

7．談判案例分析和角色演練

1)“價格越低越好”

2)對方的需求是什么

3)談判中的定位

4)三方困難的談判

5)經典的土地買賣談判

8．通過視頻學習談判技巧

王老師

一、講師背景

曾任某助聽器公司國際采購部亞洲經理、某加濕器公司副總經理、惠普／安捷倫公司采購和材料經理。14 年跨國公司工作經驗的資深經理，質量，采購和客戶服務的技術背景，ISO900 &ISO14000的專家。業務管理的設計和實施的經驗，7年多公司內外的管理培訓師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎。中國質量協會理事。

《中國質量》編委，中國質量協會特聘講師、清華大學客座教師、西門子管理學院特聘講師、TUV萊茵認證集團特聘講師、SGS通標認證集團特聘講師、CPM認證講師、中國物流與采購聯合會，采購專家組。

二、主講課程

供應商交期和采購人員實戰技能（2 天）、供應商質量管理（2天）、采購戰略、流程和技術（2天）、高層戰略者的采購觀（1天）、采購供應管理流程（2天）、選擇、評價供應商---流程及標準（2天）、采購成本分析與降低之道略 (2天)、采購風險管理（2天）、專業采購技術提升訓練（3 天）、報價與合同管理（2天）、切合實際的采購談判（2天）、質量管理（2天）。

三、授課特點和風格

講課概念超前，但又注重實際應用；案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經驗。具有技術，質量和采購的跨部門交叉管理經驗，善于幫助聽眾換位思考。

四、部分受訓單位

西門子，山東鋁業，東風汽車，惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，聯想，華為，中國電信，博世，宇通，菲亞特，伊利，奧利奧，瑞聲達，樓氏電子，好麗來等。

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